Du har begrænsede timer og begrænsede penge. De tre steder, små B2B-teams typisk bruger begge dele, er: messer, LinkedIn og deres eget website. Herunder finder du, hvad hver kanal reelt er god til, hvad de er dårlige til, og hvordan du beslutter, hvad du skal forstærke i næste kvartal.
Messer
God til: intensiv ansigtstid med folk, der allerede er i branchen, brand-troværdighed (hvis du har en stand = eksisterer du), og at fange senior-indkøbere, der ikke svarer på digitale kanaler. Dårlig til: skalering, opfølgning efter de første fire uger, og målbarhed. Prisen per meningsfuldt lead er høj, men de meningsfulde leads er ofte de bedste.
Den ærlige fælde: teams bruger 30.000 € på standen og 0 € på opfølgningen. Standen er startskuddet, ikke selve løbet.
God til: at nå individuelle beslutningstagere ved navn, varm genaktivering af sovende kontakter, og billig brand-konsistens ved at dele teamets synspunkter. Dårlig til: kold DM-outreach i stor skala (købere har fået hård hud), forudsigelig pipeline-volumen, og ROI-attribuering før din tålmodighed slipper op.
Bedst brugt som: en forstærker for det, du allerede gør godt andre steder. Det er i sig selv sjældent den primære kanal for de fleste handler under 50.000 €.
Dit eget website
God til: passivt at fange de købere, der allerede researcher dig, at holde åbent 24/7, og at være det eneste aktiv, du rent faktisk ejer (ingen kan ændre vilkårene i næste kvartal). Dårlig til: at generere efterspørgsel fra fremmede personer helt selv; det konverterer eksisterende efterspørgsel, men skaber den sjældent.
Med besøgsidentifikation slået til bliver dit website også en passiv lead-gen flade: det fortæller dig, hvilke virksomheder der kiggede forbi, så du kan række ud, selvom de ikke udfyldte en formular. Det er det lille skub, der ændrer økonomien.
| Situation | Næste krone skal bruges på |
|---|---|
| Slet intet brand i branchen endnu | Én veltilrettelagt messe |
| Har inbound-trafik, men få samtaler | Website + besøgsidentifikation |
| Har LinkedIn-følgere, men ingen pipeline | Konvertér LinkedIn til inbound-landingssider |
| Har sovende CRM-kontakter | LinkedIn-genaktiveringsopslag |
| Har bookede møder, men lav lukkrate | Ingen af ovenstående – fix din sales motion |
Kort fortalt
‘Inbound' betyder blot: leads der kommer til dig, fordi de fandt noget, du har udgivet. ‘Outbound' er dig, der rækker ud til dem koldt.
Hvordan de spiller sammen
Ingen af disse tre er en strategi i sig selv. Et brugbart setup for et lille team er: én flagskibsmesse om året for brand-troværdighed, et ugentligt LinkedIn-opslag fra et rigtigt menneske, og et website med besøgsidentifikation, så du fanger de folk, der dukker op på grund af de to første ting. Tre bevægelige dele. Intet eksotisk.
Den mest almindelige fejl
At overinvestere i den kanal, hvor din konkurrent råber højest. Hvis en konkurrent bruger penge på LinkedIn-annoncer, siger det noget om deres budget – ikke om hvad der rent faktisk konverterer købere i din niche. Lav den kedelige øvelse: spørg dine sidste fem kunder, hvor de hørte om dig første gang, og lad svaret diktere dit budgetmix for næste kvartal.
- Relateret: [Messerne er tilbage – din opfølgning bør ikke være fra 2019](/blog/trade-shows-are-back-your-follow-up-shouldnt-be-from-2019)
- Relateret: [Cold outreach dør – varme signaler vinder](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
- Relateret: [Dit website er din bedste SDR](/blog/your-website-is-your-best-sdr)
Udgivet af
lead.box Team
Flere artikler
Se lead.box på din egen trafik
Start gratis — intet kort, intet salgsopkald påkrævet. Eller book en 20-minutters gennemgang, hvis du vil have den guidede tur.