Üç kişinin ‘lead’ kelimesini üç farklı anlamda kullandığı bir toplantıda oturuyorsanız, ilerlemekte olan çok pahalı bir yanlış anlamayı izliyorsunuz demektir. Aşağıda, pazarlama ve satış elemanlarının kullandığı terimlerin kısa bir sözlüğü bulunmaktadır – bu terimleri akşam yemeğinde kurucu ortağınıza açıklamak için kullanacağınız dilde.
Lead
Bir ‘lead’, işletmenize yeterince ilgi gösteren ve onlara zaman ayırmaya değer herhangi bir kişidir. Bu bir form gönderimi, indirilmiş bir PDF, fiyatlandırma sayfanızı ziyaret eden bir şirket veya bir fuarda tanıştığınız bir kişi olabilir. Sadece ‘lead’ kelimesi kalitesi hakkında neredeyse hiçbir şey söylemez. Her zaman şunu sorun: ne tür bir lead?
MQL — Pazarlama Nitelikli Lead
Pazarlama departmanının satışa aktarmaya değer gördüğü bir lead. Pratikte: web sitenizde veya e-postalarınızda (belirli bir rehberi indirdi, bir web seminerine katıldı, üç belirli sayfayı ziyaret etti) üzerinde anlaştığınız bir kuralı tetikleyecek kadar işlem yapan biri. Bu bir iş vaadi değildir. Beş dakikalık bir insan kontrolünü haklı çıkaracak kadar güçlü bir sinyaldir.
SQL — Satış Nitelikli Lead
Aynı kişi, bir adım sonra, satış ekibinin inceleyip ‘evet, bu gerçek’ demesinden sonra. Bu onay genellikle ilk görüşmeden sonra gerçekleşir. Buradan itibaren, anlaşma resmi olarak boru hattındadır. Bu aşamadan önceki her şey ‘belki’; sonraki her şey ‘üzerinde çalışılıyor’dur.
Niyet
‘Sizin sattığınıza benzer bir şeyi gerçekten satın almaya çalıştıklarına dair kanıt’ anlamına gelen kısa bir kelime. Niyet birinci taraf (fiyatlandırma sayfanızı ziyaret ettiler – bunu görebilirsiniz) veya üçüncü taraf (kategorinizin incelemelerini başka bir sitede okudular – bir niyet verisi ürünü satın almadıkça bunu göremezsiniz) olabilir. Gerçek niyet, neredeyse her zaman tek bir tıklama olarak değil, bir davranış değişikliği olarak ortaya çıkar.
Huni
Bir metafor. Bir mutfak hunisi hayal edin: üstü geniş, altı dar. Üstten birçok anonim ziyaretçi girer, ortada daha az ilgili lead bulunur ve yalnızca az sayıda ödeme yapan müşteri çıkar. Metaforun amacı kesinlik değildir – her aşamada insanların kaybedildiğini ve bunun normal olduğunu size hatırlatmaktır.
ICP — İdeal Müşteri Profili
En iyi hizmet verdiğiniz müşteri türünün yazılı bir açıklaması. Bir dilek listesi değil. Mevcut en iyi müşterilerinize dayanır: boyutları, sektörleri, ülkeleri, aciliyetleri, bütçeleri. İyi bir ICP bir peçeteye sığar. Sizinki bir slayt destesine ihtiyaç duyuyorsa, yardımcı olmuyor demektir.
Satın Alma Komitesi
Bir şirkette satın alma konusunda birlikte karar veren kişiler grubu. 5 bin avroluk bir yazılım için bile genellikle 2-3 kişidir. 50 bin avroluk bir yazılım için 5-7 kişi. Web sitenizi ilk ziyaret eden kişi, faturayı imzalayan kişi nadiren olur. Onlar gibi davranmak, anlaşmayı kaybetmenin en hızlı yoludur.
CAC — Müşteri Edinme Maliyeti
Bir ödeme yapan müşteriyi kazanmak için harcadığınız toplam maliyet. Bir dönemdeki toplam satış ve pazarlama harcamalarınızı, o dönemde kazanılan yeni müşteri sayısına bölün. İşletmenin yaşayıp yaşamadığını anlamak için bir müşterinin değeriyle karşılaştırın.
LTV — Yaşam Boyu Değer
Bir müşterinin sizinle kaldığı süre boyunca size ne kadar değer kattığı. Sadece ilk fatura değil – her yenileme, her genişleme. LTV'nin CAC'ye bölünmesi kaba bir sağlık kontrolüdür. Çoğu SaaS için 3'ün altındaki oranlar endişe verici; 4'ün üzeri sağlıklıdır.
| Terim | Tek kelimeyle |
|---|---|
| Lead | İncelemeye değer ilginç biri |
| MQL | Pazarlamanın aramaya değer gördüğü |
| SQL | Satışın gerçek olduğunu onayladığı |
| Niyet | Gerçekten satın aldıklarına dair kanıt |
| Huni | Üstü geniş, altı dar |
| ICP | En iyi hizmet verdiğiniz müşteri türü |
| Satın alma komitesi | Birlikte karar veren grup |
| CAC | Bir müşteri kazanma maliyeti |
| LTV | Bir müşterinin zaman içindeki değeri |
Neden önemli
İki kişi aynı kelimeyle farklı şeyler kastettiğinde, toplantılar kısır döngüye girer. Paylaşılan bir sözlük, küçük bir B2B ekibinin yapabileceği en ucuz verimlilik yükseltmesidir.
- İlgili: [Uygulamada ideal müşteri profiliniz](/blog/ideal-customer-profile-in-practice-prioritising-identified-companies)
- İlgili: [Bir satın alma komitesinin anatomisi](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- İlgili: [Trafiğinizdeki B2B satın alma sinyallerini tanıma](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
Published by
lead.box Team
More articles
lead.box'ı kendi trafiğinizde görün
Ücretsiz başlayın — kart bilgisi ya da satış görüşmesi gerekmez. Rehberli bir tur isterseniz 20 dakikalık bir tanıtım planlayın.