Targi wróciły. Follow-up po eventach w większości — nie. Każdy zespół operacyjny nadal realizuje ten sam proces z 2019 roku: skany identyfikatorów trafiają do Salesforce w środę, sekwencje ruszają w piątek, a w poniedziałek kontakt wygasa. Połowa zainteresowanych uczestników, którzy nie zeskanowali identyfikatora — ci, którzy wpisali Twój URL w telefonie w taksówce — w ogóle nie trafia do tego lejka. Rozwiązaniem jest identyfikacja na poziomie firmy, a siedem dni po wydarzeniu to czas, kiedy różnica jest najbardziej odczuwalna.
Skok ruchu po evencie, którego nikt nie obsługuje
Każda strona B2B wystawcy odnotowuje mierzalny skok ruchu od dwóch do pięciu dni po udanym wydarzeniu. W liczbach bezwzględnych jest on niewielki, ale ogromny pod względem intencji: to ludzie, którzy widzieli Cię osobiście, zapamiętali nazwę firmy przy śniadaniu następnego dnia i wpisali ją w przeglądarkę. Jeśli jedynym wyzwalaczem follow-upu jest skan identyfikatora, tracisz odwiedzających, którzy polubili Cię na tyle, by ominąć kolejkę.
Dopasowanie list z wydarzeń do zidentyfikowanych firm
Taktyka jest uderzająco prosta. Wyeksportuj listę uczestników/wystawców (lub tych, o których wiesz, że byli obecni). Porównaj ją z listą zidentyfikowanych firm w ciągu siedmiu dni po evencie. Każde dopasowanie to albo „rozmawialiśmy, odwiedzili nas” (przyspiesz odpowiedź), albo „nie rozmawialiśmy, odwiedzili nas” (szansa, którą obsługa stoiska przegapiła na żywo). Oba przypadki zasługują na outreach, ale z różnymi komunikatami powitalnymi.
Siedmiodniowy plan follow-up
| Dzień | Działanie | Sygnał, na który należy czekać |
|---|---|---|
| Dzień 0 (ostatni dzień eventu) | Zrób zrzut widoku zidentyfikowanych firm przed powrotem do domu | Punkt odniesienia |
| Dzień +1 | Wyślij odpowiedź do zeskanowanych identyfikatorów — jedno zdanie, bez prezentacji | Wskaźnik odpowiedzi na zeskanowane kontakty |
| Dzień +2 | Porównaj zidentyfikowane wizyty z listą uczestników | Nazwane firmy, których nie zeskanowano |
| Dzień +3 | Osobista wiadomość do dopasowań: nawiąż do wydarzenia, nie do wizyty | Wskaźnik odpowiedzi na kontakty tylko zidentyfikowane |
| Dzień +5 | Drugi kontakt do osób nieodpowiadających z jednym przydatnym linkiem | Kliknięcia, ponowne wizyty na stronie |
| Dzień +7 | Przenieś pozostałe ciepłe konta do standardowego nurture; zamknij pętlę | Liczba umówionych spotkań |
Sformułowania, które nie brzmią jak automatyzacja
Kluczowym błędem jest nadmierne nawiązywanie do samej wizyty. Zdanie „Widziałem, że {company} odwiedziło naszą stronę” zmienia miłe wspomnienie z hali konferencyjnej w moment inwigilacji. Zrób odwrotnie: zacznij od wydarzenia, a o wizycie wspomnij tylko jako o kontekście. „Miło było widzieć {company} na {event} — parę osób sprawdzało potem nasze opracowanie o {topic}, więc pomyślałem, że to może być przydatne” — brzmi to jak wiadomość od człowieka, a nie skrypt.
Zasada jednej linijki
Dla każdego zidentyfikowanego odwiedzającego po evencie, jedna osoba z Twojego zespołu pisze jedną linię bez użycia szablonu przed uruchomieniem jakiejkolwiek sekwencji. Jeśli napisanie tej jednej linii jest zbyt trudne, outreach prawdopodobnie nie powinien zostać wysłany.
Skąd wiedzieć, że to zadziałało
Zmierz różnicę między „spotkaniami umówionymi ze skanów” a „spotkaniami umówionymi ze zidentyfikowanego ruchu po evencie”. Po dwóch lub trzech wydarzeniach ta druga liczba zazwyczaj wyrównuje się z pierwszą — i pochodzi od ludzi, którzy w innym przypadku po prostu by zniknęli. To jest rozmowa o ROI z targów, którą faktycznie chcesz przeprowadzić.
- Powiązane: [Ciepłe sygnały wygrały — cold outreach umiera](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
- Powiązane: [Proces w 5 krokach](/blog/anonymous-visitors-to-sales-meetings-5-step-workflow)
- Powiązane: [Odwiedzający stronę, którzy znikają](/blog/website-visitors-that-ghost-you-reengagement-playbook)
Opublikowane przez
lead.box Team
Więcej artykułów
Sprawdź lead.box na własnym ruchu
Zacznij za darmo — bez karty, bez konieczności rozmowy sprzedażowej. Lub zarezerwuj 20-minutową prezentację, jeśli wolisz wspólny przegląd.