Ako ste na sastanku gdje tri osobe koriste riječ 'lead' za tri različite stvari, svjedočite vrlo skupom nesporazumu. Ispod je kratak popis pojmova koje marketinški i prodajni stručnjaci koriste — jezikom koji biste koristili da to objasnite svom suosnivaču tijekom večere.
Lead
'Lead' je svatko tko je pokazao dovoljno interesa za vašu tvrtku da bi se isplatilo posvetiti mu vrijeme. To može biti ispunjen obrazac, preuzeti PDF, tvrtka koja je posjetila vašu stranicu s cijenama ili netko koga ste upoznali na sajmu. Sama riječ 'lead' gotovo ništa ne govori o kvaliteti. Uvijek pitajte: kakav lead?
MQL — Marketing Qualified Lead
Lead za kojeg marketing smatra da ga vrijedi proslijediti prodaji. U praksi: netko tko je dovoljno toga učinio na vašoj web stranici ili u vašim e-porukama (preuzeo određeni vodič, prisustvovao webinaru, posjetio tri specifične stranice) da bi pokrenuo unaprijed dogovoreno pravilo. To nije jamstvo posla. To je dovoljno glasan signal da opravda petominutnu ljudsku provjeru.
SQL — Sales Qualified Lead
Ista osoba, korak kasnije, nakon što ju je prodaja pregledala i rekla: 'da, ovo je ozbiljno'. Ta potvrda često dolazi nakon prvog razgovora. Odavde je posao službeno u procesu. Sve prije ove faze je 'možda'; sve poslije je 'radimo na tome'.
Intent
Kratka riječ za 'dokaz da aktivno traže nešto što vi prodajete'. Intent može biti prve strane (posjetili su vašu stranicu s cijenama — to možete sami vidjeti) ili treće strane (čitaju recenzije o vašoj kategoriji na drugoj stranici — to ne vidite osim ako ne kupite proizvod za intent podatke). Pravi intent se gotovo uvijek očituje u promjeni ponašanja, a ne u jednom kliku.
Funnel
Metafora. Zamislite kuhinjski lijevak: širok na vrhu, uzak na dnu. Mnogo anonimnih posjetitelja ulazi na vrhu, manje angažiranih leadova u sredini, a samo mali broj kupaca koji plaćaju izlazi. Poanta metafore nije točnost — već da vas podsjeti da gubite ljude u svakoj fazi, i da je to normalno.
ICP — Ideal Customer Profile
Opis vrste kupca kojeg najbolje služite. Nije lista želja. Temelji se na vašim trenutnim najboljim kupcima: njihovoj veličini, industriji, zemlji, hitnosti, budžetu. Dobar ICP stane na podmetač za pivo. Ako vam je za to potrebna prezentacija, to vam zapravo ne pomaže.
Buying committee
Grupa ljudi unutar tvrtke koja zajedno donosi odluku o kupnji. Čak i za softver od 5 tisuća eura, često su to već 2-3 osobe. Za softver od 50 tisuća eura, 5-7 osoba. Osoba koja prva posjeti vašu web stranicu rijetko je osoba koja potpisuje račun. Tretiranje ih kao takvih najbrži je način da izgubite posao.
CAC — Customer Acquisition Cost
Koliko ukupno trošite da biste dobili jednog kupca koji plaća. Podijelite svoje ukupne troškove prodaje i marketinga tijekom određenog razdoblja s brojem novih kupaca koje ste stekli u tom razdoblju. Usporedite to s vrijednošću kupca kako biste znali je li posao zdrav.
LTV — Lifetime Value
Koliko vam kupac vrijedi tijekom cijelog razdoblja dok ostaje kupac. Ne samo prvi račun — svako obnavljanje, svako proširenje. LTV podijeljen s CAC-om je globalna provjera zdravlja. Omjeri ispod 3 su zabrinjavajući za većinu SaaS tvrtki; iznad 4 je zdravo.
| Pojam | U jednoj rečenici |
|---|---|
| Lead | Netko tko je dovoljno zanimljiv za provjeru |
| MQL | Marketing misli da ga vrijedi nazvati |
| SQL | Prodaja potvrđuje da je to ozbiljna prilika |
| Intent | Dokaz da stvarno žele kupiti |
| Funnel | Širok na vrhu, uzak na dnu |
| ICP | Vrsta kupca kojeg najbolje služite |
| Buying committee | Grupa koja zajedno donosi odluku |
| CAC | Trošak stjecanja jednog novog kupca |
| LTV | Vrijednost jednog kupca tijekom cijelog trajanja |
Zašto je ovo važno
Kada dvije osobe misle različite stvari pod istom riječju, sastanci se vrte u krug. Zajednički rječnik je najjeftinije povećanje produktivnosti koje mali B2B tim može implementirati.
- Povezano: [Vaš ICP u praksi](/blog/ideal-customer-profile-in-practice-prioritising-identified-companies)
- Povezano: [Anatomija buying committee-a](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- Povezano: [Prepoznajte B2B signale kupnje u svom prometu](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
Published by
lead.box Team
Više članaka
Pogledaj lead.box na vlastitom prometu
Kreni besplatno — bez kartice, bez obveznog poziva prodaje. Ili rezerviraj 20-minutni pregled ako želiš vođenu turu.