Tem horas limitadas e dinheiro limitado. Os três locais onde as pequenas equipas B2B costumam investir ambos são: feiras profissionais, LinkedIn e o seu próprio website. Abaixo, explicamos para que serve genuinamente cada um, os seus pontos fracos e como decidir o que reforçar no próximo trimestre.
Feiras profissionais
Pontos fortes: tempo presencial denso com pessoas que já estão no setor, credibilidade de marca (tinha um stand = existe), captar decisores seniores que não respondem em nenhum canal digital. Pontos fracos: escala, follow-up além das quatro semanas, dificuldade de mensuração. O custo por lead qualificada é elevado, mas estas são frequentemente as melhores leads.
A armadilha honesta: as equipas gastam 30.000 € no stand e 0 € no follow-up. O stand é o sinal de partida, não a corrida completa.
Pontos fortes: chegar a decisores individuais pelo nome, reactivação morna de contactos dormentes, consistência de marca a baixo custo através da partilha do ponto de vista da sua equipa. Pontos fracos: prospecção via DM fria em escala (os compradores ganharam resistência), volume de pipeline previsível, atribuição de ROI além da sua paciência.
Melhor utilizado como: um amplificador para o que quer que já esteja a fazer bem noutros locais. Por si só, raramente é o primeiro canal para a maioria dos negócios abaixo de 50 mil euros.
O seu próprio website
Pontos fortes: captar passivamente os compradores que já o estão a investigar, estar aberto 24/7, ser o único ativo que realmente possui (ninguém pode mudar os termos no próximo trimestre). Pontos fracos: gerar procura de estranhos por si só; converte a procura existente, raramente a cria.
Com a identificação de visitantes activada, o seu website torna-se também uma superfície passiva de lead-gen: indica-lhe quais as empresas que o visitaram, para que possa entrar em contacto mesmo quando não preencheram nada. Esse é o pequeno detalhe que altera a rentabilidade.
| Situação | Melhor próximo euro |
|---|---|
| Sem qualquer marca no setor ainda | Uma feira profissional bem escolhida |
| Tem tráfego inbound mas poucas conversas | Website + identificação de visitantes |
| Tem seguidores no LinkedIn mas não tem pipeline | Converter o LinkedIn em landing pages de entrada |
| Tem contactos dormentes no CRM | Posts de reactivação no LinkedIn |
| Tem reuniões marcadas mas taxa de fecho baixa | Nenhum dos anteriores — corrija o processo de vendas |
Nota clara
‘Inbound' significa apenas: leads que chegam até si porque encontraram algo que já publicou. ‘Outbound' é quando você vai até elas a frio.
Como se integram
Nenhum destes três é uma estratégia isolada. Uma estrutura viável para uma pequena equipa é: uma feira de referência por ano para credibilidade de marca, um post semanal de um humano real no LinkedIn e um website com identificação de visitantes para captar as pessoas que aparecem devido aos dois primeiros. Três peças móveis. Nada de exótico.
O erro mais comum
Investir excessivamente no canal onde o seu concorrente faz mais barulho. Se um concorrente está a gastar em anúncios no LinkedIn, isso diz algo sobre o orçamento dele, não sobre o que realmente converte para os compradores no seu nicho. Faça o exercício aborrecido: pergunte aos seus últimos cinco clientes onde ouviram falar de si pela primeira vez e deixe que a resposta defina o seu mix de orçamento para o próximo trimestre.
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Publicado por
lead.box Team
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