Masz ograniczony czas i pieniądze. Trzy miejsca, w których małe zespoły B2B zazwyczaj inwestują oba te zasoby, to: targi, LinkedIn oraz własna strona internetowa. Poniżej analizujemy, w czym każdy z nich jest naprawdę dobry, w czym słaby i jak zdecydować, co wzmocnić w kolejnym kwartale.
Targi branżowe
Zalety: intensywny czas twarzą w twarz z ludźmi z branży, wiarygodność marki (miałeś stoisko = istniejesz), dotarcie do decydentów wysokiego szczebla, którzy nie odpowiadają w kanałach cyfrowych. Wady: brak skali, trudność w kontynuacji kontaktu po upływie czterech tygodni, trudna mierzalność. Koszt wartościowego leada jest wysoki, ale te leady często okazują się najlepsze.
Prawdziwa pułapka: zespoły wydają 30 000 € na stoisko i 0 € na follow-up. Stoisko to pistolet startowy, a nie meta wyścigu.
Zalety: docieranie do konkretnych decydentów z imienia i nazwiska, ciepła reaktywacja uśpionych kontaktów, niskokosztowa spójność marki poprzez publikowanie punktu widzenia zespołu. Wady: masowy cold mailing (kupujący uodpornili się na niego), nieprzewidywalna objętość pipeline oraz ROI wymagające dużej cierpliwości.
Najlepsze zastosowanie: wzmacniacz dla działań, które już dobrze prowadzisz gdzie indziej. Sam w sobie rzadko jest głównym kanałem dla transakcji poniżej 50 tys. euro.
Własna strona internetowa
Zalety: pasywne pozyskiwanie kupujących, którzy już szukają informacji, dostępność 24/7, jedyny zasób, który faktycznie posiadasz na własność (nikt nie zmieni warunków w przyszłym kwartale). Wady: sama w sobie słabo generuje popyt u nieznajomych; konwertuje istniejący popyt, rzadko go tworzy.
Z włączoną identyfikacją odwiedzających Twoja strona staje się pasywnym źródłem lead-gen: informuje Cię, które firmy ją przeglądały, dzięki czemu możesz nawiązać kontakt, nawet jeśli nie wypełniły formularza. To ten mały szczegół, który zmienia rachunek ekonomiczny.
| Sytuacja | Najlepiej wydane euro |
|---|---|
| Brak rozpoznawalności marki w branży | Jedne, dobrze wybrane targi branżowe |
| Ruch na stronie, ale mało zapytań | Strona WWW + identyfikacja odwiedzających |
| Zasięgi na LinkedIn, ale brak pipeline | Konwersja z LinkedIn na landing pages |
| Uśpione kontakty w CRM | Posty reaktywacyjne na LinkedIn |
| Umówione spotkania, ale niska sprzedaż | Żadne z powyższych — napraw proces sprzedaży |
Prostymi słowami
„Inbound” oznacza: leady trafiają do Ciebie, bo znalazły coś, co opublikowałeś. „Outbound” to Ty wychodzisz do nich z zimnym kontaktem.
Jak połączyć te elementy
Żaden z tych trzech kanałów nie jest samodzielną strategią. Skuteczny zestaw dla małego zespołu to: jedne flagowe targi rocznie dla wiarygodności marki, cotygodniowy post na LinkedIn od realnego pracownika oraz strona WWW z identyfikacją odwiedzających, aby wyłapać osoby, które trafiły tam dzięki dwóm pierwszym działaniom. Trzy elementy. Nic skomplikowanego.
Najczęstszy błąd
Nadmierne inwestowanie w kanał, w którym najgłośniejsza jest konkurencja. Jeśli konkurent wydaje na reklamy na LinkedIn, świadczy to o jego budżecie, a nie o tym, co faktycznie konwertuje w Twojej niszy. Zrób nudne ćwiczenie: zapytaj ostatnich pięciu klientów, gdzie po raz pierwszy o Tobie usłyszeli, i pozwól, aby ta odpowiedź ustaliła strategię budżetową na następny kwartał.
- Powiązane: [Targi powracają — Twój follow-up nie powinien być z 2019 roku](/blog/trade-shows-are-back-your-follow-up-shouldnt-be-from-2019)
- Powiązane: [Cold outreach umiera — wygrały ciepłe sygnały](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
- Powiązane: [Twoja strona WWW to Twój najlepszy SDR](/blog/your-website-is-your-best-sdr)
Opublikowane przez
lead.box Team
Więcej artykułów
Sprawdź lead.box na własnym ruchu
Zacznij za darmo — bez karty, bez konieczności rozmowy sprzedażowej. Lub zarezerwuj 20-minutową prezentację, jeśli wolisz wspólny przegląd.