Hva er egentlig en 'lead'? En liten ordliste for gründere

Hvis du sitter i et møte der tre personer bruker ordet 'lead' om tre forskjellige ting, er du vitne til en veldig dyr misforståelse. Nedenfor finner du en kort ordliste over begrepene markedsførere og selgere kaster rundt seg – på et språk du ville brukt når du forklarer dem til medgründeren din over en middag.

Lead

En 'lead' er hvem som helst som har vist nok interesse for bedriften din til at det er verdt å bruke tid på dem. Det kan være et utfylt skjema, en nedlastet PDF, en bedrift som har besøkt prissiden din, eller en person du møtte på en messe. Ordet 'lead' alene sier nesten ingenting om kvalitet. Spør alltid: hva slags lead?

MQL — Marketing Qualified Lead

Et lead som markedsavdelingen mener er verdt å sende videre til salg. I praksis: noen som har gjort nok på nettsiden eller i e-postene dine (lastet ned en spesifikk guide, deltatt på et webinar, besøkt tre spesifikke sider) til å utløse en regel dere har blitt enige om. Det er ikke et løfte om salg. Det er et signal som er sterkt nok til å rettferdiggjøre en femminutters sjekk av et menneske.

SQL — Sales Qualified Lead

Samme person, ett steg senere, etter at salg har tatt en titt og sagt 'ja, dette er reelt'. Denne bekreftelsen skjer ofte etter en første samtale. Herfra er avtalen offisielt i pipelinen. Alt før dette stadiet er 'kanskje'; alt etterpå er 'jobber med saken'.

Intent

Et kort ord for 'bevis på at de faktisk vurderer å kjøpe noe lignende det du selger'. Intent kan være førsteparts (de besøkte prissiden din – dette kan du se) eller tredjeparts (de leste anmeldelser av din kategori på et annet nettsted – dette kan du ikke se med mindre du kjøper et produkt for intent-data). Ekte intent viser seg nesten alltid som en endring i atferd, ikke et enkeltklikk.

Funnel (Trakten)

En metafor. Se for deg en trakt på kjøkkenet: bred øverst, smal nederst. Mange anonyme besøkende går inn på toppen, færre engasjerte leads i midten, og bare et lite antall betalende kunder kommer ut. Poenget med metaforen er ikke nøyaktighet – det er å minne deg på at du mister folk i hvert trinn, og at det er normalt.

ICP — Ideal Customer Profile

En skriftlig beskrivelse av den typen kunde du betjener best. Ikke en ønskeliste. Den er basert på dine eksisterende beste kunder: størrelse, bransje, land, hastighet og budsjett. En god ICP får plass på en serviett. Hvis din krever en hel presentasjon, hjelper den ikke.

Kjøpskomité

Gruppen av mennesker i en bedrift som sammen bestemmer seg for et kjøp. Selv for programvare til 50 000 kr er det ofte 2–3 personer involvert. For 500 000 kr, gjerne 5–7. Personen som først besøker nettsiden din, er sjelden den som signerer fakturaen. Å oppføre seg som om de er det, er den raskeste måten å miste avtalen på.

CAC — Customer Acquisition Cost

Hvor mye du bruker, totalt sett, på å lande én betalende kunde. Del din totale bruk på salg og markedsføring i en periode på antall nye kunder vunnet i samme periode. Sammenlign med verdien av en kunde for å vite om bedriften er bærekraftig.

LTV — Lifetime Value

Hvor mye en kunde er verdt for deg gjennom hele tiden de blir værende. Ikke bare den første fakturaen – hver fornyelse, hver oppgradering. LTV delt på CAC er en grov helsesjekk. Forhold under 3 er bekymringsverdig for de fleste SaaS; over 4 er sunt.

• Relatert: [Din ideelle kundeprofil i praksis](/blog/ideal-customer-profile-in-practice-prioritising-identified-companies)
• Relatert: [Anatomien i en kjøpskomité](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
• Relatert: [Slik gjenkjenner du B2B-kjøpssignaler i trafikken din](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)

Publisert av

lead.box Team

← Notater om GDPR B2B lead intelligence