Demonstrația decurge bine. Un tablou de bord se umple cu logo-uri de companii, cineva rostește cu voce tare o cifră rotundă și impresionantă, iar timp de aproximativ nouăzeci de secunde ai impresia că problema ta de pipeline este rezolvată. Apoi începe perioada de probă, iar lista arată mai subțire decât pe slide. Acest articol explică, în cei mai simpli termeni posibili, cum să testezi tu însuți software-ul de identificare a vizitatorilor site-ului — și cum să stabilești care este cel mai potrivit pentru traficul tău, nu pentru al altcuiva. Trei lucruri pe care le măsori în prima săptămână, înainte să semnezi orice.
Deci ce face de fapt software-ul de identificare a vizitatorilor?
Cineva vizitează site-ul tău. Conexiunea sa are o adresă IP. Dacă adresa respectivă aparține unei rețele de companie și nu unei linii casnice private, poate fi asociată companiei care o deține. Obții un nume de companie, nu numele unei persoane.
Gândește-te la asta ca la recunoașterea unei dube de livrare după logoul de pe lateral. Știi ce firmă a trimis-o. Nu îl cunoști pe șofer și nici nu încerci să afli. lead.box funcționează intenționat la nivel de companie — este atât o decizie de produs, cât și una legală în același timp.
Software-ul de urmărire a vizitatorilor și software-ul de identificare a vizitatorilor nu sunt același lucru
Majoritatea celor care caută software de urmărire a vizitatorilor au deja urmărire. Analiza îți spune, la nivel agregat, aproximativ câte sesiuni au avut loc și aproximativ din ce pagini și canale au provenit. Nu îți spune niciodată cine.
Identificarea răspunde la întrebarea „cine” — la nivel de companie. Urmărirea numără, identificarea denumește. Dacă un furnizor confundă aceste două cuvinte în materialele sale de marketing, acesta este primul tău mic indiciu despre cum vorbește.
De ce orice rată de recunoaștere pe care ți-o vor arăta se referă de fapt la traficul altcuiva
Iată adevărul incomod pe care această categorie rareori îl spune cu voce tare: rata de recunoaștere nu este o proprietate a software-ului. Este o proprietate a vizitatorilor tăi. Același instrument pe două site-uri diferite produce două cifre foarte diferite, și niciuna dintre ele nu este o minciună.
Ce influențează cifra:
- Birou versus acasă: persoanele dintr-o rețea corporativă sunt identificabile, persoanele de pe o linie de acasă sau de pe telefon de obicei nu sunt
- Dimensiunea companiei: birourile mari cu propriile intervale de IP apar mult mai fiabil decât o agenție de cinci persoane cu un contract de consum
- Sursa traficului: căutarea de brand și buletinele informative din industrie favorizează traficul de birou fix, socialul plătit favorizează mobilul
- Structura pe țară și ISP: conexiunile de business sunt înregistrate diferit de la o piață la alta
- Roboți și crawlere: dacă nu sunt excluși, umflă totul
Deci, când vezi „identificăm X% din vizitatorii tăi”, traducerea onestă este: „pe site-urile pe care am ales să le măsurăm, în perioada pe care am ales-o, numărând ceea ce am ales să numărăm”. Asta nu este fraudă. Pur și simplu nu este o promisiune.
Protocolul de testare din prima săptămână
Nu ai nevoie de o comisie de achiziții pentru asta. Ai nevoie de o perioadă de probă, două săptămâni de trafic normal și o foaie de calcul. Trei măsurători, în această ordine.
- Numără ce cotă din lista de „companii identificate” este alcătuită din furnizori de internet, nu din companii cărora le-ai putea vinde
- Recalculează rata de recunoaștere pe propriul mix de trafic în loc de eșantionul furnizorului
- Confirmă unde sunt procesate datele și obține acordul de prelucrare a datelor în scris înainte de a plăti
Tot restul — tablouri de bord, integrări, scoring, alerte — este o preferință. Aceste trei sunt fapte.
Măsurătoarea 1: ce parte din listă reprezintă furnizori de internet?
O parte semnificativă din vizitele identificate se rezolvă la o companie de telecomunicații sau hosting: Telekom, Vodafone, un furnizor de cablu, o gazdă cloud. Nu este o eroare și nu ar trebui ascunsă din vedere — este o descriere exactă a cui deține acea adresă IP. Este, de asemenea, pentru majoritatea echipelor de vânzări, nu un lead. Deutsche Telekom este un prospect doar dacă chiar vinzi către Deutsche Telekom.
Întrebarea nu este dacă aceste intrări există. Vor exista, în orice instrument din această categorie. Întrebarea este dacă furnizorul le include în rata de recunoaștere pe care o afișează pe site. Această unică alegere contabilă poate dubla o cifră de titlu fără să se găsească nicio companie în plus.
SFAT — Pune o singură întrebare la demo: „Rata de recunoaștere din materialele voastre de marketing include înregistrări care se rezolvă la furnizori de internet sau hosting?” Un da sau nu clar îți spune mai multe despre furnizor decât întreaga listă de funcționalități. Un răspuns lung este de asemenea un răspuns.
Măsurătoarea 2: recunoașterea pe propriul mix de trafic
Fă tu însuți calculul, pentru că nimeni nu îl va face pentru tine. Ia două săptămâni. Împarte numărul de sesiuni în care a fost identificată o companie la numărul total de sesiuni. Apoi repetă cu înregistrările de furnizori numărate într-o coloană separată. Acum ai două cifre: cea de marketing și cea de lucru.
Apoi împarte pe canal. Aici se ascunde informația utilă. Un instrument poate arăta mediocru per ansamblu și excelent exact pe traficul care te interesează — să spunem, căutarea organică pe paginile tale de soluții — în timp ce arată groaznic pe o campanie de social media dominată de mobil. Același instrument, aceeași săptămână, concluzii opuse.
| Coloană | De unde provine | De ce o vrei |
|---|---|---|
| Total sesiuni | Analiza ta | Numitorul cu care nimeni nu este de acord |
| Sesiuni cu un nume de companie | Tabloul de bord al perioadei de probă | Cifra brută, generoasă |
| Din acestea: înregistrări de furnizor sau hosting | Sortează lista de companii după nume | Diferența dintre titlu și realitate |
| Sesiuni cu o companie din profilul tău țintă | Filtrează după dimensiune, țară, industrie | Singura cifră care prezice pipeline-ul |
| Recunoaștere pe canal | Împarte cele de mai sus pe sursă | Îți arată unde instrumentul chiar își justifică prețul |
Măsurătoarea 3: unde trăiesc datele și cine semnează DPA-ul?
Datele la nivel de companie nu se află automat în afara domeniului de aplicare al normelor europene de protecție a datelor, și orice furnizor care îți spune că este evident așa ar trebui să te îngrijoreze puțin. Sunt implicate adrese IP. Asta înseamnă prelucrare, iar prelucrarea înseamnă documentație.
Trei lucruri de avut la îndemână înainte de datele cardului: unde sunt procesate și stocate datele, lista actuală a subprocesatorilor și un acord de prelucrare a datelor pe care îl poți efectiv descărca și trimite mai departe către oricine analizează aceste aspecte în compania ta. Dacă oricare dintre cele trei sosește „după ce semnăm contractul”, ai aflat ceva util despre următorii doi ani.
lead.box procesează în UE, iar DPA-ul este disponibil înainte să cheltuiești orice. Nu este un diferențiator pe care l-am inventat noi — este minimul, și ar trebui să ceri același lucru oricărui furnizor de pe lista ta scurtă, inclusiv nouă.
Cinci întrebări pe care demo-ul nu le invită niciodată
Ține-le pe un bilețel în timpul apelului.
- Ce cotă din înregistrările identificate dintr-un cont tipic se rezolvă la furnizori de internet?
- Cum excludeți roboții și crawlerele și pot vedea traficul exclus?
- Ce se întâmplă cu companiile pe care nu le puteți identifica — văd volumul de trafic anonim, sau pur și simplu dispare din raport?
- Cât timp sunt păstrate datele și ce se întâmplă cu ele când anulez?
- Există o durată minimă de contract?
Ce înseamnă cu adevărat „cel mai bun software de identificare a vizitatorilor site-ului”
Nu există un cel mai bun software de identificare a vizitatorilor site-ului în abstract, iar oricine publică un clasament care ignoră mixul tău de trafic publică divertisment. Leadfeeder, Leadinfo, Lead Forensics, Dealfront, Albacross, lead.box — aceeași categorie, pariuri diferite pe preț, regiune, flux de lucru și cât de multe sunt dispuși să recunoască.
Cel mai bun, pentru tine, este instrumentul care produce o cifră defensabilă pe propriul tău trafic, este onest cu privire la vizitatorii pe care nu îi poate vedea și nu te pedepsește dacă te răzgândești. Traficul de acasă rămâne anonim. Conexiunile mobile rămân anonime. Orice furnizor care promite altceva îți vinde o cifră, nu un semnal.
Și un ultim lucru, mai discret: judecă instrumentul după ce se întâmplă marți dimineața, nu după ce se întâmplă la demo. Poate cineva din echipa ta să îl deschidă, să vadă trei companii care merită un apel și să își continue ziua? Acesta este întregul truc într-o singură propoziție.
- Similar: [Majoritatea tăcută — ce se întâmplă cu vizitatorii care nu completează niciodată un formular](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
- Similar: [Cine chiar îmi vizitează site-ul? O explicație simplă](/blog/who-actually-visits-my-website-a-simple-explanation)
Published by
lead.box Team
Mai multe articole
Vedeți lead.box pe propriul trafic
Începeți gratuit — fără card, fără apel de vânzări. Sau rezervați o prezentare de 20 de minute dacă preferați turul ghidat.