Jos istut kokouksessa, jossa kolme ihmistä käyttää sanaa ’liidi’ tarkoittaen kolmea eri asiaa, todistat juuri kalliin väärinkäsityksen syntyä. Tässä on lyhyt sanasto termeistä, joita markkinointi- ja myynti-ihmiset viljelevät – selitettynä kielellä, jota käyttäisit selittäessäsi asiat yhtiökumppanillesi illallisen ääressä.
Liidi (Lead)
’Liidi’ on kuka tahansa, joka on osoittanut tarpeeksi kiinnostusta yritystäsi kohtaan, jotta häneen kannattaa käyttää aikaa. Se voi olla lomakkeen täyttö, ladattu opas, yritys joka vieraili hinnoittelusivullasi tai henkilö, jonka tapasit messuilla. Sana ’liidi’ itsessään ei kerro laadusta lähes mitään. Kysy aina: millainen liidi?
MQL — Marketing Qualified Lead
Liidi, jonka markkinointi uskoo olevan myynnin kontaktoinnin arvoinen. Käytännössä joku, joka teki tarpeeksi asioita verkkosivuillasi tai sähköposteissasi (latasi tietyn oppaan, osallistui webinaariin, vieraili kolmella avainsivulla) täyttääkseen sovitun säännön. Se ei ole lupaus kaupasta, vaan signaali, joka oikeuttaa viiden minuutin manuaalisen tarkistuksen.
SQL — Sales Qualified Lead
Sama henkilö askeleen myöhemmin, kun myynti on katsonut häntä ja todennut: 'kyllä, tässä on potentiaalia'. Tämä vahvistus tapahtuu usein ensimmäisen puhelun jälkeen. Tästä eteenpäin kauppa on virallisesti myyntiputkessa (pipeline). Kaikki ennen tätä vaihetta on ’ehkä’; kaikki tämän jälkeen on ’työn alla’.
Intent (Ostoaie)
Lyhyt sana ’todisteelle siitä, että he todella etsivät ratkaisua sellaiseen ongelmaan, jota sinä ratkot’. Intent voi olla ensikäden tietoa (vierailevat hinnoittelusivullasi – näet tämän) tai kolmannen osapuolen tietoa (lukevat arvosteluja kategoriastasi toisella sivustolla – et näe tätä, ellet osta intent-data-tuotetta). Todellinen intent näkyy lähes aina käytöksen muutoksena, ei yksittäisenä klikkauksena.
Funnel (Myyntisuppilo)
Metafora. Kuvittele keittiösuppilo: ylhäältä leveä, alhaalta kapea. Paljon anonyymeja vierailijoita menee sisään ylhäältä, vähemmän sitoutuneita liidejä keskellä, ja vain pieni määrä maksavia asiakkaita tulee ulos. Metaforan tarkoitus ei ole tarkkuus, vaan muistuttaa siitä, että jokaisessa vaiheessa putoaa ihmisiä pois, ja se on normaalia.
ICP — Ideal Customer Profile
Kirjallinen kuvaus asiakastyypistä, jota palvelet parhaiten. Ei toivomuslista. Se perustuu nykyisiin parhaisiin asiakkaisiisi: heidän kokoonsa, toimialaansa, maahansa ja budjettiinsa. Hyvä ICP mahtuu lautasliinalle. Jos se vaatii kalvosarjan, se ei auta arjessa.
Buying committee (Ostokomitea)
Ryhmä ihmisiä, jotka päättävät hankinnasta yhdessä. Jopa 5 000 euron ohjelmistolle se on usein 2–3 henkilöä. 50 000 euron ohjelmistolle 5–7. Henkilö, joka vierailee sivuillasi, on harvoin se, joka allekirjoittaa laskun. Jos kohtelet häntä ainoana päättäjänä, häviät kaupan todennäköisesti.
CAC — Customer Acquisition Cost
Kuinka paljon käytät rahaa yhden uuden asiakkaan hankkimiseen. Jaa myynnin ja markkinoinnin kokonaiskulut tietyllä ajanjaksolla samalla ajanjaksolla saatujen uusien asiakkaiden määrällä. Vertaa tätä asiakkaan arvoon tietääksesi, onko liiketoiminta terveellä pohjalla.
LTV — Lifetime Value
Kuinka arvokas asiakas on sinulle koko sen ajan, kun hän pysyy asiakkaana. Ei vain ensimmäinen lasku – vaan jokainen uusinta ja lisämyynti. LTV jaettuna CAC:lla on karkea terveysmittari. Alle 3:n suhdeluku on huolestuttava useimmille SaaS-yrityksille; yli 4 on erittäin terve.
| Termi | Yhdellä rivillä |
|---|---|
| Liidi | Joku tarpeeksi kiinnostava tarkasteltavaksi |
| MQL | Markkinoinnin mielestä soiton arvoinen |
| SQL | Myynti vahvistaa, että kauppa on mahdollinen |
| Intent | Todiste siitä, että he ovat todella ostamassa |
| Funnel | Ylhäältä leveä, alhaalta kapea prosessi |
| ICP | Asiakastyyppi, jota palvelet parhaiten |
| Ostokomitea | Ryhmä, joka tekee ostopäätöksen yhdessä |
| CAC | Kustannus yhden asiakkaan voittamiseksi |
| LTV | Asiakkaan arvo koko yhteistyön ajalta |
Miksi tällä on väliä
Kun kaksi ihmistä tarkoittaa samalla sanalla eri asioita, kokoukset junnaavat paikallaan. Yhteinen sanasto on halvin tuottavuusparannus, jonka pieni B2B-tiimi voi tehdä.
- Lue myös: [Ihanteellinen asiakasprofiilisi käytännössä](/blog/ideal-customer-profile-in-practice-prioritising-identified-companies)
- Lue myös: [Ostokomitean anatomia](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- Lue myös: [B2B-ostosignaalien tunnistaminen liikenteestäsi](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
Julkaisija
lead.box Team
Lisää artikkeleita
Näe lead.box omassa liikenteessäsi
Aloita ilmaiseksi — ei korttia, ei myyntipuhelua. Tai varaa 20 minuutin esittely, jos haluat opastetun kierroksen.