Máte obmedzený čas a obmedzené peniaze. Tri miesta, kde malé B2B tímy zvyčajne míňajú oboje, sú: veľtrhy, LinkedIn a ich vlastná webová stránka. Nižšie sa dozviete, v čom je každý kanál skutočne dobrý, kde zlyháva a ako určiť, čo posilníte v nasledujúcom štvrťroku.
Veľtrhy
Dobré v: osobný čas s ľuďmi, ktorí už pracujú v odvetví, dôveryhodnosť značky (máte stánok, takže existujete) a oslovovanie seniorných nákupcov, ktorí nereagujú na žiadny digitálny kanál. Zlé v: škálovateľnosť, následné kroky po viac ako štyroch týždňoch a merateľnosť. Náklady na hodnotný lead sú vysoké, ale tieto leady sú často tie najlepšie.
Úskalie: tímy minú 30 000 € na stánok a 0 € na následné kroky. Stánok je štart, nie cieľ.
Dobré v: priame oslovovanie jednotlivých rozhodovacích pracovníkov menom, teplá reaktivácia spiacich kontaktov a lacné budovanie povedomia o značke zdieľaním vízie vášho tímu. Zlé v: studený DM-outreach vo veľkom (nákupcovia si už zvykli), predvídateľný objem pipeline a atribúcia ROI, ak máte málo trpezlivosti.
Najlepšie použitie: ako zosilňovač toho, čo už robíte dobre inde. Samotný nie je pre väčšinu obchodov pod 50 tisíc € primárnym kanálom.
Vaša vlastná webová stránka
Dobré v: pasívne zachytávanie nákupcov, ktorí už robia prieskum o vás, otvorenosť 24/7 a skutočnosť, že je to jediný majetok, ktorý skutočne vlastníte (nikto nemôže len tak zmeniť podmienky v nasledujúcom štvrťroku). Zlé v: generovanie dopytu u cudzincov vlastnými silami; stránka konvertuje existujúci dopyt, ale zriedka ho vytvára.
S povolenou identifikáciou návštevníkov sa vaša webová stránka stane aj pasívnou platformou na generovanie leadov: povie vám, ktoré spoločnosti sa pozreli, takže ich môžete kontaktovať, aj keď nič nevyplnili. To je tá malá nuansa, ktorá mení obchodný prípad.
| Situácia | Najlepšie ďalšie euro |
|---|---|
| Zatiaľ žiadna značka v sektore | Jeden dobre zvolený veľtrh |
| Áno, inbound traffic, ale málo rozhovorov | Webová stránka + identifikácia návštevníkov |
| Áno, sledovatelia na LinkedIn, ale žiadna pipeline | Konverzia LinkedIn na inbound vstupné stránky |
| Spiace CRM kontakty | Reaktivačné príspevky na LinkedIn |
| Áno, stretnutia, ale nízka miera konverzie | Žiadne z vyššie uvedených – opravte svoj predajný proces |
Úprimný príbeh
'Inbound' jednoducho znamená: leady, ktoré k vám prichádzajú, pretože našli niečo, čo ste publikovali. 'Outbound' je, keď ich kontaktujete za studena.
Ako tieto spolupracujú
Žiadna z týchto troch nie je sama o sebe stratégiou. Funkčný stack pre malý tím je: jeden veľký veľtrh ročne pre dôveryhodnosť, týždenný príspevok na LinkedIn od skutočného človeka a webová stránka s identifikáciou návštevníkov, aby ste zachytili ľudí, ktorí prichádzajú vďaka prvým dvom kanálom. Tri pohyblivé časti. Nič exotické.
Najčastejšia chyba
Príliš veľa investovať do kanála, kde váš konkurent najviac kričí. Ak konkurent veľa míňa na reklamy na LinkedIn, hovorí to niečo o jeho rozpočte, nie o tom, čo skutočne konvertuje pre kupujúcich vo vašej niche. Urobte si nudné cvičenie: opýtajte sa svojich posledných piatich zákazníkov, kde o vás prvýkrát počuli, a nechajte túto odpoveď určiť váš rozpočtový mix na nasledujúci štvrťrok.
- Súvisiace: [Veľtrhy sú späť – vaše následné kroky by nemali byť z roku 2019](/blog/trade-shows-are-back-your-follow-up-shouldnt-be-from-2019)
- Súvisiace: [Studený outreach vymiera – teplé signály víťazia](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
- Súvisiace: [Vaša webová stránka je váš najlepší SDR](/blog/your-website-is-your-best-sdr)
Published by
lead.box Team
Ďalšie články
Pozrite si lead.box na vlastnej návštevnosti
Začnite zadarmo — bez karty a bez obchodného hovoru. Alebo si rezervujte 20-minútovú ukážku, ak chcete komentovanú prehliadku.