Du har begrenset med tid og penger. De tre stedene små B2B-team typisk bruker begge deler er: messer, LinkedIn og egen nettside. Nedenfor ser vi på hva hver av dem genuint er gode på, hva de er dårlige på, og hvordan du velger hva du skal forsterke neste kvartal.
Messer
God på: tett ansiktstid med folk som allerede er i bransjen, merkevare-troverdighet (du hadde en stand = du eksisterer), og å fange opp beslutningstakere som ikke svarer i digitale kanaler. Dårlig på: skalering, oppfølging utover fire uker, og å være målbart. Kostnad per meningsfulle lead er høy, men de meningsfulle leadene er ofte de aller beste.
Den ærlige fellen: team bruker 300 000 kr på standen og 0 kr på oppfølgingen. Standen er startskuddet, ikke selve løpet.
God på: å nå individuelle beslutningstakere ved navn, varm reaktivering av sovende kontakter, og lavkost-merkevarebygging ved å poste teamets faglige synspunkter. Dårlig på: kald DM-outreach i stor skala (kjøpere har utviklet motstand), forutsigbart pipeline-volum, og ROI-attribusjon utover din egen tålmodighet.
Beste bruksområde: en forsterker for det du allerede gjør bra andre steder. Det er i seg selv sjelden den primære kanalen for avtaler under 500 000 kr.
Din egen nettside
God på: å passivt fange opp kjøpere som allerede gjør research på deg, holde åpent 24/7, og å være den eneste ressursen du faktisk eier selv (ingen kan endre algoritmene eller vilkårene neste kvartal). Dårlig på: å generere etterspørsel fra fremmede helt på egen hånd; den konverterer eksisterende etterspørsel, men skaper den sjelden.
Med besøksidentifisering aktivert blir nettsiden din også en passiv lead-gen-flate: den forteller deg hvilke bedrifter som var innom, slik at du kan ta kontakt selv om de ikke fylte ut et skjema. Det er den lille justeringen som endrer regnestykket.
| Situasjon | Beste neste krone |
|---|---|
| Ingen merkevare i bransjen ennå | Én nøye utvalgt messe |
| Har inngående trafikk, men få samtaler | Nettside + besøksidentifisering |
| Har mange følgere på LinkedIn, men ingen pipeline | Konverter LinkedIn til inngående landingssider |
| Har sovende CRM-kontakter | LinkedIn-innlegg for reaktivering |
| Har bookede møter, men lav lukkingsrate | Ingen av delene – fiks salgsprosessen |
Kort fortalt
'Inbound' betyr rett og slett: leads som kommer til deg fordi de fant noe du allerede har publisert. 'Outbound' er når du oppsøker dem kaldt.
Hvordan de spiller sammen
Ingen av disse tre er en strategi alene. En fungerende stack for små team er: én viktig messe i året for troverdighet, et ukentlig LinkedIn-innlegg fra et ekte menneske, og en nettside med besøksidentifisering slik at du fanger opp de som dukker opp som følge av de to første. Tre bevegelige deler. Ingenting eksotisk.
Den vanligste feilen
Å overinvestere i den kanalen konkurrenten din roper høyest i. Hvis en konkurrent bruker mye penger på LinkedIn-annonser, sier det noe om deres budsjett, ikke nødvendigvis om hva som faktisk konverterer kjøpere i din nisje. Gjør den kjedelige øvelsen: Spør dine siste fem kunder hvor de hørte om deg først, og la svaret sette budsjettfordelingen for neste kvartal.
- Relatert: [Messer er tilbake – oppfølgingen din bør ikke være fra 2019](/blog/trade-shows-are-back-your-follow-up-shouldnt-be-from-2019)
- Relatert: [Kald outreach dør – varme signaler vant](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
- Relatert: [Nettsiden din er din beste SDR](/blog/your-website-is-your-best-sdr)
Publisert av
lead.box Team
Flere artikler
Se lead.box på din egen trafikk
Start gratis — ingen kort, ingen salgssamtale kreves. Eller book en 20-minutters gjennomgang hvis du vil ha en guidet tur.