Demo idzie dobrze. Dashboard zapełnia się logo firm, ktoś głośno wypowiada dużą okrągłą liczbę i przez jakieś dziewięćdziesiąt sekund wydaje się, że problem z pipeline jest rozwiązany. Potem zaczyna się trial, a lista wygląda cieńszej niż slajd. Ten tekst wyjaśnia, jak najprościej się da, jak samodzielnie przetestować oprogramowanie do identyfikacji odwiedzających stronę — i jak ustalić, które jest najlepsze dla twojego ruchu, a nie cudzego. Trzy rzeczy, które mierzysz w pierwszym tygodniu, zanim cokolwiek podpiszesz.
Co właściwie robi oprogramowanie do identyfikacji odwiedzających?
Ktoś odwiedza twoją stronę. Jego połączenie ma adres IP. Jeśli ten adres należy do sieci firmowej, a nie do prywatnego łącza domowego, można go dopasować do firmy, która jest jego właścicielem. Otrzymujesz nazwę firmy, nie imię i nazwisko osoby.
Pomyśl o tym jak o rozpoznawaniu furgonetki dostawczej po logo z boku. Wiesz, która firma ją wysłała. Nie znasz kierowcy i nie próbujesz go poznać. lead.box celowo działa na poziomie firmy — to decyzja produktowa i prawna jednocześnie.
Oprogramowanie do śledzenia ruchu a identyfikacja odwiedzających to nie to samo
Większość osób szukających oprogramowania do śledzenia ruchu już je ma. Analityka mówi ci zbiorczo, ile mniej więcej było sesji i z jakich mniej więcej stron i kanałów przyszły. Nigdy nie mówi, kto.
Identyfikacja odpowiada na pytanie „kto” — na poziomie firmy. Śledzenie liczy, identyfikacja nazywa. Jeśli dostawca zaciera te dwa pojęcia w swoim marketingu, to twój pierwszy mały sygnał o tym, jak mówi o innych rzeczach.
Dlaczego każdy pokazany ci wskaźnik rozpoznawalności naprawdę opisuje cudzy ruch
Oto niewygodna prawda, o której kategoria rzadko mówi wprost: wskaźnik rozpoznawalności nie jest cechą oprogramowania. Jest cechą twoich odwiedzających. To samo narzędzie na dwóch różnych stronach daje dwie zupełnie różne liczby i żadna z nich nie jest kłamstwem.
Co wpływa na tę liczbę:
- Biuro kontra dom: osoby w sieci firmowej są rozpoznawalne, osoby na łączu domowym lub telefonie zwykle nie
- Wielkość firmy: duże biura z własnymi zakresami IP pojawiają się dużo bardziej niezawodnie niż pięcioosobowa agencja na konsumenckiej umowie
- Źródło ruchu: wyszukiwanie brandowe i newslettery branżowe skłaniają się ku ruchowi biurowemu, płatny social skłania się ku mobile
- Kraj i struktura ISP: łącza biznesowe są rejestrowane inaczej na różnych rynkach
- Boty i crawlery: jeśli nie są wykluczone, zawyżają wszystko
Więc gdy widzisz „rozpoznajemy X% twoich odwiedzających”, uczciwe tłumaczenie brzmi: „na stronach, które wybraliśmy do pomiaru, w okresie, który wybraliśmy, licząc rzeczy, które wybraliśmy do liczenia”. To nie oszustwo. Po prostu nie obietnica.
Protokół testu pierwszego tygodnia
Nie potrzebujesz do tego komisji zakupowej. Potrzebujesz triala, dwóch tygodni normalnego ruchu i arkusza kalkulacyjnego. Trzy pomiary, w tej kolejności.
- Policz, jaki udział na liście „zidentyfikowanych firm” stanowią dostawcy internetu zamiast firm, którym mógłbyś coś sprzedać
- Przelicz wskaźnik rozpoznawalności na swoim własnym miksie ruchu zamiast na próbce dostawcy
- Potwierdź, gdzie dane są przetwarzane, i zdobądź umowę powierzenia przetwarzania danych na piśmie, zanim zapłacisz
Wszystko inne — dashboardy, integracje, scoring, alerty — to kwestia preferencji. Te trzy to fakty.
Pomiar 1: jaki udział na liście mają dostawcy internetu?
Duży udział zidentyfikowanych wizyt rozwiązuje się do firmy telekomunikacyjnej lub hostingowej: Orange, telewizja kablowa, jakiś dostawca chmury. To nie błąd i nie powinno się tego zamiatać pod dywan — to dokładny opis tego, do kogo należy dany adres IP. Dla większości zespołów sprzedaży to jednak rzadko lead. Duży operator telekomunikacyjny jest prospektem tylko wtedy, gdy naprawdę mu sprzedajesz.
Pytanie nie brzmi, czy takie wpisy istnieją. Będą, w każdym narzędziu z tej kategorii. Pytanie brzmi, czy dostawca liczy je do wskaźnika rozpoznawalności, którym reklamuje się na stronie głównej. Ten jeden wybór księgowy potrafi podwoić nagłówkową liczbę, bez znalezienia ani jednej dodatkowej firmy.
WSKAZÓWKA — Zadaj jedno pytanie na demo: „Czy wskaźnik rozpoznawalności w waszym marketingu obejmuje rekordy rozwiązujące się do dostawców internetu lub hostingu?”. Jasne tak lub nie mówi ci więcej niż cała lista funkcji. Długa odpowiedź też jest odpowiedzią.
Pomiar 2: rozpoznawalność na twoim własnym miksie ruchu
Policz to sam, bo nikt inny tego za ciebie nie zrobi. Weź dwa tygodnie. Podziel liczbę sesji, w których zidentyfikowano firmę, przez łączną liczbę sesji. Potem zrób to samo jeszcze raz, licząc rekordy dostawców w osobnej kolumnie. Teraz masz dwie liczby: tę marketingową i tę roboczą.
Potem podziel to na kanały. Tu kryje się przydatny wniosek. Narzędzie może wyglądać przeciętnie ogólnie i świetnie na dokładnie tym ruchu, na którym ci zależy — powiedzmy, ruch organiczny na stronach rozwiązania — a fatalnie na kampanii social skoncentrowanej na mobile. To samo narzędzie, ten sam tydzień, przeciwne wnioski.
| Kolumna | Skąd pochodzi | Po co ci jest potrzebna |
|---|---|---|
| Sesje ogółem | Twoja analityka | Mianownik, co do którego nikt się nie zgadza |
| Sesje z nazwą firmy | Dashboard triala | Surowa, hojna liczba |
| Z tego: rekordy dostawców lub hostingu | Posortuj listę firm alfabetycznie | Luka między nagłówkiem a rzeczywistością |
| Sesje z firmą w twoim profilu docelowym | Filtruj po wielkości, kraju, branży | Jedyna liczba, która przewiduje pipeline |
| Rozpoznawalność wg kanału | Podziel powyższe według źródła | Pokazuje, gdzie narzędzie naprawdę się zwraca |
Pomiar 3: gdzie żyją dane i kto podpisuje umowę powierzenia przetwarzania?
Dane na poziomie firmy nie są automatycznie poza zakresem europejskich przepisów o ochronie danych, a każdy dostawca, który mówi ci, że oczywiście są, powinien wzbudzić twoją czujność. W grę wchodzą adresy IP. To oznacza przetwarzanie, a przetwarzanie oznacza papierologię.
Trzy rzeczy, które warto mieć przed podaniem danych karty: gdzie dane są przetwarzane i przechowywane, aktualną listę podwykonawców i umowę powierzenia przetwarzania danych, którą faktycznie da się pobrać i przekazać osobie, która to sprawdza w twojej firmie. Jeśli którakolwiek z trzech pojawia się dopiero „po podpisaniu umowy”, dowiedziałeś się czegoś przydatnego o kolejnych dwóch latach.
lead.box przetwarza dane w UE, a umowę powierzenia dostajesz, zanim wydasz choćby grosz. To nie jest wymyślona przez nas cecha wyróżniająca — to minimum, do którego powinieneś rozliczać każdego dostawcę na krótkiej liście, nas również.
Pięć pytań, na które demo nigdy nie zaprasza
Trzymaj je na karteczce podczas rozmowy.
- Jaki udział zidentyfikowanych rekordów w typowym koncie rozwiązuje się do dostawców internetu?
- Jak wykluczacie boty i crawlery i czy mogę zobaczyć odrzucony ruch?
- Co dzieje się z firmami, których nie da się zidentyfikować — widzę wolumen anonimowego ruchu, czy po prostu znika z raportu?
- Jak długo przechowujecie dane i co się z nimi dzieje po rezygnacji?
- Czy jest minimalny okres umowy?
Co naprawdę oznacza „najlepsze oprogramowanie do identyfikacji odwiedzających”
Nie istnieje najlepsze oprogramowanie do identyfikacji odwiedzających w oderwaniu od kontekstu, a każdy, kto publikuje ranking ignorujący twój mix ruchu, publikuje rozrywkę. Leadfeeder, Leadinfo, Lead Forensics, Dealfront, Albacross, lead.box — ta sama kategoria, różne zakłady o cenę, region, workflow i to, ile są skłonni przyznać.
Najlepsze dla ciebie jest narzędzie, które daje obronną liczbę na twoim własnym ruchu, jest szczere co do odwiedzających, których nie widzi, i nie karze cię za zmianę zdania. Ruch z domowego biura pozostaje anonimowy. Połączenia mobilne pozostają anonimowe. Każdy dostawca obiecujący inaczej sprzedaje ci liczbę, nie sygnał.
I na koniec cicho: oceniaj narzędzie po tym, co dzieje się we wtorek rano, nie po tym, co dzieje się na demo. Czy ktoś z twojego zespołu może je otworzyć, zobaczyć trzy firmy warte telefonu i zająć się swoim dniem? To cały trik w jednym zdaniu.
- Powiązane: [Milcząca większość — co dzieje się z odwiedzającymi, którzy nigdy nie wypełniają formularza](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
- Powiązane: [Kto właściwie odwiedza moją stronę? Proste wyjaśnienie](/blog/who-actually-visits-my-website-a-simple-explanation)
Opublikowane przez
lead.box Team
Więcej artykułów
Sprawdź lead.box na własnym ruchu
Zacznij za darmo — bez karty, bez konieczności rozmowy sprzedażowej. Lub zarezerwuj 20-minutową prezentację, jeśli wolisz wspólny przegląd.