Výstavy sú späť v plnej sile. Následné kroky po udalosti väčšinou nie. Každý ops tím stále používa rovnaký pracovný postup z roku 2019: skeny odznakov idú v stredu do Salesforce, v piatok sú zaradené do sekvencie a v pondelok je lead už preč. Polovica záujemcov, ktorí si neskenovali váš odznak — tí, ktorí si zadali vašu URL do telefónu v taxíku — sa nikdy nedostanú do tohto lievika. Identifikácia na úrovni spoločnosti je riešením a v siedmich dňoch po udalosti s ňou dosiahnete najväčší rozdiel.
Nárast návštevnosti po udalosti, na ktorý nikto nereaguje
Každá B2B stránka, ktorá vystavuje na výstave, zaznamená merateľný nárast návštevnosti dva až päť dní po dobrej udalosti. V absolútnych číslach je to málo, ale z hľadiska zámeru je to obrovské: ľudia, ktorí vás videli naživo, si zapamätali vaše meno nasledujúce ráno pri raňajkách a zadali ho do svojho prehliadača. Ak je sken odznaku vaším jediným spúšťačom pre následné kroky, prichádzate o návštevníkov, ktorí vás považovali za dostatočne zaujímavých na to, aby preskočili rad pri vašom stánku.
Zosúladenie zoznamov udalostí s identifikovanými spoločnosťami
Taktika je bolestne jednoduchá. Exportujte zoznam účastníkov/vystavovateľov (alebo zoznam ľudí, o ktorých viete, že tam boli). Porovnajte ho so zoznamom identifikovaných spoločností zo siedmich dní po udalosti. Každá zhoda je buď „hovorili sme, navštívili stránku“ (zrýchlite reakciu) alebo „nehovorili sme, navštívili stránku“ (príležitosť, ktorú váš personál stánku naživo zmeškal). Obe si zaslúžia oslovenie, ale s iným prístupom.
Sedemdňový plán následných krokov
| Deň | Akcia | Signál, na ktorý si treba dávať pozor |
|---|---|---|
| Deň 0 (posledný deň výstavy) | Urobte snímku identifikovaných spoločností pred odletom | Základná línia |
| Deň +1 | Odošlite odpoveď na naskenované odznaky — jeden riadok, žiadny balíček | Miera odpovedí na naskenované kontakty |
| Deň +2 | Skontrolujte identifikované návštevy oproti zoznamu účastníkov | Známe spoločnosti, ktoré ste neskenovali |
| Deň +3 | Osobná správa pre zhody: odkazujte na udalosť, nie na návštevu | Miera odpovedí len na identifikované leady |
| Deň +5 | Druhý dotyk pre nereagujúcich s jedným užitočným odkazom | Kliknutia, opakované návštevy |
| Deň +7 | Presuňte zostávajúce teplé účty do normálnej starostlivosti; uzavrite kruh | Počet dohodnutých stretnutí |
Formulácie, ktoré neznejú ako robot
Najčastejšou chybou je prílišné odkazovanie na návštevu webovej stránky. „Videl som, že {company} navštívila našu stránku“ mení teplú spomienku na výstavnú plochu na moment sledovania. Urobte opak: začnite udalosťou, návštevu spomeňte len ako kontext. „Rád som videl {company} na {event} — niekoľko ľudí si potom pozrelo článok o {topic}, takže som si myslel, že by to mohlo byť užitočné“ znie ako človek, nie ako skript.
Pravidlo jedného riadku
Pre každého identifikovaného návštevníka po udalosti napíše jedna osoba z vášho tímu jeden netemplovaný riadok predtým, ako sa spustí sekvencia. Ak je ten jeden riadok príliš ťažké napísať, oslovenie by sa pravdepodobne nemalo posielať.
Ako zistíte, či to fungovalo
Zmerajte rozdiel medzi „stretnutiami dohodnutými zo skenov“ a „stretnutiami dohodnutými z identifikovanej návštevnosti po udalosti“. Po dvoch alebo troch udalostiach často zistíte, že druhé číslo sa rovná prvému — a pochádza od ľudí, ktorí by inak ticho zmizli. To je rozhovor o ROI výstavy, ktorý skutočne chcete viesť.
- Súvisiace: [Teplé signály vyhrali — studené oslovovanie umiera](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
- Súvisiace: [Pracovný postup v 5 krokoch](/blog/anonymous-visitors-to-sales-meetings-5-step-workflow)
- Súvisiace: [Návštevníci webových stránok, ktorí vás ignorujú](/blog/website-visitors-that-ghost-you-reengagement-playbook)
Published by
lead.box Team
Ďalšie články
Pozrite si lead.box na vlastnej návštevnosti
Začnite zadarmo — bez karty a bez obchodného hovoru. Alebo si rezervujte 20-minútovú ukážku, ak chcete komentovanú prehliadku.