Sejmi so se popolnoma vrnili. Nadaljnje ukrepanje po dogodku običajno ne. Vsaka operativna ekipa še vedno izvaja enak potek dela iz leta 2019: skeniranja značk gredo v Salesforce v sredo, v petek so vključena v zaporedje, v ponedeljek pa je potencialna stranka že izpadla. Polovica zainteresiranih obiskovalcev, ki niso skenirali vaše značke — tisti, ki so v taksiju vtipkali vaš URL v svoj telefon — nikoli ne pridejo v ta lijak. Identifikacija na ravni podjetja je rešitev, in v sedmih dneh po dogodku lahko s tem naredite največjo razliko.
Prometni vrh po dogodku, na katerega se nihče ne odzove
Vsako B2B spletno mesto, ki je prisotno na sejmu, opazi merljiv prometni vrh dva do pet dni po dobrem dogodku. V absolutnih številkah je majhen, vendar glede namere ogromen: ljudje, ki so vas videli v živo, si zapomnili vaše ime naslednje jutro ob zajtrku in ga vtipkali v svoj brskalnik. Če je skeniranje značke vaš edini sprožilec za nadaljnje ukrepanje, zamudite obiskovalce, ki so vas imeli za dovolj zanimive, da so preskočili vrsto pri vaši stojnici.
Ujemanje seznamov dogodkov z identificiranimi podjetji
Taktika je boleče preprosta. Izvozite seznam udeležencev/razstavljavcev (ali seznam ljudi, za katere veste, da so bili tam). Primerjajte ga s seznamom identificiranih podjetij iz sedmih dni po dogodku. Vsako ujemanje je bodisi »govorili smo, obiskali so spletno mesto« (pospešite odziv) ali »nismo govorili, obiskali so spletno mesto« (priložnost, ki jo je vaše osebje na stojnici zamudilo v živo). Oboje si zasluži doseganje, vendar z drugačnim pristopom.
Sedemdnevni načrt nadaljnjega ukrepanja
| Dan | Dejanje | Signal, na katerega je treba biti pozoren |
|---|---|---|
| Dan 0 (zadnji dan sejma) | Naredite posnetek identificiranih podjetij, preden odletite nazaj | Osnovna meritev |
| Dan +1 | Pošljite odziv na skenirane značke — en stavek, brez predstavitve | Stopnja odgovorov na skenirane kontakte |
| Dan +2 | Preverite identificirane obiske glede na seznam udeležencev | Znana podjetja, ki jih niste skenirali |
| Dan +3 | Osebno sporočilo za ujemanja: sklicujte se na dogodek, ne na obisk | Stopnja odgovorov samo na identificirane potencialne stranke |
| Dan +5 | Drugi stik za neodzivne z eno koristno povezavo | Kliki, ponovni obiski |
| Dan +7 | Preostale tople račune premaknite v običajno negovanje; zaključite krog | Število rezerviranih sestankov |
Besedila, ki ne zvenijo kot robot
Najpogostejša napaka je preveč sklicevanja na obisk spletnega mesta. »Videl sem, da je {company} obiskalo naše spletno mesto« spremeni topel spomin na sejemsko dvorano v trenutek nadzora. Naredite nasprotno: začnite z dogodkom, obisk omenite le kot kontekst. »Lepo je bilo videti {company} na {event} — nekaj ljudi si je nato ogledalo zapis o {topic}, zato sem mislil, da bi to morda bilo koristno« zveni kot oseba, ne kot skripta.
Pravilo enega stavka
Za vsakega identificiranega obiskovalca po dogodku ena oseba iz vaše ekipe napiše en netemplatiran stavek, preden se začne zaporedje. Če je ta en stavek pretežko napisati, se doseganje verjetno ne bi smelo poslati.
Kako veste, ali je delovalo
Izmerite razliko med »sestanki, rezerviranimi iz skeniranj« in »sestanki, rezerviranimi iz identificiranega prometa po dogodku«. Po dveh ali treh dogodkih pogosto vidite, da se druga številka izenači s prvo — in prihaja od ljudi, ki bi sicer tiho izginili. To je pogovor o ROI sejma, ki ga dejansko želite imeti.
- Povezano: [Topli signali so zmagali — hladno doseganje umira](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
- Povezano: [Potek dela v 5 korakih](/blog/anonymous-visitors-to-sales-meetings-5-step-workflow)
- Povezano: [Obiskovalci spletnega mesta, ki vas ignorirajo](/blog/website-visitors-that-ghost-you-reengagement-playbook)
Published by
lead.box Team
Več člankov
Oglejte si lead.box na lastnem prometu
Začnite brezplačno — brez kartice in brez prodajnega klica. Ali pa rezervirajte 20-minutno predstavitev, če želite voden ogled.