Търговските изложения се завръщат с пълна сила. Последващите действия след събитието обикновено не. Всеки ops екип все още изпълнява същия работен процес от 2019 г.: сканиранията на баджове влизат в Salesforce в сряда, поставят се в последователност в петък и до понеделник потенциалният клиент вече е отпаднал. Половината от заинтересованите посетители, които не са сканирали баджа ви — тези, които са въвели URL адреса ви в телефона си в таксито — никога не попадат в този фуния. Идентификацията на ниво компания е решението и през седемте дни след събитието можете да направите най-голямата разлика с нея.
Пикът на трафика след събитието, на който никой не реагира
Всеки B2B сайт, който участва в търговско изложение, вижда измерим пик на трафика два до пет дни след добро събитие. В абсолютни числа е малък, но по отношение на намерението е огромен: хора, които са ви видели на живо, са запомнили името ви на закуска на следващата сутрин и са го въвели в браузъра си. Ако сканирането на бадж е единственият ви тригер за последващи действия, пропускате посетителите, които са ви намерили за достатъчно интересни, за да пропуснат опашката на щанда ви.
Съпоставяне на списъци със събития с идентифицирани компании
Тактиката е болезнено проста. Експортирайте списъка с участници/изложители (или списъка с хора, за които знаете, че са били там). Сравнете го със списъка с идентифицирани компании от седемте дни след събитието. Всяко съвпадение е или „говорихме, те посетиха сайта“ (ускорете реакцията), или „не говорихме, те посетиха сайта“ (възможност, която персоналът на щанда ви е пропуснал на живо). И двете заслужават обхват, но с различен подход.
Седемдневен план за последващи действия
| Ден | Действие | Сигнал за наблюдение |
|---|---|---|
| Ден 0 (последен ден на изложението) | Направете моментна снимка на идентифицираните компании, преди да отлетите обратно | Базова линия |
| Ден +1 | Изпратете отговор на сканирани баджове — един ред, без презентация | Процент на отговор на сканирани контакти |
| Ден +2 | Проверете идентифицираните посещения спрямо списъка с участници | Известни компании, които не сте сканирали |
| Ден +3 | Лично съобщение до съвпадения: отнесете се към събитието, а не към посещението | Процент на отговор само на идентифицирани потенциални клиенти |
| Ден +5 | Втора точка за контакт с неотговорили с една полезна връзка | Кликвания, повторни посещения |
| Ден +7 | Преместете останалите горещи акаунти към нормално подхранване; затворете кръга | Брой резервирани срещи |
Формулировки, които не звучат като робот
Най-често срещаната грешка е твърде много препратки към посещението на уебсайта. „Видях, че {company} посети нашия сайт“ превръща топъл спомен от изложбения етаж в момент на наблюдение. Направете обратното: започнете със събитието, споменете посещението само като контекст. „Приятно ми беше да видя {company} на {event} — няколко души разгледаха {topic} след това, така че си помислих, че това може да е полезно“ звучи като човек, а не като скрипт.
Правилото за един ред
За всеки идентифициран посетител след събитие, един човек от вашия екип пише един нешаблониран ред, преди да започне последователност. Ако този един ред е твърде труден за писане, вероятно обхватът не трябва да бъде изпращан.
Как да разберете дали е проработило
Измерете разликата между „резервирани срещи от сканирания“ и „резервирани срещи от идентифициран трафик след събитието“. След две или три събития често ще видите, че второто число се изравнява с първото — и то идва от хора, които иначе биха изчезнали тихо. Това е разговорът за ROI на изложението, който наистина искате да проведете.
- Свързано: [Топлите сигнали спечелиха — студеният обхват умира](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
- Свързано: [Работният процес в 5 стъпки](/blog/anonymous-visitors-to-sales-meetings-5-step-workflow)
- Свързано: [Посетители на уебсайта, които ви игнорират](/blog/website-visitors-that-ghost-you-reengagement-playbook)
Published by
lead.box Team
Още статии
Вижте lead.box върху собствения си трафик
Започнете безплатно — без карта, без задължително обаждане от продажби. Или си запазете 20-минутна демонстрация, ако предпочитате обиколка с водач.