Avete ore limitate e budget limitati. I tre ambiti in cui i piccoli team B2B solitamente investono entrambi sono: le fiere, LinkedIn e il proprio sito web. Di seguito analizziamo per cosa ognuno di essi è genuinamente utile, per cosa non lo è e come decidere cosa potenziare nel prossimo trimestre.
Fiere
Ideali per: tempo di qualità faccia a faccia con persone che fanno già parte del settore, credibilità del brand (avevi uno stand = esisti), intercettare buyer senior che non rispondono su nessun canale digitale. Poco efficaci per: scalabilità, follow-up oltre le quattro settimane, misurabilità. Il costo per lead qualificato è alto, ma i lead qualificati sono spesso i migliori.
La trappola più comune: i team spendono 30.000 € per lo stand e 0 € per il follow-up. Lo stand è il colpo di pistola alla partenza, non la gara.
Ideale per: raggiungere singoli decision-maker per nome, riattivazione tiepida di contatti dormienti, coerenza del brand a basso costo pubblicando il punto di vista del proprio team. Poco efficace per: outreach tramite messaggi a freddo su larga scala (i buyer hanno sviluppato gli anticorpi), volume di pipeline prevedibile, attribuzione del ROI oltre la soglia della pazienza.
Miglior utilizzo: come amplificatore per qualsiasi cosa stiate già facendo bene altrove. Di per sé, non è il canale principale per la maggior parte delle trattative sotto i 50.000 €.
Il proprio sito web
Ideale per: intercettare passivamente i buyer che stanno già facendo ricerche su di voi, rimanere aperti 24 ore su 24, 7 giorni su 7, ed essere l'unico asset di vostra proprietà (nessuno può cambiarne i termini il prossimo trimestre). Poco efficace per: generare domanda da zero da parte di sconosciuti; converte la domanda esistente, raramente la crea.
Con l'identificazione dei visitatori attivata, il vostro sito web diventa anche una superficie passiva di lead-gen: vi dice quali aziende hanno guardato, così potete ricontattarle anche se non hanno compilato alcun modulo. È quel piccolo dettaglio che cambia l'economia del canale.
| Situazione | Miglior investimento |
|---|---|
| Nessun brand nel settore al momento | Una fiera di settore ben selezionata |
| Traffico inbound presente ma poche conversazioni | Sito web + identificazione dei visitatori |
| Follower su LinkedIn ma niente pipeline | Convertire LinkedIn verso landing page inbound |
| Contatti dormienti nel CRM | Post di riattivazione su LinkedIn |
| Meeting prenotati ma basso tasso di chiusura | Nessuno dei precedenti — correggete il processo di vendita |
Parola chiara
'Inbound' significa semplicemente: lead che arrivano a voi perché hanno trovato qualcosa che avete già pubblicato. 'Outbound' siete voi che andate da loro a freddo.
Come integrarli tra loro
Nessuno di questi tre è una strategia a sé stante. Uno stack fattibile per un piccolo team è: una fiera principale all'anno per la credibilità del brand, un post su LinkedIn a settimana da parte di una persona reale e un sito web con identificazione dei visitatori per intercettare le persone che arrivano grazie ai primi due. Tre parti mobili. Niente di esotico.
L'errore più comune
Investire troppo nel canale in cui il vostro competitor fa più rumore. Se un concorrente spende in annunci su LinkedIn, questo dice qualcosa sul suo budget, non su ciò che effettivamente converte per i buyer nella vostra nicchia. Fate l'esercizio noioso: chiedete ai vostri ultimi cinque clienti dove hanno sentito parlare di voi per la prima volta e lasciate che la risposta determini il vostro mix di budget per il prossimo trimestre.
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Pubblicato da
lead.box Team
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