Έχετε περιορισμένο χρόνο και περιορισμένα χρήματα. Τα τρία μέρη στα οποία οι μικρές ομάδες B2B συνήθως ξοδεύουν και τα δύο είναι: εκθέσεις, LinkedIn και η δική τους ιστοσελίδα. Παρακάτω μπορείτε να διαβάσετε σε τι είναι πραγματικά καλό κάθε κανάλι, πού αποτυγχάνει και πώς να αποφασίσετε τι θα ενισχύσετε το επόμενο τρίμηνο.
Εκθέσεις
Καλό σε: προσωπικό χρόνο με ανθρώπους που ήδη εργάζονται στον κλάδο, αξιοπιστία επωνυμίας (έχετε περίπτερο, άρα υπάρχετε), και προσέγγιση ανώτερων αγοραστών που δεν ανταποκρίνονται σε κανένα ψηφιακό κανάλι. Κακό σε: επεκτασιμότητα, παρακολούθηση μετά από περισσότερες από τέσσερις εβδομάδες, και μετρησιμότητα. Το κόστος ανά πολύτιμο lead είναι υψηλό, αλλά αυτά τα leads είναι συχνά τα καλύτερα.
Η παγίδα: οι ομάδες ξοδεύουν 30.000€ για το περίπτερο και 0€ για την παρακολούθηση. Το περίπτερο είναι η αρχή, όχι το τέλος.
Καλό σε: άμεση προσέγγιση μεμονωμένων υπευθύνων λήψης αποφάσεων ονομαστικά, θερμή επανενεργοποίηση ανενεργών επαφών, και φθηνή αναγνωρισιμότητα επωνυμίας μέσω της κοινοποίησης του οράματος της ομάδας σας. Κακό σε: κρύα DM-outreach σε κλίμακα (οι αγοραστές έχουν αποκτήσει σκληρό δέρμα), προβλέψιμο όγκο pipeline, και απόδοση ROI αν έχετε λίγη υπομονή.
Καλύτερη χρήση: ως ενισχυτής για ό,τι ήδη κάνετε καλά αλλού. Από μόνο του, για τις περισσότερες συμφωνίες κάτω των 50.000€ δεν είναι πρωταρχικό κανάλι.
Η δική σας ιστοσελίδα
Καλό σε: παθητική σύλληψη αγοραστών που ήδη κάνουν έρευνα για εσάς, 24/7 λειτουργία, και το γεγονός ότι είναι το μόνο περιουσιακό στοιχείο που πραγματικά κατέχετε (κανείς δεν μπορεί να αλλάξει τους όρους το επόμενο τρίμηνο). Κακό σε: δημιουργία ζήτησης από ξένους από μόνο του· ο ιστότοπος μετατρέπει την υπάρχουσα ζήτηση, αλλά σπάνια τη δημιουργεί.
Με την ενεργοποίηση της αναγνώρισης επισκεπτών, η ιστοσελίδα σας γίνεται επίσης μια παθητική πλατφόρμα δημιουργίας leads: σας λέει ποιες εταιρείες έχουν επισκεφθεί, ώστε να μπορείτε να επικοινωνήσετε ακόμα κι αν δεν έχουν συμπληρώσει τίποτα. Αυτή είναι η μικρή απόχρωση που αλλάζει την επιχειρηματική υπόθεση.
| Κατάσταση | Καλύτερο επόμενο ευρώ |
|---|---|
| Καθόλου αναγνωρισιμότητα επωνυμίας στον κλάδο | Μία καλά επιλεγμένη εμπορική έκθεση |
| Inbound traffic αλλά λίγες συνομιλίες | Ιστοσελίδα + αναγνώριση επισκεπτών |
| Followers στο LinkedIn αλλά όχι pipeline | Μετατροπή LinkedIn σε inbound landing pages |
| Ανενεργές επαφές CRM | Επανενεργοποίηση αναρτήσεων στο LinkedIn |
| Ραντεβού αλλά χαμηλό ποσοστό μετατροπής | Κανένα από τα παραπάνω — διορθώστε τη διαδικασία πωλήσεών σας |
Ειλικρινής ιστορία
Το 'Inbound' σημαίνει απλά: leads που έρχονται σε εσάς επειδή βρήκαν κάτι που δημοσιεύσατε. Το 'Outbound' είναι όταν επικοινωνείτε εσείς μαζί τους ψυχρά.
Πώς λειτουργούν αυτά μαζί
Κανένα από αυτά τα τρία δεν είναι στρατηγική από μόνο του. Μια λειτουργική στοίβα για μια μικρή ομάδα είναι: μία μεγάλη εμπορική έκθεση ετησίως για την αξιοπιστία, μια εβδομαδιαία ανάρτηση στο LinkedIn από ένα πραγματικό άτομο, και μια ιστοσελίδα με αναγνώριση επισκεπτών ώστε να συλλαμβάνετε τους ανθρώπους που έρχονται να δουν χάρη στα δύο πρώτα κανάλια. Τρία κινούμενα μέρη. Τίποτα εξωτικό.
Το πιο συχνό λάθος
Υπερβολική επένδυση στο κανάλι όπου ο ανταγωνιστής σας φωνάζει πιο δυνατά. Αν ένας ανταγωνιστής ξοδεύει πολλά σε διαφημίσεις LinkedIn, αυτό λέει κάτι για τον προϋπολογισμό του, όχι για το τι μετατρέπει πραγματικά για τους αγοραστές στην εξειδικευμένη αγορά σας. Κάντε την βαρετή άσκηση: ρωτήστε τους πέντε τελευταίους πελάτες σας πού σας άκουσαν για πρώτη φορά, και αφήστε αυτή την απάντηση να καθορίσει το μείγμα του προϋπολογισμού σας για το επόμενο τρίμηνο.
- Σχετικά: [Οι εκθέσεις επέστρεψαν — η παρακολούθησή σας δεν πρέπει να είναι από το 2019](/blog/trade-shows-are-back-your-follow-up-shouldnt-be-from-2019)
- Σχετικά: [Το Cold outreach πεθαίνει — τα θερμά σήματα κερδίζουν](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
- Σχετικά: [Η ιστοσελίδα σας είναι ο καλύτερος SDR σας](/blog/your-website-is-your-best-sdr)
Published by
lead.box Team
Περισσότερα άρθρα
Δείτε το lead.box στο δικό σας traffic
Ξεκινήστε δωρεάν — χωρίς κάρτα, χωρίς κλήση πωλήσεων. Ή κλείστε μια 20λεπτη παρουσίαση αν προτιμάτε την ξενάγηση.