Ваши время и бюджет ограничены. Небольшие B2B-команды обычно тратят и то и другое на три канала: выставки, LinkedIn и собственный сайт. Разберёмся, для чего каждый из них действительно хорош, в чём его слабые стороны и какой канал стоит усилить в следующем квартале.
Выставки
Сильные стороны: много личных встреч с людьми, которые уже работают в вашей отрасли; доверие к бренду (у вас был стенд — значит, вы существуете); возможность встретить руководителей, которые не отвечают ни в одном цифровом канале. Слабые стороны: масштабирование, работа с контактами спустя четыре недели и измеримость. Стоимость одного значимого лида высока, но такие лиды часто оказываются лучшими.
Главная ловушка: команды тратят €30,000 на стенд и €0 на последующую работу с контактами. Стенд — это стартовый выстрел, а не сама гонка.
Сильные стороны: возможность обращаться к конкретным лицам, принимающим решения, по имени; мягкая реактивация давних контактов; недорогое и последовательное развитие бренда через публикацию мнений вашей команды. Слабые стороны: массовые холодные сообщения в личку — у покупателей к ним уже выработался иммунитет; предсказуемый объём воронки; атрибуция ROI, на которую может не хватить терпения.
Лучший вариант использования: усиливать то, что у вас уже хорошо работает в других каналах. Сам по себе LinkedIn обычно не подходит на роль первого канала для большинства сделок до €50k.
Ваш собственный сайт
Сильные стороны: пассивно привлекает покупателей, которые уже изучают вашу компанию; работает 24/7; остаётся единственным ресурсом, который действительно принадлежит вам — никто не изменит правила в следующем квартале. Слабая сторона: сайт сам по себе не создаёт спрос среди незнакомой аудитории. Он конвертирует уже существующий спрос, но редко формирует его.
Если включить идентификацию компаний-посетителей, сайт также становится пассивным источником лидов: вы видите, какие компании им интересовались, и можете связаться с ними, даже если они ничего не заполнили. Это небольшое преимущество меняет всю экономику канала.
| Ситуация | Куда вложить следующий евро |
|---|---|
| Ваш бренд пока совсем не известен в отрасли | Одна грамотно выбранная выставка |
| Есть входящий трафик, но мало диалогов | Сайт + идентификация компаний-посетителей |
| Есть аудитория в LinkedIn, но нет воронки | Направлять аудиторию LinkedIn на входящие посадочные страницы |
| В CRM есть неактивные контакты | Реактивационные публикации в LinkedIn |
| Встречи назначаются, но доля закрытых сделок низкая | Ничего из перечисленного — исправьте процесс продаж |
Простыми словами
«Входящие лиды» — это лиды, которые сами приходят к вам, потому что нашли ранее опубликованный вами материал. «Исходящий поиск» — это когда вы сами обращаетесь к холодной аудитории.
Как объединить эти каналы
Ни один из этих трёх каналов сам по себе не является стратегией. Рабочая комбинация для небольшой команды выглядит так: одна ключевая выставка в год для укрепления доверия к бренду, еженедельная публикация в LinkedIn от реального человека и сайт с идентификацией компаний-посетителей, чтобы замечать тех, кто приходит благодаря первым двум каналам. Три движущиеся части. Ничего экзотического.
Самая распространённая ошибка
Вкладывать слишком много в тот канал, где громче всего заявляет о себе ваш конкурент. Если конкурент тратится на рекламу в LinkedIn, это говорит о его бюджете, а не о том, что действительно конвертирует покупателей в вашей нише. Проделайте скучное, но полезное упражнение: спросите у последних пяти клиентов, где они впервые о вас услышали, и на основе их ответов распределите бюджет на следующий квартал.
- По теме: [Выставки вернулись — а работа с контактами не должна оставаться в 2019 году](/blog/trade-shows-are-back-your-follow-up-shouldnt-be-from-2019)
- По теме: [Холодные контакты теряют эффективность — победили тёплые сигналы](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
- По теме: [Ваш сайт — ваш лучший SDR](/blog/your-website-is-your-best-sdr)
Published by
lead.box Team
More articles
Посмотрите lead.box на своём собственном трафике
Начните бесплатно — без банковской карты и без обязательного звонка. Либо забронируйте 20-минутную демонстрацию.