Sajmovi su se potpuno vratili. Praćenje nakon događaja obično nije. Svaki ops tim još uvijek vrti isti tijek rada iz 2019.: skeniranja znački idu u Salesforce u srijedu, stavljaju se u sekvencu u petak, a u ponedjeljak je lead već otpao. Polovica zainteresiranih posjetitelja koji nisu skenirali vašu značku — oni koji su upisali vaš URL u svoj telefon u taksiju — nikada ne dospiju u taj lijevak. Identifikacija na razini tvrtke je rješenje, a u sedam dana nakon događaja time postižete najveću razliku.
Prometni skok nakon događaja na koji nitko ne reagira
Svaka B2B stranica koja izlaže na sajmu bilježi mjerljiv prometni skok dva do pet dana nakon dobrog događaja. U apsolutnim brojkama je mali, ali po namjeri ogroman: ljudi koji su vas vidjeli uživo, zapamtili vaše ime sljedeće jutro za doručkom i upisali ga u svoj preglednik. Ako je skeniranje značke vaš jedini okidač za praćenje, propuštate posjetitelje koji su vas smatrali dovoljno zanimljivima da preskoče red na vašem štandu.
Usklađivanje popisa događaja s identificiranim tvrtkama
Taktika je bolno jednostavna. Izvezite popis sudionika/izlagača (ili popis ljudi za koje znate da su bili tamo). Usporedite ga s popisom identificiranih tvrtki iz sedam dana nakon događaja. Svako podudaranje je ili "razgovarali smo, posjetili su stranicu" (ubrzajte reakciju) ili "nismo razgovarali, posjetili su stranicu" (prilika koju je vaše osoblje na štandu propustilo uživo). Obje zaslužuju outreach, ali s drugačijim pristupom.
Sedmodnevni plan praćenja
| Dan | Akcija | Signal na koji treba obratiti pažnju |
|---|---|---|
| Dan 0 (zadnji dan sajma) | Snimite identificirane tvrtke prije povratnog leta | Početna mjera |
| Dan +1 | Pošaljite odgovor na skenirane značke — jedan redak, bez decka | Stopa odgovora na skenirane kontakte |
| Dan +2 | Provjerite identificirane posjete u odnosu na popis sudionika | Poznate tvrtke koje niste skenirali |
| Dan +3 | Osobna poruka podudarnostima: referirajte se na događaj, ne na posjet | Stopa odgovora samo na identificirane leadove |
| Dan +5 | Drugi dodir za one koji ne odgovaraju s jednom korisnom poveznicom | Proklike, ponovni posjeti |
| Dan +7 | Premjestite preostale tople račune u normalno njegovanje; zatvorite krug | Broj dogovorenih sastanaka |
Formulacije koje ne zvuče kao robot
Najčešća pogreška je previše se referirati na posjet web stranici. "Vidim da je {tvrtka} posjetila našu stranicu" pretvara toplu uspomenu s sajma u trenutak nadzora. Učinite suprotno: počnite s događajem, spomenite posjet samo kao kontekst. "Drago mi je vidjeti {tvrtku} na {događaju} — nekoliko ljudi je nakon toga pogledalo {tema} članak, pa sam pomislio da bi ovo moglo biti korisno" zvuči kao osoba, a ne kao skripta.
Pravilo jednog retka
Za svakog identificiranog posjetitelja nakon događaja, jedna osoba iz vašeg tima napiše jedan netemplatizirani redak prije pokretanja sekvence. Ako je taj jedan redak pretežak za pisanje, outreach vjerojatno ne bi trebao biti poslan.
Kako znati je li uspjelo
Izmjerite razliku između "sastanaka dogovorenih iz skeniranja" i "sastanaka dogovorenih iz identificiranog prometa nakon događaja". Nakon dva ili tri događaja često ćete vidjeti da se drugi broj izjednačava s prvim — a dolazi od ljudi koji bi inače tiho nestali. To je razgovor o ROI-u sajma koji zapravo želite voditi.
- Povezano: [Topli signali su pobijedili — hladni outreach umire](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
- Povezano: [Tijek rada u 5 koraka](/blog/anonymous-visitors-to-sales-meetings-5-step-workflow)
- Povezano: [Posjetitelji web stranice koji vas ignoriraju](/blog/website-visitors-that-ghost-you-reengagement-playbook)
Published by
lead.box Team
Više članaka
Pogledaj lead.box na vlastitom prometu
Kreni besplatno — bez kartice, bez obveznog poziva prodaje. Ili rezerviraj 20-minutni pregled ako želiš vođenu turu.