Jums ir ierobežots laiks un ierobežota nauda. Trīs vietas, kur mazas B2B komandas parasti tērē abus, ir: izstādes, LinkedIn un viņu pašu vietne. Zemāk lasiet, kas katram kanālam patiešām padodas, kur tas neizdodas un kā noteikt, ko stiprināsiet nākamajā ceturksnī.
Izstādes
Labi: personisks laiks ar cilvēkiem, kas jau strādā nozarē, zīmola uzticamība (jums ir stends, tātad jūs pastāvat) un augstāko iepirkumu speciālistu sasniegšana, kuri nereaģē uz digitālajiem kanāliem. Slikti: mērogojamība, pēcpārdošana pēc vairāk nekā četrām nedēļām un mērāmība. Izmaksas par vērtīgu potenciālo klientu ir augstas, taču šie potenciālie klienti bieži vien ir labākie.
Kļūda: komandas tērē 30 000 eiro stendam un 0 eiro pēcpārdošanai. Stends ir sākums, nevis finišs.
Labi: tieša individuālu lēmumu pieņēmēju sasniegšana pēc vārda, siltā miega kontaktu reaktivizācija un lēta zīmola atpazīstamība, daloties ar jūsu komandas vīziju. Slikti: auksta DM sasniegšana mērogā (iepirkumu speciālisti ir kļuvuši nejūtīgi), prognozējams cauruļvada apjoms un ROI atribūcija, ja jums ir maz pacietības.
Labākais pielietojums: kā pastiprinātājs tam, ko jau labi darāt citur. Pats par sevi tas nav primārais kanāls lielākajai daļai darījumu, kas ir mazāki par 50 tūkstošiem eiro.
Jūsu pašu vietne
Labi: pasīvi piesaistīt pircējus, kuri jau veic izpēti par jums, būt atvērtai 24/7, un tas, ka tas ir vienīgais aktīvs, kas jums patiešām pieder (neviens nevar vienkārši mainīt noteikumus nākamajā ceturksnī). Slikti: pašiem radīt pieprasījumu no svešiniekiem; vietne konvertē esošo pieprasījumu, bet reti to rada.
Ar ieslēgtu apmeklētāju identifikāciju jūsu vietne kļūst arī par pasīvu potenciālo klientu ģenerēšanas platformu: tā jums paziņo, kuri uzņēmumi ir skatījušies, lai jūs varētu sazināties pat tad, ja viņi neko nav aizpildījuši. Tā ir mazā nianse, kas maina biznesa gadījumu.
| Situācija | Labākais nākamais eiro |
|---|---|
| Vēl nav zīmola nosaukuma nozarē | Viena labi izvēlēta izstāde |
| Ir ienākošā datplūsma, bet maz sarunu | Vietne + apmeklētāju identifikācija |
| Ir sekotāji LinkedIn, bet nav cauruļvada | LinkedIn konvertēšana uz ienākošajām galvenajām lapām |
| Miega CRM kontakti | LinkedIn reaktivizācijas ziņas |
| Ir tikšanās, bet zems konversijas līmenis | Neviens no iepriekš minētajiem — salabojiet savu pārdošanas procesu |
Godīgs stāsts
'Ienākošais' vienkārši nozīmē: potenciālie klienti, kas nāk pie jums, jo viņi ir atraduši kaut ko, ko esat publicējis. 'Izejošais' ir tad, ja jūs ar viņiem sazināties auksti.
Kā tie darbojas kopā
Neviena no šīm trim nav stratēģija pati par sevi. Darbspējīga kaudze mazai komandai ir: viena liela izstāde gadā uzticamībai, iknedēļas LinkedIn ziņa no reāla cilvēka un vietne ar apmeklētāju identifikāciju, lai jūs noķertu cilvēkus, kas nāk skatīties, pateicoties pirmajiem diviem kanāliem. Trīs kustīgas daļas. Nekas eksotisks.
Visbiežāk pieļautā kļūda
Pārāk daudz investēt kanālā, kurā jūsu konkurents visvairāk kliedz. Ja konkurents daudz tērē LinkedIn reklāmām, tas kaut ko liecina par viņu budžetu, nevis par to, kas patiešām konvertē pircējiem jūsu nišā. Veiciet garlaicīgo vingrinājumu: pajautājiet saviem pēdējiem pieciem klientiem, kur viņi pirmo reizi par jums uzzināja, un ļaujiet šai atbildei noteikt jūsu budžeta kombināciju nākamajam ceturksnim.
- Saistīts: [Izstādes ir atgriezušās — jūsu pēcpārdošanai nevajadzētu būt no 2019. gada](/blog/trade-shows-are-back-your-follow-up-shouldnt-be-from-2019)
- Saistīts: [Aukstā sasniegšana mirst — siltie signāli uzvar](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
- Saistīts: [Jūsu vietne ir jūsu labākais SDR](/blog/your-website-is-your-best-sdr)
Published by
lead.box Team
Vairāk rakstu
Skatiet lead.box darbībā uz savas datplūsmas
Sāciet bez maksas — bez kartes un bez pārdošanas zvana. Vai rezervējiet 20 minūšu demonstrāciju, ja vēlaties apskati ar gidu.