Messut ovat palanneet. Mutta tapahtumien jälkeinen seuranta ei niinkään. Lähes jokainen operatiivinen tiimi ajaa edelleen samaa vuoden 2019 prosessia: lätkäskannaukset viedään Salesforceen keskiviikkona, ne päätyvät sekvensseihin perjantaina ja ne unohdetaan maanantaihin mennessä. Puolet kiinnostuneista kävijöistä, jotka eivät skannanneet lätkäänsä – ne, jotka kirjoittivat URL-osoitteesi puhelimeen taksissa – eivät päädy tähän putkeen lainkaan. Yritystason tunnistus on ratkaisu, ja seitsemän päivää tapahtuman jälkeen se tekee suurimman eron.
Liikennepiikki, jota kukaan ei hyödynnä
Mikä tahansa B2B-sivusto, jolla on messuosasto, näkee mitattavan liikennepiikin 2–5 päivää onnistuneen tapahtuman jälkeen. Se on volyymiltaan pieni, mutta aikomukseltaan valtava: ihmiset näkivät sinut livenä, muistivat nimesi seuraavana aamuna aamiaisella ja kirjoittivat sen selaimeen. Jos ainoa seurannan laukaisija on lätkäskannaus, menetät ne kävijät, jotka pitivät sinusta niin paljon, että ohittivat jonon.
Tapahtumalistan vertaaminen tunnistettuihin yrityksiin
Taktiikka on hämmentävän yksinkertainen. Vie osallistuja- tai näytteilleasettajalista ulos järjestelmästä. Vertaa sitä tunnistettujen yritysten listaan seitsemän päivän ajalta tapahtuman jälkeen. Jokainen osuma on joko "puhuimme, he kävivät" (nopeuta vastausta) tai "emme puhuneet, he kävivät" (mahdollisuus, jonka osastohenkilökunta missasi livenä). Molemmat ansaitsevat yhteydenoton, mutta eri tulokulmilla.
7 päivän seurantaohjelma
| Päivä | Toimenpide | Signaali, jota etsiä |
|---|---|---|
| Päivä 0 (viimeinen päivä) | Ota snapshot tunnistetuista yrityksistä ennen kotimatkaa | Lähtötaso |
| Päivä +1 | Lähetä vastaus skannatuille – yksi rivi, ei esitystä | Vastausprosentti skannatuissa kontakteissa |
| Päivä +2 | Vertaa tunnistettuja käyntejä osallistujalistaan | Nimetyt yritykset, joita ette skannanneet |
| Päivä +3 | Henkilökohtainen viesti osumille: viittaa tapahtumaan, älä käyntiin | Vastausprosentti vain tunnistetuissa |
| Päivä +5 | Toinen yhteydenotto niille, jotka eivät vastanneet (sis. hyödyllinen linkki) | Klikkaukset, paluut sivustolle |
| Päivä +7 | Siirrä loput lämpimät tilit normaaliin hoitoon; sulje sykli | Kuinka monesta tuli tapaaminen |
Miten viestiä ilman robottimaista fiilistä
Ilmeisin virhe on viitata liikaa verkkosivukäyntiin. "Näin, että {company} kävi sivuillamme" muuttaa lämpimän muiston messuosastosta valvontatunneryhmäksi. Tee päinvastoin: aloita tapahtumalla ja mainitse käynti vain kontekstina. "Olipa hienoa nähdä {company} tapahtumassa {event} – muutama teiltä taisi katsoa {topic}-kirjoitusta jälkikäteen, joten ajattelin tästä olevan hyötyä" kuulostaa ihmiseltä, ei skriptiltä.
Yhden rivin sääntö
Jokaiselle tunnistetulle kävijälle yksi tiimisi jäsen kirjoittaa yhden ei-valmiin rivin ennen minkään sekvenssin aloittamista. Jos sitä yhtä riviä on liian vaikea kirjoittaa, yhteydenottoa ei todennäköisesti pitäisi lähettää.
Mistä tiedät, että se toimi
Mittaa eroa skannauksista saatujen tapaamisten ja tunnistetun post-event-liikenteen tuottamien tapaamisten välillä. Kahden tai kolmen tapahtuman jälkeen jälkimmäinen luku nousee yleensä tasoihin ensimmäisen kanssa – ja se tulee ihmisiltä, jotka olisivat muuten kadonneet hiljaa. Se on se messujen ROI-keskustelu, jonka todella haluat käydä.
- Aiheeseen liittyvää: [Lämpimät signaalit voittivat – kylmäkontaktointi kuolee](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
- Aiheeseen liittyvää: [5-vaiheinen työnkulku](/blog/anonymous-visitors-to-sales-meetings-5-step-workflow)
- Aiheeseen liittyvää: [Verkkosivukävijät, jotka katoavat](/blog/website-visitors-that-ghost-you-reengagement-playbook)
Julkaisija
lead.box Team
Lisää artikkeleita
Näe lead.box omassa liikenteessäsi
Aloita ilmaiseksi — ei korttia, ei myyntipuhelua. Tai varaa 20 minuutin esittely, jos haluat opastetun kierroksen.