Ticari fuarlar geri döndü. Etkinlik sonrası takiplerin çoğu ise dönmedi. Her operasyon ekibi hala aynı 2019 iş akışını yürütüyor: Yaka kartı taramaları Çarşamba günü Salesforce'a giriyor, Cuma günü sıraya konuyor, Pazartesi günü ise hiç yanıt alınamıyor. Yaka kartınızı taramayan ilgili katılımcıların yarısı — takside telefonlarına URL'nizi yazanlar — bu huninin içine hiç girmiyor. Şirket düzeyinde tanımlama çözüm; ve etkinlikten sonraki yedi gün farkın en büyük olduğu zaman dilimidir.
Kimsenin takip etmediği etkinlik sonrası trafik artışı
Sergileyen herhangi bir B2B sitesi, iyi bir etkinlikten iki ila beş gün sonra ölçülebilir bir trafik artışı görür. Mutlak sayılarla küçük, ancak niyet açısından büyük: sizi şahsen gören, ertesi sabah kahvaltıda adınızı hatırlayan ve bir tarayıcıya yazan kişiler. Takip tetikleyiciniz yalnızca bir yaka kartı taramasıysa, sırayı atlayacak kadar sizi beğenen ziyaretçileri kaçırıyorsunuz demektir.
Etkinlik listelerini tanımlanmış şirketlerle eşleştirme
Taktik utanç verici derecede basittir. Katılımcı/sergi listesini (veya sahada olduğunu bildiklerinizi) dışa aktarın. Etkinlikten sonraki yedi gün boyunca tanımlanmış şirketler listenizle çapraz referans yapın. Her eşleşme ya "konuştuk, ziyaret ettiler" (yanıtı hızlandırın) ya da "konuşmadık, ziyaret ettiler" (stand personelinizin canlı olarak kaçırdığı bir fırsat) şeklindedir. Her ikisi de farklı açılışlarla erişimi hak eder.
Yedi günlük bir takip planı
| Gün | Eylem | Aranacak sinyal |
|---|---|---|
| Gün 0 (etkinliğin son günü) | Eve uçmadan önce tanımlanmış şirketler görünümünün anlık görüntüsünü alın | Temel |
| Gün +1 | Taranan yaka kartı yanıtını gönderin — tek satır, güverte yok | Taranan kişilerdeki yanıt oranı |
| Gün +2 | Tanımlanmış ziyaretleri katılımcı listesiyle çapraz referans yapın | Taramadığınız şirket adları |
| Gün +3 | Eşleşenlere kişisel not: ziyareti değil, etkinliği referans alın | Yalnızca tanımlananlardaki yanıt oranı |
| Gün +5 | Yanıt vermeyenlere ikinci dokunuş, tek bir faydalı bağlantıyla | Tıklama, sayfa tekrar ziyaretleri |
| Gün +7 | Kalan sıcak hesapları normal nurturing sürecine taşıyın; döngüyü kapatın | Kaç tanesi toplantıya dönüştü |
Otomatik ses çıkarmayan ifade
En belirgin hata, ziyarete aşırı referans vermektir. "{şirket}'in sitemizi ziyaret ettiğini gördüm" ifadesi, konferans katının sıcak anısını bir gözetleme anına dönüştürür. Tam tersini yapın: etkinlikle başlayın, ziyaretten yalnızca bağlam olarak bahsedin. "{etkinlik}'te {şirket}'i görmek harikaydı — birkaç kişi daha sonra {konu} yazısına baktı, bu yüzden bunun faydalı olabileceğini düşündüm" bir komut dosyası gibi değil, bir insan gibi okunur.
Tek satır kuralı
Etkinlik sonrası tanımlanan her ziyaretçi için, ekibinizdeki bir kişi herhangi bir diziye başlamadan önce şablon olmayan tek bir satır yazar. Tek satırı yazmak çok zorsa, muhtemelen erişim gönderilmemelidir.
Çalıştığını nasıl anlarsınız?
"Taramalardan rezerve edilen toplantılar" ile "tanımlanmış etkinlik sonrası trafikten rezerve edilen toplantılar" arasındaki farkı ölçün. İki veya üç etkinlikten sonra, ikinci sayı genellikle birincisiyle eşitlenir — ve bu, aksi takdirde sessizce kaybolacak kişilerden gelir. İşte bu, gerçekten yapmak istediğiniz ticari fuar yatırım getirisi konuşmasıdır.
- İlgili: [Sıcak sinyaller kazandı — soğuk erişim ölüyor](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
- İlgili: [5 adımlı iş akışı](/blog/anonymous-visitors-to-sales-meetings-5-step-workflow)
- İlgili: [Sizi hayalet eden web sitesi ziyaretçileri](/blog/website-visitors-that-ghost-you-reengagement-playbook)
Published by
lead.box Team
More articles
lead.box'ı kendi trafiğinizde görün
Ücretsiz başlayın — kart bilgisi ya da satış görüşmesi gerekmez. Rehberli bir tur isterseniz 20 dakikalık bir tanıtım planlayın.