Οι εμπορικές εκθέσεις έχουν επιστρέψει πλήρως. Η παρακολούθηση μετά το event συνήθως όχι. Κάθε ομάδα ops εξακολουθεί να εκτελεί την ίδια ροή εργασίας του 2019: οι σαρώσεις σήματος μπαίνουν στο Salesforce την Τετάρτη, μπαίνουν σε μια ακολουθία την Παρασκευή και τη Δευτέρα ο δυνητικός πελάτης έχει ήδη αποχωρήσει. Οι μισοί από τους ενδιαφερόμενους επισκέπτες που δεν σάρωσαν το σήμα σας — αυτοί που πληκτρολόγησαν τη διεύθυνση URL σας στο τηλέφωνό τους στο ταξί — δεν μπαίνουν ποτέ σε αυτή τη διοχέτευση. Η αναγνώριση σε επίπεδο εταιρείας είναι η λύση, και στις επτά ημέρες μετά το event μπορείτε να κάνετε τη μεγαλύτερη διαφορά με αυτήν.
Η αύξηση της επισκεψιμότητας μετά το event στην οποία κανείς δεν αντιδρά
Κάθε ιστότοπος B2B που εκθέτει σε μια εμπορική έκθεση βλέπει μια μετρήσιμη αύξηση της επισκεψιμότητας δύο έως πέντε ημέρες μετά από ένα καλό event. Σε απόλυτους αριθμούς είναι μικρή, αλλά σε πρόθεση τεράστια: άνθρωποι που σας είδαν στην πραγματικότητα, θυμήθηκαν το όνομά σας το επόμενο πρωί στο πρωινό και το πληκτρολόγησαν στον browser τους. Εάν μια σάρωση σήματος είναι η μόνη σας αφορμή για παρακολούθηση, χάνετε τους επισκέπτες που σας βρήκαν αρκετά ενδιαφέροντες για να παρακάμψουν την ουρά στο περίπτερό σας.
Αντιστοίχιση λιστών event με αναγνωρισμένες εταιρείες
Η τακτική είναι οδυνηρά απλή. Εξάγετε τη λίστα συμμετεχόντων/εκθετών (ή τη λίστα των ατόμων που γνωρίζετε ότι ήταν εκεί). Συγκρίνετε την με τη λίστα των αναγνωρισμένων εταιρειών από τις επτά ημέρες μετά το event. Κάθε αντιστοίχιση είναι είτε «μιλήσαμε, επισκέφτηκαν τον ιστότοπο» (επιταχύνετε την απάντηση) είτε «δεν μιλήσαμε, επισκέφτηκαν τον ιστότοπο» (μια ευκαιρία που έχασε το προσωπικό του περιπτέρου σας ζωντανά). Και οι δύο αξίζουν προσέγγιση, αλλά με διαφορετική προσέγγιση.
Ένα επταήμερο σχέδιο παρακολούθησης
| Ημέρα | Ενέργεια | Σήμα προς παρακολούθηση |
|---|---|---|
| Ημέρα 0 (τελευταία ημέρα έκθεσης) | Τραβήξτε ένα στιγμιότυπο των αναγνωρισμένων εταιρειών πριν επιστρέψετε | Βασική μέτρηση |
| Ημέρα +1 | Στείλτε απάντηση σε σαρωμένα σήματα — μία γραμμή, χωρίς deck | Ποσοστό απάντησης σε σαρωμένες επαφές |
| Ημέρα +2 | Ελέγξτε τις αναγνωρισμένες επισκέψεις έναντι της λίστας συμμετεχόντων | Γνωστές εταιρείες που δεν σαρώσατε |
| Ημέρα +3 | Προσωπικό μήνυμα σε αντιστοιχίες: αναφερθείτε στο event, όχι στην επίσκεψη | Ποσοστό απάντησης μόνο σε αναγνωρισμένους δυνητικούς πελάτες |
| Ημέρα +5 | Δεύτερο σημείο επαφής σε μη ανταποκριθέντες με έναν χρήσιμο σύνδεσμο | Κλικ, επαναλαμβανόμενες επισκέψεις |
| Ημέρα +7 | Μετακινήστε τους υπόλοιπους θερμούς λογαριασμούς σε κανονική καλλιέργεια· κλείστε τον κύκλο | Αριθμός προγραμματισμένων συναντήσεων |
Διατυπώσεις που δεν ακούγονται σαν ρομπότ
Το πιο συνηθισμένο λάθος είναι να αναφέρεστε υπερβολικά στην επίσκεψη στον ιστότοπο. «Είδα ότι η {company} επισκέφτηκε τον ιστότοπό μας» μετατρέπει μια ζεστή ανάμνηση από τον εκθεσιακό χώρο σε μια στιγμή επιτήρησης. Κάντε το αντίθετο: ξεκινήστε με το event, αναφέρετε την επίσκεψη μόνο ως πλαίσιο. «Χάρηκα που είδα την {company} στο {event} — μερικοί άνθρωποι κοίταξαν μετά την ανάλυση {topic}, οπότε σκέφτηκα ότι αυτό μπορεί να ήταν χρήσιμο» διαβάζεται σαν άνθρωπος, όχι σαν σενάριο.
Ο κανόνας της μίας γραμμής
Για κάθε αναγνωρισμένο επισκέπτη μετά από ένα event, ένα άτομο της ομάδας σας γράφει μία μη προτυποποιημένη γραμμή πριν ξεκινήσει μια ακολουθία. Εάν αυτή η μία γραμμή είναι πολύ δύσκολο να γραφτεί, η προσέγγιση πιθανότατα δεν πρέπει να σταλεί.
Πώς θα ξέρετε αν λειτούργησε
Μετρήστε τη διαφορά μεταξύ «συναντήσεων που κλείστηκαν από σαρώσεις» και «συναντήσεων που κλείστηκαν από αναγνωρισμένη κίνηση μετά το event». Μετά από δύο ή τρία events, συχνά θα δείτε ότι ο δεύτερος αριθμός ισοδυναμεί με τον πρώτο — και προέρχεται από άτομα που διαφορετικά θα είχαν εξαφανιστεί σιωπηλά. Αυτή είναι η συζήτηση για την απόδοση επένδυσης (ROI) της έκθεσης που πραγματικά θέλετε να κάνετε.
- Σχετικά: [Τα θερμά σήματα κέρδισαν — η ψυχρή προσέγγιση πεθαίνει](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
- Σχετικά: [Η ροή εργασίας σε 5 βήματα](/blog/anonymous-visitors-to-sales-meetings-5-step-workflow)
- Σχετικά: [Επισκέπτες ιστοτόπου που σας κάνουν ghosting](/blog/website-visitors-that-ghost-you-reengagement-playbook)
Published by
lead.box Team
Περισσότερα άρθρα
Δείτε το lead.box στο δικό σας traffic
Ξεκινήστε δωρεάν — χωρίς κάρτα, χωρίς κλήση πωλήσεων. Ή κλείστε μια 20λεπτη παρουσίαση αν προτιμάτε την ξενάγηση.