Jūs turite ribotą laiką ir ribotus pinigus. Trys vietos, kurioms mažos B2B komandos paprastai skiria abu, yra: parodos, „LinkedIn“ ir jų pačių svetainė. Žemiau skaitykite, kuo kiekvienas kanalas iš tikrųjų yra geras, kur jis nepavyksta ir kaip nuspręsti, ką sustiprinsite kitą ketvirtį.
Parodos
Gera: asmeninis laikas su žmonėmis, kurie jau dirba pramonėje, prekės ženklo patikimumas (turite stendą, taigi egzistuojate) ir pasiekimas vyresniųjų pirkėjų, kurie nereaguoja į jokius skaitmeninius kanalus. Bloga: mastelio keitimas, tolesni veiksmai po daugiau nei keturių savaičių ir matavimas. Vertingo potencialaus kliento kaina yra didelė, tačiau tie potencialūs klientai dažnai yra geriausi.
Spąstai: komandos išleidžia 30 000 eurų stendui ir 0 eurų tolesniems veiksmams. Stendas yra startas, o ne finišas.
„LinkedIn“
Gera: tiesioginis individualių sprendimų priėmėjų pasiekimas vardu, šiltas miegančių kontaktų atgaivinimas ir pigus prekės ženklo žinomumas dalijantis savo komandos vizija. Bloga: šaltas DM pasiekimas dideliu mastu (pirkėjai tapo atsparūs), nuspėjamas pardavimų srauto tūris ir ROI priskyrimas, jei neturite kantrybės.
Geriausias naudojimas: kaip stiprintuvas tam, ką jau gerai darote kitur. Pats savaime tai nėra pagrindinis kanalas daugumai sandorių, kurių vertė mažesnė nei 50 tūkst. eurų.
Jūsų pačių svetainė
Gera: pasyvus pirkėjų, kurie jau atlieka tyrimus apie jus, pritraukimas, veikimas 24/7 ir tai, kad tai yra vienintelis turtas, kurį iš tikrųjų turite (niekas negali tiesiog pakeisti sąlygų kitą ketvirtį). Bloga: savarankiškas paklausos generavimas iš nepažįstamų žmonių; svetainė konvertuoja esamą paklausą, bet retai ją sukuria.
Įjungus lankytojų identifikavimą, jūsų svetainė taip pat tampa pasyvia potencialių klientų generavimo platforma: ji pasako, kurios įmonės apsilankė, todėl galite susisiekti, net jei jos nieko neužpildė. Tai yra mažas niuansas, keičiantis verslo atvejį.
| Situacija | Geriausias kitas euras |
|---|---|
| Dar visai nėra prekės ženklo pavadinimo sektoriuje | Viena gerai pasirinkta paroda |
| Yra įeinantis srautas, bet mažai pokalbių | Svetainė + lankytojų identifikavimas |
| Yra sekėjų „LinkedIn“, bet nėra pardavimų srauto | „LinkedIn“ konvertavimas į įeinančius nukreipimo puslapius |
| Miegantys CRM kontaktai | „LinkedIn“ atgaivinimo įrašai |
| Yra susitikimų, bet žemas konversijos rodiklis | Nė vienas iš aukščiau išvardytų – sutvarkykite savo pardavimų procesą |
Sąžininga istorija
„Įeinantis“ tiesiog reiškia: potencialūs klientai, kurie ateina pas jus, nes rado kažką, ką paskelbėte. „Išeinantis“ yra tada, kai jūs šaltai su jais susisiekiate.
Kaip tai veikia kartu
Nė viena iš šių trijų nėra strategija savaime. Veiksmingas rinkinys mažai komandai yra: viena didelė paroda per metus patikimumui, savaitinis „LinkedIn“ įrašas iš tikro žmogaus ir svetainė su lankytojų identifikavimu, kad pagautumėte žmones, kurie ateina per pirmuosius du kanalus. Trys judančios dalys. Nieko egzotiško.
Dažniausiai daroma klaida
Per daug investuoti į kanalą, kuriame jūsų konkurentas rėkia garsiausiai. Jei konkurentas daug išleidžia „LinkedIn“ reklamai, tai sako apie jų biudžetą, o ne apie tai, kas iš tikrųjų konvertuoja pirkėjams jūsų nišoje. Atlikite nuobodų pratimą: paklauskite savo paskutinių penkių klientų, kur jie pirmą kartą apie jus išgirdo, ir leiskite tam atsakymui nustatyti jūsų biudžeto derinį kitam ketvirčiui.
- Susiję: [Parodos grįžta – jūsų tolesni veiksmai neturėtų būti iš 2019 m.](/blog/trade-shows-are-back-your-follow-up-shouldnt-be-from-2019)
- Susiję: [Šaltas pasiekimas miršta – šilti signalai laimi](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
- Susiję: [Jūsų svetainė yra geriausias jūsų SDR](/blog/your-website-is-your-best-sdr)
Published by
lead.box Team
Daugiau straipsnių
Pamatykite lead.box su savo pačių srautu
Pradėkite nemokamai — be kortelės, be privalomo pardavimų skambučio. Arba rezervuokite 20 minučių demonstraciją, jei norite ekskursijos su gidu.