A kiállítások teljesen visszatértek. Az esemény utáni follow-up általában nem. Minden ops csapat még mindig ugyanazt a 2019-es munkafolyamatot futtatja: a jelvény-szkennelések szerdán kerülnek a Salesforce-ba, pénteken egy szekvenciába, és hétfőre a lead már lemorzsolódott. Az érdeklődő látogatók fele, akik nem szkennelték a jelvényedet – azok, akik a taxiban beírták az URL-edet a telefonjukba – soha nem kerülnek be ebbe a tölcsérbe. A cégszintű azonosítás a megoldás, és az esemény utáni hét napban ezzel érheted el a legnagyobb különbséget.
Az esemény utáni forgalmi csúcs, amire senki sem reagál
Minden B2B oldal, amely kiállításon vesz részt, két-öt nappal egy jó esemény után mérhető forgalmi csúcsot tapasztal. Abszolút számokban kicsi, de szándékában hatalmas: emberek, akik személyesen láttak, másnap reggel a reggelinél emlékeztek a nevedre, és beírták a böngészőjükbe. Ha a jelvény-szkennelés az egyetlen kiváltó ok a follow-upra, akkor kihagyod azokat a látogatókat, akik elég érdekesnek találtak ahhoz, hogy kihagyják a standodnál lévő sort.
Eseménylisták egyeztetése az azonosított cégekkel
A taktika fájdalmasan egyszerű. Exportáld a résztvevő/kiállító listát (vagy azoknak a listáját, akikről tudod, hogy ott voltak). Helyezd ezt az esemény utáni hét napban azonosított cégek listája mellé. Minden egyezés vagy „beszéltünk, meglátogatták az oldalt” (gyorsítsd a reakciót), vagy „nem beszéltünk, meglátogatták az oldalt” (egy lehetőség, amit a stand személyzete élőben elszalasztott). Mindkettő megérdemli az outreach-et, de más megközelítéssel.
Egy hétnapos follow-up terv
| Nap | Akció | Figyelendő jel |
|---|---|---|
| 0. nap (utolsó kiállítási nap) | Készíts pillanatfelvételt az azonosított cégekről, mielőtt visszarepülsz | Alapvonal |
| +1. nap | Küldj választ a szkennelt jelvényekre – egy sor, deck nélkül | Válaszarány a szkennelt kontaktokon |
| +2. nap | Ellenőrizd az azonosított látogatásokat a résztvevői lista ellen | Ismert cégek, amelyeket nem szkenneltél |
| +3. nap | Személyes üzenet az egyezéseknek: hivatkozz az eseményre, ne a látogatásra | Válaszarány csak az azonosított leadeken |
| +5. nap | Második érintkezési pont a nem válaszolóknak egy hasznos linkkel | Átkattintások, ismételt látogatások |
| +7. nap | Helyezd át a fennmaradó meleg accountokat a normál nurture-be; zárd a kört | Lefoglalt meetingek száma |
Megfogalmazások, amelyek nem hangzanak robotnak
A leggyakoribb hiba, hogy túl sokat hivatkozunk a weboldal látogatására. „Láttam, hogy a {company} meglátogatta az oldalunkat” egy meleg emléket a kiállítási területről megfigyelési pillanattá változtat. Tedd az ellenkezőjét: kezdd az eseménnyel, csak kontextusként említsd meg a látogatást. „Örülök, hogy láthattam a {company}-t a {event}-en – néhányan megnézték utána a {topic} összefoglalót, szóval gondoltam, ez hasznos lehet” úgy hangzik, mint egy személy, nem mint egy szkript.
Az egysoros szabály
Minden azonosított látogató számára egy esemény után a csapatod egyik tagja ír egy nem sablonos sort, mielőtt egy szekvencia elindulna. Ha az az egy sor túl nehéz megírni, akkor valószínűleg nem kellene elküldeni az outreach-et.
Hogyan tudod, hogy működött-e
Mérd meg a különbséget a „szkennelésekből lefoglalt meetingek” és az „esemény utáni azonosított forgalomból lefoglalt meetingek” között. Két-három esemény után gyakran látni, hogy a második szám megegyezik az elsővel – és olyan emberektől származik, akik egyébként csendben eltűntek volna. Ez az a kiállítási ROI beszélgetés, amit valójában folytatni akarsz.
- Kapcsolódó: [Meleg jelek nyertek – a hideg outreach haldoklik](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
- Kapcsolódó: [Az 5 lépéses munkafolyamat](/blog/anonymous-visitors-to-sales-meetings-5-step-workflow)
- Kapcsolódó: [Weboldal látogatók, akik eltűnnek](/blog/website-visitors-that-ghost-you-reengagement-playbook)
Published by
lead.box Team
További cikkek
Nézze meg a lead.box-ot a saját forgalmán
Kezdje ingyen — bankkártya és értékesítési hívás nélkül. Vagy foglaljon egy 20 perces bemutatót, ha vezetett túrát szeretne.