Cela arrive à tous les sites web B2B : votre concurrent apparaît dans la liste des entreprises identifiées alors qu’il consulte votre page de tarifs à 23 h. Première réaction : l’enthousiasme. Deuxième réaction : la stratégie. Troisième réaction : ne faites rien d’irréfléchi.
Pourquoi est-il là ?
Il y a presque toujours l’une de ces trois raisons : une veille concurrentielle de routine, la préparation d’une page comparative ou une conversation précise avec un client qu’il est en train de perdre. Les trois sont normales. Aucune ne nécessite de réaction de votre part dans l’heure.
Quatrième raison, plus rare : il cherche à débaucher vos collaborateurs. Si votre page Carrières concentre les visites, c’est le signal.
Ce qu’il ne faut pas faire
- Ne tweetez jamais à ce sujet. Cela vous fait paraître mesquin.
- N’envoyez pas à son équipe commerciale un e-mail disant « Je vous vois ». Vous perdez l’avantage moral sans rien y gagner.
- Ne modifiez pas vos tarifs sur la base d’une seule visite. Ce n’est qu’un point de données, pas le marché.
- Ne le bloquez pas. Son robot trouvera un autre moyen d’accéder au site ; vous ne ferez qu’en perdre la visibilité.
Ce qu’il faut vraiment faire
| Ce que vous observez | Ce que cela peut signifier | Ce qu’il faut faire |
|---|---|---|
| Visites répétées de la page Tarifs | Création ou mise à jour d’une page comparative | Auditez cette semaine le contenu de votre propre page de tarifs |
| Forte activité sur la page Carrières | Tentative de débauchage au sein de votre équipe | Échangez avec vos collaborateurs et renforcez les fondamentaux de la fidélisation |
| Étude de cas sur le Client X | Démarchage actif de ce client | Appelez proactivement le Client X pour faire le point |
| Documentation / intégrations | Reprise du discours autour d’une fonctionnalité | Publiez votre propre version de l’histoire en premier |
A-t-il seulement le droit de consulter votre site ?
Oui. Votre site web est public. Tout le monde peut le consulter, y compris vos concurrents. L’identification au niveau de l’entreprise à l’origine de cette visite est une pratique courante du renseignement commercial B2B — et ils font probablement la même chose avec vous. Ce qui compte, c’est que les deux parties le fassent correctement.
Analysez le contexte, pas la personne
Vous identifiez l’entreprise, pas l’individu. Même si vous pensez savoir qui est à l’origine de la visite, restez au niveau de l’entreprise dans toute conversation. Faire publiquement des suppositions vous donne une image moins professionnelle.
Le véritable avantage
Les habitudes de consultation d’un concurrent comptent parmi les signaux de marché les moins coûteux que vous puissiez obtenir. Si trois concurrents différents s’attardent soudainement sur la même page de fonctionnalité, celle-ci décrit un problème que le marché cherche actuellement à résoudre. Voilà le sujet de votre prochain contenu — pas d’une polémique sur Twitter.
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lead.box Team
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