Имате ограничено време и ограничени средства. Трите места, където малките B2B екипи обикновено инвестират и двете, са: търговски изложения, LinkedIn и техният собствен уебсайт. По-долу ще прочетете в какво е добър всеки канал, къде се проваля и как да решите какво да засилите през следващото тримесечие.
Търговски изложения
Добри в: лично време с хора, които вече работят в индустрията, доверие в марката (имате щанд, така че съществувате) и достигане до старши купувачи, които не реагират на никакви дигитални канали. Лоши в: мащабируемост, последващи действия след повече от четири седмици и измеримост. Цената на ценен лийд е висока, но тези лийдове често са най-добрите.
Капанът: екипите харчат 30 000 евро за щанда и 0 евро за последващи действия. Щандът е началото, а не финалът.
Добри в: директно достигане до индивидуални вземащи решения по име, топло реактивиране на спящи контакти и евтина осведоменост за марката чрез споделяне на визията на вашия екип. Лоши в: студена DM-аутръч в мащаб (купувачите са развили дебела кожа), предвидим обем на продажбите и ROI-атрибуция, ако нямате търпение.
Най-добро използване: като усилвател за това, което вече правите добре другаде. Само по себе си, за повечето сделки под 50 000 евро, това не е основен канал.
Вашият собствен уебсайт
Добри в: пасивно привличане на купувачи, които вече проучват за вас, отворени 24/7 и фактът, че това е единственият актив, който наистина притежавате (никой не може просто да промени условията през следващото тримесечие). Лоши в: генериране на търсене от непознати сами по себе си; сайтът конвертира съществуващо търсене, но рядко го създава.
С активирана идентификация на посетителите, вашият уебсайт също се превръща в пасивна платформа за генериране на лийдове: той ви казва кои компании са разгледали, така че можете да се свържете, дори ако не са попълнили нищо. Това е малкият нюанс, който променя бизнес казуса.
| Ситуация | Най-добро следващо евро |
|---|---|
| Все още нямате марка в сектора | Едно добре избрано търговско изложение |
| Имате входящ трафик, но малко разговори | Уебсайт + идентификация на посетителите |
| Имате последователи в LinkedIn, но нямате продажби | Конвертиране на LinkedIn към входящи целеви страници |
| Спящи CRM контакти | LinkedIn публикации за реактивиране |
| Имате срещи, но нисък процент на конверсия | Нито едно от горепосочените — поправете процеса си на продажби |
Честна история
'Входящ' просто означава: лийдове, които идват при вас, защото са намерили нещо, което сте публикували. 'Изходящ' е, когато вие се свързвате с тях студено.
Как работят заедно
Нито едно от тези три не е стратегия само по себе си. Работещ набор за малък екип е: едно голямо търговско изложение годишно за доверие, седмична публикация в LinkedIn от истински човек и уебсайт с идентификация на посетителите, така че да уловите хората, които идват да разгледат благодарение на първите два канала. Три движещи се части. Нищо екзотично.
Най-често срещаната грешка
Прекалено много инвестиране в канала, където вашият конкурент крещи най-силно. Ако конкурент харчи много за реклами в LinkedIn, това говори нещо за техния бюджет, а не за това, което наистина конвертира за купувачите във вашата ниша. Направете скучното упражнение: попитайте последните си пет клиенти откъде са чули за вас за първи път и оставете този отговор да определи вашия бюджетен микс за следващото тримесечие.
- Свързано: [Търговските изложения се завръщат — вашите последващи действия не трябва да са от 2019 г.](/blog/trade-shows-are-back-your-follow-up-shouldnt-be-from-2019)
- Свързано: [Студената аутръч умира — топлите сигнали печелят](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
- Свързано: [Вашият уебсайт е вашият най-добър SDR](/blog/your-website-is-your-best-sdr)
Published by
lead.box Team
Още статии
Вижте lead.box върху собствения си трафик
Започнете безплатно — без карта, без задължително обаждане от продажби. Или си запазете 20-минутна демонстрация, ако предпочитате обиколка с водач.