Târgurile comerciale au revenit în forță. Follow-up-ul post-eveniment, de obicei, nu. Fiecare echipă de operațiuni rulează în continuare același flux de lucru din 2019: scanările de ecusoane ajung în Salesforce miercuri, sunt introduse într-o secvență vineri, iar luni, lead-ul a dispărut deja. Jumătate dintre vizitatorii interesați care nu ți-au scanat ecusonul — cei care ți-au tastat URL-ul în telefon în taxi — nu ajung niciodată în acel funnel. Identificarea la nivel de companie este soluția, iar în cele șapte zile de după eveniment, poți face cea mai mare diferență cu aceasta.
Vârful de trafic post-eveniment la care nimeni nu reacționează
Fiecare site B2B care expune la un târg comercial observă un vârf de trafic măsurabil la două până la cinci zile după un eveniment bun. În termeni absoluți, este mic, dar în ceea ce privește intenția, este enorm: oameni care te-au văzut în persoană, ți-au reținut numele a doua zi dimineață la micul dejun și l-au tastat în browserul lor. Dacă o scanare de ecuson este singurul tău declanșator pentru follow-up, ratezi vizitatorii care te-au găsit suficient de interesant pentru a sări peste coada de la standul tău.
Potrivirea listelor de evenimente cu companiile identificate
Tactica este dureros de simplă. Exportă lista de participanți/exhibitori (sau lista de persoane despre care știi că au fost acolo). Compar-o cu lista de companii identificate din cele șapte zile de după eveniment. Fiecare potrivire este fie „am vorbit, au vizitat site-ul” (accelerează răspunsul), fie „nu am vorbit, au vizitat site-ul” (o oportunitate pe care personalul standului tău a ratat-o live). Ambele merită contactate, dar cu o abordare diferită.
Un plan de follow-up de șapte zile
| Ziua | Acțiune | Semnal de urmărit |
|---|---|---|
| Ziua 0 (ultima zi a târgului) | Fă un instantaneu al companiilor identificate înainte de a te întoarce acasă | Linia de bază |
| Ziua +1 | Trimite răspuns la ecusoanele scanate — o singură linie, fără prezentare | Rata de răspuns la contactele scanate |
| Ziua +2 | Verifică vizitele identificate în raport cu lista de participanți | Companii cunoscute pe care nu le-ai scanat |
| Ziua +3 | Mesaj personalizat către potriviri: referă-te la eveniment, nu la vizită | Rata de răspuns doar la lead-urile identificate |
| Ziua +5 | Al doilea punct de contact către cei care nu au răspuns cu un link util | Click-uri, vizite repetate |
| Ziua +7 | Mută conturile calde rămase în ciclul normal de nurture; închide cercul | Numărul de întâlniri programate |
Formulări care nu sună ca un robot
Cea mai frecventă greșeală este să te referi prea mult la vizita pe site. „Am văzut că {compania} a vizitat site-ul nostru” transformă o amintire caldă de la târg într-un moment de supraveghere. Fă invers: începe cu evenimentul, menționează vizita doar ca și context. „Mă bucur să văd {compania} la {eveniment} — câțiva oameni au verificat apoi materialul despre {subiect}, așa că m-am gândit că ar putea fi util” sună ca o persoană, nu ca un script.
Regula unei singure linii
Pentru fiecare vizitator identificat după un eveniment, o persoană din echipa ta scrie o singură linie netemplatizată înainte de a începe o secvență. Dacă acea singură linie este prea dificil de scris, probabil că outreach-ul nu ar trebui trimis.
Cum știi dacă a funcționat
Măsoară diferența dintre „întâlniri programate din scanări” și „întâlniri programate din traficul identificat post-eveniment”. După două sau trei evenimente, vei observa adesea că al doilea număr egalează primul — și provine de la oameni care altfel ar fi dispărut în tăcere. Aceasta este conversația despre ROI-ul târgurilor comerciale pe care vrei să o ai de fapt.
- Legat: [Semnalele calde au câștigat — outreach-ul rece moare](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
- Legat: [Fluxul de lucru în 5 pași](/blog/anonymous-visitors-to-sales-meetings-5-step-workflow)
- Legat: [Vizitatorii site-ului web care te fantomează](/blog/website-visitors-that-ghost-you-reengagement-playbook)
Published by
lead.box Team
Mai multe articole
Vedeți lead.box pe propriul trafic
Începeți gratuit — fără card, fără apel de vânzări. Sau rezervați o prezentare de 20 de minute dacă preferați turul ghidat.