Máte omezený čas a omezené peníze. Tři místa, kde malé B2B týmy obvykle utrácejí obojí, jsou: veletrhy, LinkedIn a jejich vlastní web. Níže se dozvíte, v čem je každý kanál skutečně dobrý, kde selhává a jak se rozhodnout, co posílíte v příštím čtvrtletí.
Veletrhy
Dobré v: osobním čase s lidmi, kteří již v oboru pracují, důvěryhodnosti značky (máte stánek, takže existujete) a oslovování seniorních nákupčích, kteří nereagují na žádném digitálním kanálu. Špatné v: škálovatelnosti, následné komunikaci po více než čtyřech týdnech a měřitelnosti. Náklady na cenného leada jsou vysoké, ale tito leadeři jsou často ti nejlepší.
Úskalí: týmy utratí 30 000 € za stánek a 0 € za následnou komunikaci. Stánek je start, nikoli cíl.
Dobré v: oslovování jednotlivých rozhodovacích pracovníků přímo jménem, teplé reaktivaci spících kontaktů a levné budování povědomí o značce sdílením vize vašeho týmu. Špatné v: studeném DM-outreachu ve velkém měřítku (nákupčí si zvykli), předvídatelném objemu pipeline a atribuci ROI, pokud máte málo trpělivosti.
Nejlepší použití: jako zesilovač toho, co už jinde děláte dobře. Samo o sobě to pro většinu obchodů pod 50 tisíc € není primární kanál.
Váš vlastní web
Dobré v: pasivním zachycování nákupčích, kteří už vás zkoumají, otevřenosti 24/7 a skutečnosti, že je to jediný majetek, který skutečně vlastníte (nikdo nemůže příští čtvrtletí jen tak změnit podmínky). Špatné v: generování poptávky u cizinců vlastními silami; web konvertuje stávající poptávku, ale zřídka ji vytváří.
Se zapnutou identifikací návštěvníků se váš web stane také pasivní platformou pro generování leadů: řekne vám, které společnosti se podívaly, takže je můžete kontaktovat, i když nic nevyplnily. To je ta malá nuance, která mění obchodní případ.
| Situace | Nejlepší další euro |
|---|---|
| Zatím žádná značka v odvětví | Jeden dobře zvolený veletrh |
| Inbound traffic, ale málo konverzací | Web + identifikace návštěvníků |
| Sledující na LinkedIn, ale žádná pipeline | Konverze LinkedIn na inbound vstupní stránky |
| Spící CRM kontakty | Reaktivační příspěvky na LinkedIn |
| Schůzky, ale nízká míra konverze | Žádné z výše uvedených – opravte svůj prodejní proces |
Upřímný příběh
'Inbound' jednoduše znamená: leadeři, kteří k vám přicházejí, protože našli něco, co jste publikovali. 'Outbound' je, když je studeně kontaktujete vy.
Jak to všechno funguje dohromady
Žádná z těchto tří věcí není sama o sobě strategií. Funkční stack pro malý tým je: jeden velký veletrh ročně pro důvěryhodnost, týdenní příspěvek na LinkedIn od skutečného člověka a web s identifikací návštěvníků, abyste zachytili lidi, kteří přicházejí díky prvním dvěma kanálům. Tři pohyblivé části. Nic exotického.
Nejčastější chyba
Příliš mnoho investovat do kanálu, kde váš konkurent nejhlasitěji křičí. Pokud konkurent hodně utrácí za reklamy na LinkedIn, vypovídá to něco o jeho rozpočtu, nikoli o tom, co skutečně konvertuje pro kupující ve vaší nice. Udělejte si nudné cvičení: zeptejte se svých posledních pěti zákazníků, kde o vás poprvé slyšeli, a nechte tuto odpověď určit vaši rozpočtovou směs pro příští čtvrtletí.
- Související: [Veletrhy jsou zpět – vaše následná komunikace by neměla být z roku 2019](/blog/trade-shows-are-back-your-follow-up-shouldnt-be-from-2019)
- Související: [Studený outreach umírá – teplé signály vítězí](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
- Související: [Váš web je váš nejlepší SDR](/blog/your-website-is-your-best-sdr)
Published by
lead.box Team
Další články
Podívejte se na lead.box na vlastním provozu
Začněte zdarma — bez karty a bez obchodního hovoru. Nebo si rezervujte 20minutovou ukázku, pokud chcete komentovanou prohlídku.