Veletrhy jsou zpět v plné síle. Follow-up po události obvykle ne. Každý ops tým stále používá stejný pracovní postup z roku 2019: skeny odznaků jdou ve středu do Salesforce, v pátek jsou zařazeny do sekvence a v pondělí je lead již pryč. Polovina zájemců, kteří si nenascanovali váš odznak – ti, kteří si do telefonu v taxíku zadali vaši URL – se do tohoto trychtýře nikdy nedostane. Identifikace na úrovni společnosti je řešením a v sedmi dnech po události s ní uděláte největší rozdíl.
Špička provozu po události, na kterou nikdo nereaguje
Každý B2B web, který se účastní veletrhu, zaznamená dva až pět dní po dobré události měřitelnou špičku provozu. V absolutních číslech je to málo, ale z hlediska záměru obrovské: lidé, kteří vás viděli naživo, si vaše jméno zapamatovali následující ráno u snídaně a zadali ho do svého prohlížeče. Pokud je sken odznaku vaším jediným spouštěčem pro follow-up, přijdete o návštěvníky, kteří vás shledali dostatečně zajímavými, aby přeskočili frontu u vašeho stánku.
Porovnávání seznamů událostí s identifikovanými společnostmi
Taktika je bolestně jednoduchá. Exportujte seznam účastníků/vystavovatelů (nebo seznam lidí, o kterých víte, že tam byli). Porovnejte ho se seznamem identifikovaných společností ze sedmi dnů po události. Každá shoda je buď „mluvili jsme, navštívili web“ (urychlete reakci) nebo „nemluvili jsme, navštívili web“ (příležitost, kterou váš personál stánku naživo propásl). Obě si zaslouží oslovení, ale s jiným přístupem.
Sedmidenní plán follow-upu
| Den | Akce | Signál k pozornosti |
|---|---|---|
| Den 0 (poslední den veletrhu) | Pořiďte snímek identifikovaných společností, než odletíte zpět | Základní měření |
| Den +1 | Odešlete odpověď na naskenované odznaky – jeden řádek, žádný balíček | Míra odpovědí na naskenované kontakty |
| Den +2 | Zkontrolujte identifikované návštěvy proti seznamu účastníků | Známé společnosti, které jste nenascanovali |
| Den +3 | Osobní zpráva pro shody: odkazujte na událost, ne na návštěvu | Míra odpovědí pouze na identifikované leady |
| Den +5 | Druhý dotyk pro nereagující s jedním užitečným odkazem | Prokliky, opakované návštěvy |
| Den +7 | Přesuňte zbývající teplé účty do normálního nurture; uzavřete kruh | Počet sjednaných schůzek |
Fráze, které nezní jako robot
Nejčastější chybou je přílišné odkazování na návštěvu webových stránek. „Viděl jsem, že {společnost} navštívila naše stránky“ mění vřelou vzpomínku z veletrhu na okamžik sledování. Udělejte opak: začněte událostí, zmiňte návštěvu pouze jako kontext. „Rád jsem viděl {společnost} na {události} – pár lidí si pak prohlédlo článek o {tématu}, takže jsem si myslel, že by to mohlo být užitečné“ zní jako člověk, ne jako skript.
Pravidlo jednoho řádku
Pro každého identifikovaného návštěvníka po události napíše jedna osoba z vašeho týmu jeden netemplovaný řádek, než se spustí sekvence. Pokud je tento jeden řádek příliš obtížné napsat, oslovení by pravděpodobně nemělo být odesláno.
Jak poznáte, zda to fungovalo
Změřte rozdíl mezi „schůzkami sjednanými ze skenů“ a „schůzkami sjednanými z identifikovaného provozu po události“. Po dvou nebo třech událostech často zjistíte, že druhé číslo se vyrovná prvnímu – a pochází od lidí, kteří by jinak tiše zmizeli. To je rozhovor o ROI veletrhu, který skutečně chcete vést.
- Související: [Teplé signály zvítězily – studené oslovení umírá](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
- Související: [Pracovní postup v 5 krocích](/blog/anonymous-visitors-to-sales-meetings-5-step-workflow)
- Související: [Návštěvníci webových stránek, kteří vás ghostují – playbook pro opětovné zapojení](/blog/website-visitors-that-ghost-you-reengagement-playbook)
Published by
lead.box Team
Další články
Podívejte se na lead.box na vlastním provozu
Začněte zdarma — bez karty a bez obchodního hovoru. Nebo si rezervujte 20minutovou ukázku, pokud chcete komentovanou prohlídku.