Zamanınız ve bütçeniz kısıtlı. Küçük B2B ekiplerinin genellikle her ikisini de harcadığı üç alan şunlardır: Ticaret fuarları, LinkedIn ve kendi web siteleri. Aşağıda, her birinin gerçekten neyde iyi olduğunu, neyde kötü olduğunu ve gelecek çeyrekte neyi güçlendireceğinize nasıl karar vereceğinizi bulabilirsiniz.
Ticaret fuarları
İyi olduğu konular: Sektörde zaten yer alan isimlerle yoğun yüz yüze iletişim, marka güvenirliği (standınız vardı = varsınız), hiçbir dijital kanala yanıt vermeyen kıdemli satın almacıları yakalama. Kötü olduğu konular: Ölçeklenebilirlik, dört haftadan uzun süren takip süreçleri, ölçülebilirlik. Anlamlı potansiyel müşteri başına maliyet yüksektir, ancak o anlamlı potansiyel müşteriler genellikle en iyileridir.
Dürüst bir tuzak: Ekipler stant için 30.000 € harcarken takip süreçleri için 0 € harcar. Stant bir başlangıç tabancasıdır, yarışın kendisi değil.
İyi olduğu konular: Karar vericilere doğrudan ismiyle ulaşma, pasif temasları sıcak şekilde yeniden harekete geçirme, ekibinizin bakış açısını paylaşarak düşük maliyetli marka tutarlılığı sağlama. Kötü olduğu konular: Ölçekli soğuk DM iletişimi (satın almacılar bağışıklık kazandı), öngörülebilir fırsat havuzu hacmi, sabrınızı aşan yatırım getirisi (ROI) ilişkilendirmesi.
En iyi kullanım şekli: Başka yerlerde zaten iyi yaptığınız her şey için bir güçlendirici olarak. 50 bin € altındaki çoğu anlaşma için tek başına birincil kanal değildir.
Kendi web siteniz
İyi olduğu konular: Sizi zaten araştıran alıcıları pasif olarak yakalama, 7/24 açık kalma, gerçekten sahip olduğunuz tek varlık olma (gelecek çeyrek kimse şartları değiştiremez). Kötü olduğu konular: Yabancılardan kendi kendine talep yaratma; mevcut talebi dönüştürür, nadiren yeni talep yaratır.
Ziyaretçi tanımlama özelliği açıldığında, web siteniz pasif bir potansiyel müşteri kazanım alanına dönüşür: Hangi şirketlerin incelediğini söyler, böylece hiçbir form doldurmasalar bile iletişime geçebilirsiniz. Ekonomik dengeyi değiştiren küçük dokunuş budur.
| Durum | Harcanacak en iyi sonraki euro |
|---|---|
| Sektörde henüz hiç markanız yoksa | İyi seçilmiş tek bir ticaret fuarı |
| Gelen trafiğiniz var ama az görüşme yapıyorsanız | Web sitesi + ziyaretçi tanımlama |
| LinkedIn takipçiniz var ama fırsat havuzunuz yoksa | LinkedIn trafiğini gelen açılış sayfalarına dönüştürün |
| CRM'de pasif temaslarınız varsa | LinkedIn'de yeniden harekete geçirme paylaşımları |
| Planlanmış toplantılarınız var ama satış kapatma oranınız düşükse | Yukarıdakilerin hiçbiri — satış sürecinizi düzeltin |
Kısacası
'Inbound' sadece şu anlama gelir: Yayınladığınız bir şeyi buldukları için size gelen potansiyel müşteriler. 'Outbound' ise sizin doğrudan onlarla soğuk iletişim kurmanızdır.
Birlikte nasıl uyum sağlarlar
Bu üçünün hiçbiri tek başına bir strateji değildir. Küçük bir ekip için uygulanabilir bir yapı şudur: Marka güvenirliği için yılda bir ana ticaret fuarı, gerçek bir ekip üyesinden haftalık bir LinkedIn paylaşımı ve ilk ikisi sayesinde gelen ziyaretçileri yakalamak için ziyaretçi tanımlama özelliğine sahip bir web sitesi. Üç hareketli parça. Sıra dışı hiçbir şey yok.
En sık yapılan hata
Rakiplerinizin en çok ses çıkardığı kanala aşırı yatırım yapmak. Bir rakibiniz LinkedIn reklamlarına para harcıyorsa, bu onların bütçesini gösterir; nişinizdeki alıcıları gerçekten neyin dönüştürdüğünü değil. Sıkıcı ama etkili egzersizi yapın: Son beş müşterinize sizi ilk nereden duyduklarını sorun ve yanıtın gelecek çeyrek bütçe dağılımınızı belirlemesine izin verin.
- İlgili: [Ticaret fuarları geri döndü — takip süreciniz 2019'dan kalma olmamalı](/blog/trade-shows-are-back-your-follow-up-shouldnt-be-from-2019)
- İlgili: [Soğuk iletişim ölüyor — sıcak sinyaller kazandı](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
- İlgili: [Web siteniz en iyi SDR'ınızdır](/blog/your-website-is-your-best-sdr)
Published by
lead.box Team
More articles
lead.box'ı kendi trafiğinizde görün
Ücretsiz başlayın — kart bilgisi ya da satış görüşmesi gerekmez. Rehberli bir tur isterseniz 20 dakikalık bir tanıtım planlayın.