Это случается с каждым B2B-сайтом: в списке идентифицированных компаний появляется ваш конкурент, который в 11 вечера изучает страницу с тарифами. Первая реакция — волнение. Вторая — продумать стратегию. Третья — не наделать глупостей.
Зачем они пришли
Почти всегда причина одна из трёх: плановый анализ конкурентов, подготовка страницы сравнения или конкретный разговор с клиентом, которого они рискуют потерять. Все три ситуации совершенно нормальны. Ни одна из них не требует от вас немедленной реакции.
Есть и редкая четвёртая причина: они переманивают ваших сотрудников. Если больше всего внимания привлекает страница вакансий, это и есть сигнал.
Чего делать не стоит
- Не пишите об этом в Twitter. Никогда. Это выглядит мелочно.
- Не отправляйте их отделу продаж письмо в духе «Я вас вижу». Так вы лишь утратите моральное преимущество и ничего не приобретёте.
- Не меняйте цены из-за одного визита. Это всего лишь одна точка данных, а не весь рынок.
- Не блокируйте их. Их скрейпер всё равно найдёт обходной путь, а вы просто потеряете возможность наблюдать.
Что действительно стоит сделать
| Что вы заметили | Что это может означать | Что делать |
|---|---|---|
| Повторные визиты на страницу с тарифами | Создают или обновляют страницу сравнения | На этой неделе проверьте тексты на своей странице с тарифами |
| Повышенный интерес к странице вакансий | Переманивают сотрудников из вашей команды | Поговорите с сотрудниками и укрепите основы удержания |
| Кейс о клиенте X | Активно предлагают ему свои услуги | Проактивно свяжитесь с клиентом X |
| Документация / интеграции | Копируют позиционирование функции | Первыми опубликуйте собственную версию этой истории |
Законно ли вообще посещать ваш сайт?
Да. Ваш сайт общедоступен. Его может посещать кто угодно, включая конкурентов. Идентификация компании, посетившей сайт, — стандартный инструмент аналитики B2B-аккаунтов. Скорее всего, конкуренты делают с вами то же самое. Важно лишь, чтобы обе стороны действовали корректно.
Оценивайте ситуацию, а не человека
Вы идентифицируете компанию, а не конкретного человека. Даже если вы догадываетесь, кто именно заходил на сайт, в любых разговорах обсуждайте это только на уровне компании. Публичные догадки заставят окружающих воспринимать вас менее серьёзно.
В чём реальная польза
Закономерности в поведении конкурентов — один из самых дешёвых рыночных сигналов, которые вы когда-либо получите. Если три разных конкурента внезапно начинают подолгу изучать одну и ту же страницу функции, значит, на ней описано то, что рынок пытается решить прямо сейчас. Это тема для вашего следующего материала, а не повод для драмы в Twitter.
- По теме: [Как распознавать сигналы о готовности к покупке](/blog/5-buying-signals-you-can-detect-in-the-wild)
- По теме: [Кто следит за страницей с тарифами](/blog/pricing-page-stalkers-what-repeated-visits-really-tell-you)
- По теме: [Как превратить отчёт в инструмент продаж](/blog/from-marketing-report-to-sales-weapon-visitor-data)
Published by
lead.box Team
More articles
Посмотрите lead.box на своём собственном трафике
Начните бесплатно — без банковской карты и без обязательного звонка. Либо забронируйте 20-минутную демонстрацию.