A demonstração corre bem. Um dashboard enche-se de logótipos de empresas, alguém diz um número redondo em voz alta e, durante uns noventa segundos, parece que o problema do seu pipeline está resolvido. Depois o teste começa e a lista parece mais fina do que no slide. Este artigo explica, da forma mais simples possível, como testar software de identificação de visitantes de websites por conta própria — e como perceber qual é o melhor para o seu tráfego, não para o de outra pessoa. Três coisas para medir na primeira semana, antes de assinar seja o que for.
Afinal, o que faz o software de identificação de visitantes?
Alguém visita o seu site. A ligação tem um endereço IP. Se esse endereço pertencer à rede de uma empresa e não a uma linha doméstica, pode ser associado à empresa que o detém. Obtém um nome de empresa, não o nome de uma pessoa.
Pense nisto como reconhecer uma carrinha de entregas pelo logótipo na lateral. Sabe qual a empresa que a enviou. Não sabe quem é o condutor, nem está a tentar descobrir. A lead.box trabalha ao nível da empresa de propósito — é uma decisão de produto e, ao mesmo tempo, uma decisão legal.
Software de tracking de visitantes e software de identificação de visitantes não são a mesma coisa
A maioria das pessoas que procura software de tracking de visitantes já tem tracking. A analítica diz-lhe, de forma agregada, aproximadamente quantas sessões ocorreram e aproximadamente de que páginas e canais vieram. Nunca lhe diz quem.
A identificação responde ao "quem" — ao nível da empresa. O tracking conta, a identificação nomeia. Se um fornecedor confundir estas duas palavras no seu marketing, esse é o primeiro pequeno sinal sobre a forma como comunica.
Porque é que qualquer taxa de reconhecimento que lhe mostrarem é, na verdade, sobre o tráfego de outra pessoa
Eis a verdade incómoda que raramente se diz nesta categoria: a taxa de reconhecimento não é uma propriedade do software. É uma propriedade dos seus visitantes. A mesma ferramenta em dois websites diferentes produz dois números muito distintos, e nenhum deles é mentira.
O que altera o número:
- Escritório versus casa: pessoas numa rede corporativa são identificáveis, pessoas numa linha doméstica ou telemóvel normalmente não
- Dimensão da empresa: escritórios grandes com as suas próprias gamas de IP aparecem de forma muito mais fiável do que uma agência de cinco pessoas num contrato de consumidor
- Fonte de tráfego: a pesquisa de marca e as newsletters do setor inclinam para tráfego de escritório, o social pago inclina para móvel
- País e estrutura de ISP: as ligações empresariais são registadas de forma diferente de mercado para mercado
- Bots e crawlers: se não forem excluídos, inflacionam tudo
Por isso, quando vê "identificamos X% dos seus visitantes", a tradução honesta é: "nos sites que escolhemos medir, no período que escolhemos, contando o que escolhemos contar". Não é fraude. Simplesmente não é uma promessa.
O protocolo de teste da primeira semana
Não precisa de um comité de compras para isto. Precisa de um teste gratuito, duas semanas de tráfego normal e uma folha de cálculo. Três medições, por esta ordem.
- Conte que parte da lista de "empresas identificadas" é composta por fornecedores de internet em vez de negócios a quem poderia vender
- Recalcule a taxa de reconhecimento sobre a sua própria mistura de tráfego, e não sobre a amostra do fornecedor
- Confirme onde os dados são processados e obtenha o acordo de processamento de dados por escrito antes de pagar
Tudo o resto — dashboards, integrações, scoring, alertas — é uma preferência. Estes três são factos.
Medição 1: que parte da lista são fornecedores de internet?
Uma grande parte das visitas identificadas resolve-se para uma empresa de telecomunicações ou de alojamento: a operadora local, um fornecedor de cabo, uma cloud host. Não é um erro e não deve ser escondido — é uma descrição exata de quem detém aquele endereço IP. Também não é, para a maioria das equipas de vendas, um lead. Uma grande operadora só é um prospect se realmente vender à operadora.
A questão não é se estas entradas existem. Vão existir, em todas as ferramentas desta categoria. A questão é se o fornecedor as conta dentro da taxa de reconhecimento que publica no site. Essa única escolha contabilística pode duplicar um número de destaque sem que uma única empresa adicional tenha sido encontrada.
DICA — Faça uma pergunta na demonstração: "A taxa de reconhecimento no vosso marketing inclui registos que resolvem para fornecedores de internet ou alojamento?" Um sim ou não claro diz-lhe mais sobre o fornecedor do que toda a lista de funcionalidades. Uma resposta longa também é uma resposta.
Medição 2: reconhecimento na sua própria mistura de tráfego
Faça a conta você mesmo, porque ninguém a fará por si. Tome duas semanas. Divida o número de sessões onde uma empresa foi identificada pelo número total de sessões. Depois repita, com os registos de fornecedores contados numa coluna separada. Agora tem dois números: o de marketing e o real.
Depois divida por canal. É aqui que se esconde o insight útil. Uma ferramenta pode parecer medíocre no geral e excelente exatamente no tráfego que lhe interessa — digamos, pesquisa orgânica nas suas páginas de solução — enquanto parece terrível numa campanha social muito móvel. Mesma ferramenta, mesma semana, conclusões opostas.
| Coluna | De onde vem | Porque quer isto |
|---|---|---|
| Sessões totais | A sua analítica | O denominador em que ninguém concorda |
| Sessões com nome de empresa | O dashboard do teste | O número bruto e generoso |
| Dessas: registos de fornecedores ou alojamento | Ordene a lista de empresas por nome | O fosso entre o destaque e a realidade |
| Sessões com uma empresa no seu perfil-alvo | Filtre por dimensão, país, setor | O único número que prevê pipeline |
| Reconhecimento por canal | Divida o acima por fonte | Diz-lhe onde a ferramenta realmente compensa |
Medição 3: onde vivem os dados, e quem assina o DPA?
Os dados ao nível da empresa não estão automaticamente fora do âmbito das regras europeias de proteção de dados, e qualquer fornecedor que lhe diga que obviamente estão deveria preocupá-lo um pouco. Estão envolvidos endereços IP. Isso significa processamento, e processamento significa papelada.
Três coisas a ter em mãos antes dos dados do cartão: onde os dados são processados e armazenados, a lista atual de subprocessadores e um acordo de processamento de dados que consiga realmente descarregar e enviar a quem, na sua empresa, revê estas coisas. Se algum dos três só chegar "depois de assinarmos o contrato", já aprendeu algo útil sobre os próximos dois anos.
A lead.box processa na UE e o DPA está disponível antes de gastar seja o que for. Isto não é uma diferenciação que inventámos — é o mínimo, e deve exigir isso a todos os fornecedores na sua shortlist, incluindo nós.
Cinco perguntas que a demonstração nunca convida
Mantenha estas numa nota adesiva durante a chamada.
- Que parte dos registos identificados numa conta típica resolve para fornecedores de internet?
- Como excluem bots e crawlers, e posso ver o tráfego excluído?
- O que acontece às empresas que não conseguem identificar — vejo o volume de tráfego anónimo, ou simplesmente desaparece do relatório?
- Durante quanto tempo os dados são retidos, e o que lhes acontece quando cancelo?
- Existe um prazo mínimo de contrato?
O que significa realmente "o melhor software de identificação de visitantes de websites"
Não existe um melhor software de identificação de visitantes de websites em abstrato, e quem publica um ranking que ignora a sua mistura de tráfego está a publicar entretenimento. Leadfeeder, Leadinfo, Lead Forensics, Dealfront, Albacross, lead.box — mesma categoria, apostas diferentes em preço, região, workflow e quanto estão dispostos a admitir.
O melhor, para si, é a ferramenta que produz um número defensável no seu próprio tráfego, é honesta sobre os visitantes que não consegue ver, e não o penaliza por mudar de ideias. O tráfego de home office permanece anónimo. As ligações móveis permanecem anónimas. Qualquer fornecedor que prometa o contrário está a vender-lhe um número, não um sinal.
E uma última, mais discreta: julgue a ferramenta pelo que acontece numa terça-feira de manhã, não pelo que acontece na demonstração. Alguém da sua equipa consegue abri-la, ver três empresas que valem uma chamada, e continuar o seu dia? É esse todo o truque numa frase.
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Publicado por
lead.box Team
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