أنشأت موقعاً إلكترونياً وأصبح متاحاً للزوار. وكل يوم، يزوره أشخاص يقرأ معظمهم بعض المحتوى، ويتنقلون بين صفحاته، ثم يختفون من دون ملء نموذج أو إرسال رسالة إليك أو ترك أي أثر. إذا كان ذلك يثير إحباطك، فأنت لست وحدك. يشرح هذا المقال بأبسط العبارات ما يمكنك واقعياً معرفته عن هؤلاء الزوار.
ما المقصود أصلاً بـ«تحديد هوية الزوار»؟
تخيّل أن موقعك الإلكتروني متجر. في الوقت الحالي، يمكنك معرفة عدد الأشخاص الذين يدخلونه، وهذا ما تخبرك به أدوات مثل Google Analytics. أما تحديد هوية الزوار فهو مفهوم مختلف ومكمّل: فعندما يكون الزائر قادماً من شركة، يمكنك أيضاً معرفة اسم الشركة التي أتى منها. لا اسم الشخص ولا بريده الإلكتروني، بل الشركة فقط.
الأمر أشبه بالتعرّف على شاحنة توصيل من خلال الشعار المرسوم على جانبها. أنت لا تعرف اسم السائق، لكنك تعرف أنها تخص المخبز القريب. هذا هو مستوى التفاصيل الذي نتحدث عنه.
كيف يمكن معرفة ذلك من دون سؤال الزائر؟
عندما يفتح شخص يعمل في شركة موقعك الإلكتروني على حاسوبه المحمول في المكتب، يحمل اتصاله بالإنترنت عنواناً تقنياً يُسمى عنوان IP. وغالباً ما يكون هذا العنوان تابعاً لشركته. وتحوّل قواعد البيانات المرجعية ذلك العنوان مجدداً إلى اسم شركة. هذه هي الفكرة بأكملها في جملة واحدة.
ينجح ذلك مع الزيارات القادمة من الشركات، لكنه لا يعمل مع الأشخاص الذين يتصفحون من هاتف في المنزل أو من مقهى أو عبر شبكة محمول. فهذه الزيارات تأتي عبر اتصالات مجهولة وتظل مجهولة.
لا توجد تفاصيل شخصية
نحن نحدد الشركات، لا الأفراد. فلا أسماء ولا عناوين بريد إلكتروني ولا أرقام هواتف. وإذا أردت التحدث إلى شخص بعينه، فلا يزال عليك الانتظار حتى يبدي اهتمامه بنفسه، أو البحث عنه لاحقاً عبر المصادر العامة.
ما الذي تراه فعلياً؟
تحصل لكل شركة محددة على ملف تعريفي صغير يتضمن اسمها وقطاعها وحجمها التقريبي وبلدها، والأهم من ذلك، الصفحات التي تصفحتها على موقعك والوقت الذي قضته فيها. وهذه المعلومة الأخيرة بالغة القيمة. فالشركة التي تقرأ ثلاث صفحات للمنتجات وتمكث في صفحة الأسعار تتصرف بطريقة مختلفة تماماً عن شركة غادرت بعد فتح الصفحة الرئيسية مباشرة.
| السؤال | هل يمكنك معرفة الإجابة؟ |
|---|---|
| ما الشركات التي زارت الموقع اليوم؟ | نعم |
| ما الصفحات التي تصفحتها؟ | نعم |
| إلى أي قطاع تنتمي؟ | نعم |
| ما اسم الشخص الذي يتصفح الموقع؟ | لا |
| ما عنوان بريده الإلكتروني؟ | لا |
| في أي مقهى كان يجلس؟ | لا |
لماذا يهم ذلك الشركات الصغيرة؟
هناك سببان. أولاً، تحوّل معظم مواقع B2B نحو 2–3% فقط من الزوار إلى جهات اتصال. أما نسبة 97% المتبقية، فهي لا تزال مصدراً للمعلومات: شركات أبدت اهتماماً لكنها لم تتواصل معك. وإذا كنت تبيع للشركات، فهذه القائمة هي نقطة البداية لمتابعة عملاء محتملين لديهم اهتمام مسبق.
ثانياً، يغيّر ذلك ما تفعله صباح يوم الاثنين. فبدلاً من تصفح LinkedIn بحثاً عن عملاء محتملين عشوائيين، يمكنك مراجعة قائمة قصيرة بالشركات التي زارت موقعك بالفعل خلال الأسبوع الماضي، ثم تحديد أي منها يستحق خمس دقائق من التواصل. هذا ليس علماً تسويقياً معقداً، بل مجرد انتباه لما يحدث.
هل هذا قانوني؟
بيانات الشركات ليست بيانات شخصية بالمعنى نفسه الذي تنطبق به هذه الصفة على قائمة عملائك. وعند التعامل معها بعناية، عبر نهج يعتمد على بيانات الطرف الأول، ومن دون إعلانات عابرة للمواقع، ومع إتاحة خيار الانسحاب، فإنها تندرج ضمن قواعد GDPR نفسها التي تسمح اليوم باستخدام معلومات حسابات B2B. للاطلاع على شرح أكثر تفصيلاً، راجع /gdpr والمقالات المرتبطة أدناه. ولا يُعد هذا استشارة قانونية.
كيف تجرّبه من دون تحويله إلى مشروع؟
تلصق وسماً برمجياً صغيراً واحداً في موقعك، أو تتولى أداة التسويق ذلك نيابة عنك، وخلال بضعة أيام تبدأ برؤية شركات محددة بالاسم في قائمة بسيطة. لا حاجة إلى الانتقال إلى منصة جديدة، ولا إلى ترحيل البيانات، ولا إلى تشكيل لجنة. وإذا لم يظهر شيء مفيد، فأزل الوسم. هذا كل ما في الأمر.
- ذو صلة: [فجوة 97%: لماذا يظل معظم زوار المواقع مجهولين؟](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
- ذو صلة: [يعرض Google Analytics الأرقام، فمن الشركات التي تقف وراءها؟](/blog/google-analytics-shows-numbers-who-are-the-companies)
- ذو صلة: [هل يتوافق تحديد هوية زوار المواقع مع GDPR؟](/blog/is-website-visitor-identification-gdpr-compliant)
Published by
lead.box Team
More articles
شاهد lead.box على حركة زياراتك أنت
ابدأ مجانًا — بلا بطاقة دفع وبلا اتصال إلزامي. أو احجز عرضًا توضيحيًا من 20 دقيقة.