Izstādes ir pilnībā atgriezušās. Pēcpasākuma pēcpārdošanas pasākumi parasti nav. Katra operāciju komanda joprojām izmanto to pašu 2019. gada darbplūsmu: žetonu skenēšana trešdien nonāk Salesforce, piektdien tiek ievietota secībā, un pirmdien potenciālais klients jau ir pazudis. Puse no ieinteresētajiem apmeklētājiem, kuri nav skenējuši jūsu žetonu — tie, kuri taksometrā ievadīja jūsu URL savā tālrunī — nekad nenonāk šajā piltuvē. Uzņēmuma līmeņa identifikācija ir risinājums, un septiņās dienās pēc pasākuma jūs ar to panāksiet vislielāko atšķirību.
Pēcpasākuma datplūsmas pieaugums, uz kuru neviens nereaģē
Katra B2B vietne, kas piedalās izstādē, divas līdz piecas dienas pēc laba pasākuma novēro izmērāmu datplūsmas pieaugumu. Absolūtos skaitļos tas ir mazs, bet nodoma ziņā milzīgs: cilvēki, kuri jūs redzēja klātienē, nākamajā rītā brokastīs atcerējās jūsu vārdu un ievadīja to savā pārlūkprogrammā. Ja žetonu skenēšana ir jūsu vienīgais pēcpārdošanas pasākumu iemesls, jūs palaižat garām apmeklētājus, kuri jūs uzskatīja par pietiekami interesantiem, lai izlaistu rindu pie jūsu stenda.
Pasākumu sarakstu saskaņošana ar identificētiem uzņēmumiem
Taktika ir sāpīgi vienkārša. Eksportējiet dalībnieku/izstādes dalībnieku sarakstu (vai to cilvēku sarakstu, par kuriem zināt, ka viņi tur bija). Salīdziniet to ar identificēto uzņēmumu sarakstu septiņās dienās pēc pasākuma. Katra atbilstība ir vai nu "mēs runājām, viņi apmeklēja vietni" (paātriniet reakciju), vai "mēs nerunājām, viņi apmeklēja vietni" (iespēja, ko jūsu stenda personāls palaida garām klātienē). Abas ir pelnījušas saziņu, bet ar atšķirīgu pieeju.
Septiņu dienu pēcpārdošanas plāns
| Diena | Darbība | Signāls, kam pievērst uzmanību |
|---|---|---|
| 0. diena (pēdējā izstādes diena) | Uzņemiet identificēto uzņēmumu momentuzņēmumu pirms atgriešanās | Bāzes līnija |
| +1. diena | Nosūtiet atbildi uz skenētajiem žetoniem — viena rindiņa, bez prezentācijas | Atbildes līmenis uz skenētajiem kontaktiem |
| +2. diena | Pārbaudiet identificētos apmeklējumus pret dalībnieku sarakstu | Zināmi uzņēmumi, kurus neesat skenējis |
| +3. diena | Personisks ziņojums atbilstībām: atsaucieties uz pasākumu, nevis apmeklējumu | Atbildes līmenis tikai uz identificētajiem potenciālajiem klientiem |
| +5. diena | Otrais saziņas punkts nereaģējošajiem ar vienu noderīgu saiti | Klikšķi, atkārtoti apmeklējumi |
| +7. diena | Pārvietojiet atlikušos karstos kontus uz parasto audzināšanu; noslēdziet apli | Rezervēto tikšanos skaits |
Frāzes, kas neizklausās pēc robota
Visbiežāk pieļautā kļūda ir pārāk daudz atsaukties uz vietnes apmeklējumu. "Es redzēju, ka {company} apmeklēja mūsu vietni" pārvērš siltu atmiņu par izstādes zāli par uzraudzības brīdi. Dariet pretējo: sāciet ar pasākumu, pieminiet apmeklējumu tikai kā kontekstu. "Prieks redzēt {company} {event} — daži cilvēki pēc tam apskatīja {topic} rakstu, tāpēc es domāju, ka tas varētu būt noderīgi" izklausās pēc cilvēka, nevis scenārija.
Vienas rindiņas likums
Katram identificētajam apmeklētājam pēc pasākuma viens jūsu komandas loceklis uzraksta vienu netemplatizētu rindiņu, pirms tiek sākta secība. Ja šo vienu rindiņu ir pārāk grūti uzrakstīt, saziņa, iespējams, nav jānosūta.
Kā uzzināt, vai tas ir darbojies
Izmēriet atšķirību starp "tikšanās, kas rezervētas no skenēšanas" un "tikšanās, kas rezervētas no identificētās pēcpasākuma datplūsmas". Pēc diviem vai trim pasākumiem jūs bieži redzēsiet, ka otrais skaitlis ir vienāds ar pirmo — un tas nāk no cilvēkiem, kuri citādi klusi būtu pazuduši. Tas ir saruna par izstādes ROI, ko jūs patiešām vēlaties veikt.
- Saistīts: [Siltie signāli uzvarēja — aukstā saziņa mirst](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
- Saistīts: [Darbplūsma 5 soļos](/blog/anonymous-visitors-to-sales-meetings-5-step-workflow)
- Saistīts: [Vietnes apmeklētāji, kas jūs ignorē](/blog/website-visitors-that-ghost-you-reengagement-playbook)
Published by
lead.box Team
Vairāk rakstu
Skatiet lead.box darbībā uz savas datplūsmas
Sāciet bez maksas — bez kartes un bez pārdošanas zvana. Vai rezervējiet 20 minūšu demonstrāciju, ja vēlaties apskati ar gidu.