Aikasi ja rahasi ovat rajallisia. Kolme paikkaa, joihin pienet B2B-tiimit tyypillisesti panostavat, ovat messut, LinkedIn ja omat verkkosivut. Alla kerromme, missä kukin on todella vahva, missä ne epäonnistuvat ja miten päätät, mihin panostaa ensi neljänneksellä.
Messut
Hyvää: tiivis kasvokkainen aika alalla jo olevien ihmisten kanssa, brändin uskottavuus (sinulla oli ständi = olet olemassa), sellaisten päättäjien tavoittaminen, jotka eivät vastaa digitaalisissa kanavissa. Huonoa: skaalautuvuus, seuranta neljän viikon jälkeen, mitattavuus. Merkityksellisen liidin hinta on korkea, mutta nämä liidit ovat usein niitä parhaita.
Rehellinen sudenkuoppa: tiimit käyttävät 30 000 € osastoon ja 0 € seurantaan. Osasto on kuin lähtölaukaus, ei koko kisa.
Hyvää: yksittäisten päättäjien tavoittaminen nimellä, uinuvien kontaktien lämmitteleminen, edullinen brändin näkyvyys jakamalla tiimin näkemyksiä. Huonoa: kylmät DM-viestit suuressa mittakaavassa (ostajat ovat tulleet immuuneiksi), ennustettava myyntiputken volyymi, ROI:n todentaminen pitkällä aikavälillä.
Paras käyttötapa: vahvistin sille, mitä teet jo hyvin muualla. Se ei yleensä ole itsessään se ensisijainen kanava alle 50 000 € kaupoille.
Omat verkkosivusi
Hyvää: sellaisten ostajien passiivinen kiinnipyyntö, jotka jo tutkivat sinua; auki 24/7; ainoa omaisuus, jonka todella omistat (kukaan ei voi muuttaa ehtoja ensi neljänneksellä). Huonoa: kysynnän luominen tyhjästä; se konvertoi olemassa olevaa kysyntää, mutta luo sitä harvoin itse.
Kun kävijätunnistus on käytössä, verkkosivustostasi tulee passiivinen liidien lähde: se kertoo, mitkä yritykset katsoivat sivujasi, jotta voit olla yhteydessä, vaikka he eivät täyttäneet lomaketta. Tämä on se pieni muutos, joka muuttaa koko yhtälön kannattavuuden.
| Tilanne | Paras seuraava euro |
|---|---|
| Ei lainkaan tunnettuutta alalla vielä | Yksi tarkkaan valittu messutapahtuma |
| Inbound-liikennettä on, mutta vähän keskusteluja | Verkkosivusto + kävijätunnistus |
| LinkedIn-seuraajia on, mutta ei myyntiputkea | LinkedInin ohjaaminen inbound-laskeutumissivuille |
| CRM täynnä uinuvia kontakteja | LinkedIn-uudelleenaktivointiviestit |
| Varattuja tapaamisia on, mutta klousausprosentti alhais | Ei mikään yllä olevista – korjaa myyntiprosessi |
Lyhyesti sanottuna
'Inbound' tarkoittaa liidejä, jotka tulevat luoksesi, koska he löysivät jotain aiemmin julkaisemaasi. 'Outbound' on sitä, kun olet itse yhteydessä kylmiin kontakteihin.
Miten ne toimivat yhdessä
Yksikään näistä kolmesta ei ole strategia yksinään. Toimiva kokonaisuus pienelle tiimille on: yksi lippulaivamessu vuodessa brändin uskottavuuden vuoksi, viikoittainen LinkedIn-postaus oikealta ihmiseltä ja verkkosivusto kävijätunnistuksella, jotta saat kiinni ne ihmiset, jotka päätyvät sinne kahden ensimmäisen kanavan ansiosta. Kolme liikkuvaa osaa. Ei mitään liian monimutkaista.
Yleisin virhe
Panostaminen liikaa kanavaan, jossa kilpailijasi pitää kovaa ääntä. Jos kilpailija käyttää rahaa LinkedIn-mainoksiin, se kertoo heidän budjetistaan, ei siitä, mikä oikeasti konvertoi ostajia sinun niche-alueellasi. Tee tylsä mutta tehokas harjoitus: kysy viimeiseltä viideltä asiakkaaltasi, mistä he kuulivat sinusta ensimmäisen kerran, ja anna vastauksen määrittää ensi neljänneksen budjettisi.
- Lue myös: [Messut ovat palanneet – seurantasi ei pitäisi olla vuodelta 2019](/blog/trade-shows-are-back-your-follow-up-shouldnt-be-from-2019)
- Lue myös: [Kylmätapaaminen kuolee – lämpimät signaalit voittivat](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
- Lue myös: [Verkkosivustosi on paras SDR:si](/blog/your-website-is-your-best-sdr)
Julkaisija
lead.box Team
Lisää artikkeleita
Näe lead.box omassa liikenteessäsi
Aloita ilmaiseksi — ei korttia, ei myyntipuhelua. Tai varaa 20 minuutin esittely, jos haluat opastetun kierroksen.