Hvad er et 'lead' egentlig? En lille ordliste til iværksættere

Hvis du sidder i et møde, hvor tre personer bruger ordet 'lead' om tre forskellige ting, er du vidne til en meget dyr misforståelse. Herunder er en kort ordliste over de udtryk, marketing- og salgsfolk kaster om sig – forklaret på det sprog, du ville bruge over for din medstifter under en middag.

Lead

Et 'lead' er alle, der har vist nok interesse i din virksomhed til, at det er værd at bruge tid på dem. Det kan være en formular, en downloadet PDF, en virksomhed, der har besøgt din prisside, eller en person, du mødte på en messe. Ordet 'lead' alene siger næsten intet om kvaliteten. Spørg altid: Hvilken type lead?

MQL — Marketing Qualified Lead

Et lead, som marketing mener er værd at sende videre til salg. I praksis: Nogen, der har gjort nok på din hjemmeside eller i dine e-mails (downloadet en specifik guide, deltaget i et webinar, besøgt tre specifikke sider) til at udløse en regel, I har aftalt. Det er ikke et løfte om en handel. Det er et signal, der er kraftigt nok til at retfærdiggøre et femminutters tjek af et menneske.

SQL — Sales Qualified Lead

Den samme person, et skridt senere, efter at salg har kigget og sagt 'ja, det her er ægte'. Den bekræftelse sker ofte efter det første opkald. Herfra er casen officielt i din pipeline. Alt før dette stadie er 'måske'; alt efter er 'vi arbejder på det'.

Intent

Et kort ord for 'bevis på, at de faktisk leder efter at købe noget i din kategori'. Intent kan være first-party (de besøgte din prisside – det kan du se) eller third-party (de læser anmeldelser af din kategori på et andet site – det kan du ikke se, medmindre du køber et intent-data produkt). Ægte intent viser sig næsten altid som en ændring i adfærd, ikke bare et enkelt klik.

Funnel

En metafor. Forestil dig en tragt: bred i toppen, smal i bunden. Masser af anonyme besøgende kommer ind i toppen, færre engagerede leads i midten, og kun et lille antal betalende kunder kommer ud forneden. Pointen med metaforen er ikke præcision – det er at minde dig om, at du mister folk i hvert stadie, og at det er helt normalt.

ICP — Ideal Customer Profile

En skriftlig beskrivelse af den type kunde, du hjælper bedst. Ikke en ønskeliste. Den er baseret på dine eksisterende bedste kunder: deres størrelse, branche, land, hastighed og budget. En god ICP fylder ikke mere end en serviet. Hvis din kræver et helt PowerPoint-præsentation, hjælper den dig ikke.

Buying committee

Den gruppe af mennesker i en virksomhed, der sammen beslutter et køb. Selv for B2B-software til 5.000 kr. er det ofte 2-3 personer. For 50.000 kr. er det 5-7 personer. Den person, der først besøger din hjemmeside, er sjældent den person, der underskriver fakturaen. At opføre sig som om de er, er den hurtigste vej til at miste handlen.

CAC — Customer Acquisition Cost

Hvor meget du bruger, alt inklusiv, på at lande én betalende kunde. Divider dine samlede salgs- og marketingomkostninger for en periode med antallet af nye kunder vundet i samme periode. Sammenlign det med værdien af en kunde for at se, om forretningen er sund.

LTV — Lifetime Value

Hvor meget en kunde er værd for dig i hele den tid, de bliver hos dig. Ikke kun den første faktura – hver fornyelse, hvert mersalg. LTV divideret med CAC er et hurtigt sundhedstjek. Forhold under 3 er bekymrende for de fleste SaaS; over 4 er sundt.

• Relateret: [Din ICP i praksis](/blog/ideal-customer-profile-in-practice-prioritising-identified-companies)
• Relateret: [Opbygningen af en buying committee](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
• Relateret: [Genkend B2B-købssignaler i din trafik](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)

Udgivet af

lead.box Team

← Noter om GDPR B2B lead intelligence