Imate omejen čas in omejen denar. Tri mesta, kamor majhne B2B ekipe običajno vlagajo oboje, so: sejmi, LinkedIn in njihova lastna spletna stran. Spodaj preberite, v čem je vsak kanal resnično dober, kje odpove in kako določite, kaj boste okrepili v naslednjem četrtletju.
Sejmi
Dobro pri: osebnem času z ljudmi, ki že delajo v panogi, verodostojnosti blagovne znamke (imate stojnico, torej obstajate) in doseganju višjih kupcev, ki se ne odzivajo na noben digitalni kanal. Slabo pri: razširljivosti, spremljanju po več kot štirih tednih in merljivosti. Stroški na dragoceno potencialno stranko so visoki, vendar so te potencialne stranke pogosto najboljše.
Past: ekipe porabijo 30.000 € za stojnico in 0 € za spremljanje. Stojnica je začetek, ne konec.
Dobro pri: neposrednem doseganju posameznih odločevalcev po imenu, toplem ponovnem aktiviranju spečih stikov in poceni prepoznavnosti blagovne znamke z deljenjem vizije vaše ekipe. Slabo pri: hladnem DM-dosegu v velikem obsegu (kupci so postali imuni), predvidljivem obsegu prodajnega lijaka in atribuciji ROI, če imate malo potrpljenja.
Najboljša uporaba: kot ojačevalec tistega, kar že dobro delate drugje. Sam po sebi za večino poslov pod 50.000 € ni primarni kanal.
Vaša lastna spletna stran
Dobro pri: pasivnem zajemanju kupcev, ki že raziskujejo o vas, odprtosti 24/7 in dejstvu, da je to edino sredstvo, ki ga resnično posedujete (nihče ne more kar tako spremeniti pogojev v naslednjem četrtletju). Slabo pri: samostojnem ustvarjanju povpraševanja pri neznancih; spletna stran pretvarja obstoječe povpraševanje, redko pa ga ustvarja.
Z vklopljeno identifikacijo obiskovalcev postane vaša spletna stran tudi pasivna platforma za ustvarjanje potencialnih strank: pove vam, katera podjetja so si jo ogledala, tako da jih lahko kontaktirate, tudi če niso ničesar izpolnila. To je majhna niansa, ki spremeni poslovni primer.
| Situacija | Najboljši naslednji evro |
|---|---|
| Še nimate blagovne znamke v sektorju | En dobro izbran sejem |
| Imate vhodni promet, a malo pogovorov | Spletna stran + identifikacija obiskovalcev |
| Imate sledilce na LinkedInu, a nimate prodajnega lijaka | Pretvorba LinkedIna v vhodne pristajalne strani |
| Speči CRM stiki | LinkedIn objave za ponovno aktivacijo |
| Imate sestanke, a nizek odstotek konverzije | Noben od zgoraj navedenih – popravite svoj prodajni proces |
Poštena zgodba
'Inbound' preprosto pomeni: potencialne stranke, ki pridejo k vam, ker so našle nekaj, kar ste objavili. 'Outbound' je, ko jih vi hladno kontaktirate.
Kako ti delujejo skupaj
Nobena od teh treh ni strategija sama po sebi. Uporaben sklad za majhno ekipo je: en velik sejem na leto za verodostojnost, tedenska objava na LinkedInu od resnične osebe in spletna stran z identifikacijo obiskovalcev, da ujamete ljudi, ki pridejo pogledat zaradi prvih dveh kanalov. Trije premikajoči se deli. Nič eksotičnega.
Najpogostejša napaka
Preveč vlaganja v kanal, kjer vaš konkurent najglasneje kriči. Če konkurent veliko porabi za oglase na LinkedInu, to govori o njihovem proračunu, ne o tem, kaj se resnično pretvori za kupce v vaši niši. Naredite dolgočasno vajo: vprašajte svojih zadnjih pet strank, kje so prvič slišale za vas, in naj ta odgovor določi vašo mešanico proračuna za naslednje četrtletje.
- Povezano: [Sejmi so se vrnili – vaše spremljanje ne sme biti iz leta 2019](/blog/trade-shows-are-back-your-follow-up-shouldnt-be-from-2019)
- Povezano: [Hladni doseg umira – topli signali zmagujejo](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
- Povezano: [Vaša spletna stran je vaš najboljši SDR](/blog/your-website-is-your-best-sdr)
Published by
lead.box Team
Več člankov
Oglejte si lead.box na lastnem prometu
Začnite brezplačno — brez kartice in brez prodajnega klica. Ali pa rezervirajte 20-minutno predstavitev, če želite voden ogled.