As feiras comerciais voltaram. O follow-up pós-evento, na maioria das vezes, não. Todas as equipas de operações ainda executam o mesmo fluxo de trabalho de 2019: os scans de crachás entram no Salesforce na quarta-feira, são sequenciados na sexta-feira e ignorados na segunda-feira. A metade dos participantes interessados que não digitalizou o crachá — aqueles que digitaram o seu URL num telemóvel no táxi — nunca chegam a entrar no funil. A identificação ao nível da empresa é a solução, e os sete dias após o evento são quando a diferença é maior.
O pico de tráfego pós-evento que ninguém acompanha
Qualquer site B2B que exponha numa feira vê um pico de tráfego mensurável dois a cinco dias após um bom evento. É pequeno em números absolutos e enorme em intenção: pessoas que o viram pessoalmente, lembraram-se do seu nome ao pequeno-almoço na manhã seguinte e digitaram-no num browser. Se o seu único gatilho de follow-up for um scan de crachá, está a perder os visitantes que gostaram de si o suficiente para saltar a fila.
Cruzamento de listas de eventos com empresas identificadas
A tática é embaraçosamente simples. Exporte a lista de participantes/expositores (ou aqueles que sabe que estiveram presentes). Cruze-a com a sua lista de empresas identificadas nos sete dias seguintes ao evento. Cada correspondência é "nós falámos, eles visitaram" (acelerar a resposta) ou "nós não falámos, eles visitaram" (uma oportunidade que a sua equipa de stand perdeu ao vivo). Ambos merecem prospeção, com abordagens diferentes.
Um plano de follow-up de sete dias
| Dia | Ação | Sinal a procurar |
|---|---|---|
| Dia 0 (último dia do evento) | Snapshot da vista de empresas identificadas antes de voar para casa | Linha de base |
| Dia +1 | Enviar resposta ao crachá lido — uma linha, sem apresentação | Taxa de resposta nos contactos do scan |
| Dia +2 | Cruzar visitas identificadas com a lista de participantes | Empresas nomeadas que não digitalizou |
| Dia +3 | Nota pessoal para correspondências: referenciar o evento, não a visita | Taxa de resposta apenas em identificados |
| Dia +5 | Segundo contacto para não respondentes com um único link útil | Click-through, visitas recorrentes à página |
| Dia +7 | Mover contas quentes restantes para o nutrição normal; fechar o ciclo | Quantos se tornaram reuniões |
Fraseado que não soa a automatizado
O erro denunciador é referenciar excessivamente a visita. "Vi que a {company} visitou o nosso site" transforma uma memória calorosa do recinto da conferência num momento de vigilância. Faça o oposto: lidere com o evento, mencione a visita apenas como contexto. "Foi ótimo ver a {company} no {event} — algumas pessoas consultaram o artigo sobre {topic} depois, por isso pensei que isto pudesse ser útil" soa a uma pessoa, não a um guião.
A regra da linha única
Para cada visitante pós-evento identificado, uma pessoa da sua equipa escreve uma linha não-padronizada antes de abrir qualquer sequência. Se a linha única for demasiado difícil de escrever, a prospeção provavelmente não deve ser enviada.
Como saber se funcionou
Meça o delta entre "reuniões marcadas a partir de scans" e "reuniões marcadas a partir de tráfego pós-evento identificado". Após dois ou três eventos, o segundo número geralmente iguala o primeiro — e vem de pessoas que, de outra forma, teriam desaparecido silenciosamente. Essa é a conversa sobre o ROI de feiras que realmente deseja ter.
- Relacionado: [Sinais quentes venceram — a prospeção a frio está a morrer](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
- Relacionado: [O fluxo de trabalho de 5 passos](/blog/anonymous-visitors-to-sales-meetings-5-step-workflow)
- Relacionado: [Visitantes do website que o ignoram](/blog/website-visitors-that-ghost-you-reengagement-playbook)
Publicado por
lead.box Team
Mais artigos
Veja o lead.box no seu próprio tráfego
Comece gratuitamente — sem cartão, sem necessidade de chamada de vendas. Ou reserve uma demonstração de 20 minutos se preferir uma visita guiada.