Aveți timp limitat și bani limitați. Cele trei locuri în care echipele mici B2B cheltuiesc de obicei ambele sunt: târguri, LinkedIn și propriul site web. Mai jos veți citi la ce este cu adevărat bun fiecare canal, unde eșuează și cum să determinați ce veți consolida în următorul trimestru.
Târguri
Bun la: timp personal cu oameni care lucrează deja în industrie, credibilitatea mărcii (ai un stand, deci exiști) și atingerea cumpărătorilor seniori care nu răspund pe niciun canal digital. Slab la: scalabilitate, follow-up după mai mult de patru săptămâni și măsurabilitate. Costul per lead valoros este ridicat, dar acele lead-uri sunt adesea cele mai bune.
Capcana: echipele cheltuiesc 30.000 € pe stand și 0 € pe follow-up. Standul este startul, nu finalul.
Bun la: atingerea directă a decidenților individuali pe nume, reactivarea caldă a contactelor inactive și conștientizarea ieftină a mărcii prin împărtășirea viziunii echipei tale. Slab la: outreach rece prin DM la scară (cumpărătorii au devenit insensibili), volum previzibil al pipeline-ului și atribuirea ROI dacă ai puțină răbdare.
Cea mai bună utilizare: ca amplificator pentru ceea ce faci deja bine în altă parte. În sine, nu este un canal primar pentru majoritatea tranzacțiilor sub 50.000 €.
Propriul tău site web
Bun la: captarea pasivă a cumpărătorilor care fac deja cercetări despre tine, deschis 24/7 și faptul că este singurul activ pe care îl deții cu adevărat (nimeni nu poate modifica termenii în următorul trimestru). Slab la: generarea de cerere din partea străinilor pe cont propriu; site-ul convertește cererea existentă, dar rareori o creează.
Cu identificarea vizitatorilor activată, site-ul tău devine și o platformă pasivă de generare de lead-uri: îți spune ce companii au vizitat, astfel încât să poți lua legătura chiar dacă nu au completat nimic. Aceasta este mica nuanță care schimbă cazul de afaceri.
| Situație | Următorul euro cel mai bun |
|---|---|
| Încă nu ai un nume de marcă în sector | Un târg comercial bine ales |
| Trafic inbound, dar puține conversații | Site web + identificarea vizitatorilor |
| Urmăritori pe LinkedIn, dar fără pipeline | Convertirea LinkedIn în pagini de destinație inbound |
| Contacte CRM inactive | Postări de reactivare LinkedIn |
| Programări, dar rată scăzută de conversie | Niciunul dintre cele de mai sus — remediază-ți procesul de vânzări |
Poveste sinceră
'Inbound' înseamnă pur și simplu: lead-uri care vin la tine pentru că au găsit ceva ce ai publicat. 'Outbound' este atunci când tu îi contactezi rece.
Cum funcționează acestea împreună
Niciunul dintre aceste trei nu este o strategie în sine. O stivă viabilă pentru o echipă mică este: un târg comercial mare pe an pentru credibilitate, o postare săptămânală pe LinkedIn de la o persoană reală și un site web cu identificarea vizitatorilor, astfel încât să prinzi oamenii care vin să viziteze datorită primelor două canale. Trei părți în mișcare. Nimic exotic.
Cea mai frecventă greșeală
Investiție prea mare în canalul unde concurentul tău strigă cel mai tare. Dacă un concurent cheltuiește mult pe reclame LinkedIn, asta spune ceva despre bugetul lor, nu despre ceea ce convertește cu adevărat pentru cumpărătorii din nișa ta. Fă exercițiul plictisitor: întreabă-ți ultimii cinci clienți de unde au auzit prima dată despre tine și lasă acel răspuns să-ți determine mixul bugetar pentru următorul trimestru.
- Legat: [Târgurile s-au întors — follow-up-ul tău nu ar trebui să fie din 2019](/blog/trade-shows-are-back-your-follow-up-shouldnt-be-from-2019)
- Legat: [Cold outreach-ul moare — semnalele calde câștigă](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
- Legat: [Site-ul tău este cel mai bun SDR al tău](/blog/your-website-is-your-best-sdr)
Published by
lead.box Team
Mai multe articole
Vedeți lead.box pe propriul trafic
Începeți gratuit — fără card, fără apel de vânzări. Sau rezervați o prezentare de 20 de minute dacă preferați turul ghidat.