وقتك محدود وميزانيتك محدودة. وعادةً ما تنفق فرق B2B الصغيرة كليهما في ثلاثة أماكن: المعارض التجارية وLinkedIn وموقعها الإلكتروني. فيما يلي ما تجيده كل قناة فعلًا، وما لا تجيده، وكيف تقرر أيها يستحق دعمًا أكبر في الربع المقبل.
المعارض التجارية
نقاط القوة: لقاءات مباشرة ومكثفة مع أشخاص يعملون بالفعل في القطاع، وتعزيز مصداقية العلامة التجارية (كان لديكم جناح = أنتم موجودون)، والوصول إلى كبار المشترين الذين لا يردون عبر أي قناة رقمية. نقاط الضعف: التوسع، والمتابعة بعد أربعة أسابيع، وقابلية قياس النتائج. تكلفة العميل المحتمل الجاد مرتفعة، لكن العملاء المحتملين الجادين غالبًا ما يكونون الأفضل.
الفخ الحقيقي: تنفق الفرق €30,000 على الجناح و€0 على المتابعة. الجناح هو طلقة البداية، وليس السباق نفسه.
نقاط القوة: الوصول بالاسم إلى صُنّاع القرار، وإعادة تنشيط العلاقات الراكدة بأسلوب دافئ، والحفاظ على حضور متسق للعلامة التجارية بتكلفة منخفضة عبر نشر وجهة نظر فريقك. نقاط الضعف: الرسائل الخاصة الباردة على نطاق واسع (فقد أصبح المشترون محصّنين ضدها)، وتوقّع حجم مسار المبيعات، وإسناد العائد على الاستثمار إذا كان يتطلب صبرًا يفوق طاقتك.
أفضل استخدام له: تضخيم أثر ما تتقنه بالفعل في قناة أخرى. وبالنسبة إلى معظم الصفقات التي تقل قيمتها عن €50k، لا يصلح LinkedIn وحده ليكون القناة الأولى.
موقعك الإلكتروني
نقاط القوة: استقطاب المشترين الذين يبحثون عنك بالفعل بصورة تلقائية، والعمل على مدار 24/7، وكونه الأصل الوحيد الذي تملكه فعلًا (فلا يستطيع أحد تغيير الشروط في الربع المقبل). نقاط الضعف: توليد الطلب من أشخاص لا يعرفونك من تلقاء نفسه؛ فهو يحوّل الطلب الموجود بالفعل، ونادرًا ما يصنعه.
عند تفعيل التعرّف إلى الشركات الزائرة، يصبح موقعك أيضًا قناة تلقائية لتوليد العملاء المحتملين: إذ يخبرك بالشركات التي تصفحته، لتتمكن من التواصل معها حتى إن لم تملأ أي نموذج. إنه التفصيل الصغير الذي يرجّح الكفة ويغيّر المعادلة الاقتصادية.
| الوضع | أفضل وجهة لليورو التالي |
|---|---|
| لا حضور لعلامتك التجارية في القطاع حتى الآن | معرض تجاري واحد مختار بعناية |
| لديك زيارات واردة، لكن المحادثات قليلة | الموقع الإلكتروني + التعرّف إلى الشركات الزائرة |
| لديك متابعون على LinkedIn، لكن لا يوجد مسار مبيعات | حوّل زيارات LinkedIn إلى صفحات هبوط واردة |
| لديك جهات اتصال راكدة في نظام CRM | منشورات لإعادة تنشيطها على LinkedIn |
| لديك اجتماعات محجوزة، لكن معدل إغلاق الصفقات منخفض | لا شيء مما سبق — أصلح آلية المبيعات |
ببساطة
مصطلح «Inbound» يعني ببساطة العملاء المحتملين الذين يأتون إليك لأنهم وجدوا محتوى سبق أن نشرته. أما «Outbound» فيعني أن تتواصل أنت معهم دون معرفة مسبقة.
كيف تتكامل هذه القنوات؟
لا تمثل أي من هذه القنوات الثلاث استراتيجية متكاملة بمفردها. ويمكن لفريق صغير الاعتماد على منظومة عملية تتألف من: معرض تجاري رئيسي واحد سنويًا لتعزيز مصداقية العلامة التجارية، ومنشور أسبوعي على LinkedIn يكتبه شخص حقيقي، وموقع إلكتروني مزوّد بتقنية التعرّف إلى الشركات الزائرة كي ترصد الشركات التي تصل إليه بفضل القناتين الأوليين. ثلاثة عناصر متحركة، ولا شيء معقدًا أو غير مألوف.
الخطأ الأكثر شيوعًا
الإفراط في الاستثمار في القناة التي يُحدث فيها منافسك الضجيج الأكبر. إذا كان أحد المنافسين ينفق على إعلانات LinkedIn، فهذا يكشف شيئًا عن ميزانيته، لا عمّا يحوّل المشترين فعلًا في سوقك المتخصصة. نفّذ التمرين الممل: اسأل آخر خمسة عملاء لديك أين سمعوا عنك لأول مرة، ودع الإجابة تحدد مزيج ميزانيتك للربع المقبل.
- موضوع ذو صلة: [عادت المعارض التجارية — لكن متابعتك يجب ألا تبقى عالقة في 2019](/blog/trade-shows-are-back-your-follow-up-shouldnt-be-from-2019)
- موضوع ذو صلة: [التواصل البارد يحتضر — والإشارات الدافئة انتصرت](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
- موضوع ذو صلة: [موقعك الإلكتروني هو أفضل ممثل لتطوير المبيعات لديك](/blog/your-website-is-your-best-sdr)
Published by
lead.box Team
More articles
شاهد lead.box على حركة زياراتك أنت
ابدأ مجانًا — بلا بطاقة دفع وبلا اتصال إلزامي. أو احجز عرضًا توضيحيًا من 20 دقيقة.