Om du sitter i ett möte där tre personer använder ordet 'lead' för att beskriva tre olika saker, då bevittnar du ett mycket kostsamt missförstånd. Nedan följer en kort ordlista över de termer marknadsförare och säljare slänger sig med – på det språk du skulle använda för att förklara dem för din medgrundare över en middag.
Lead
En 'lead' är vem som helst som har visat tillräckligt mycket intresse för din verksamhet för att det ska vara värt att lägga tid på dem. Det kan vara ett ifyllt formulär, en nedladdad PDF, ett företag som besökt din prissida eller en person du träffade på en mässa. Ordet 'lead' i sig säger nästan ingenting om kvalitet. Fråga alltid: vilken typ av lead?
MQL — Marketing Qualified Lead
Ett lead som marknadsavdelningen anser är värt att skicka vidare till sälj. I praktiken: någon som gjort tillräckligt på din webbplats eller i dina mejl (laddat ner en specifik guide, deltagit i ett webinar, besökt tre specifika sidor) för att trigga en regel ni kommit överens om. Det är inte ett löfte om affär. Det är en signal som är tillräckligt stark för att motivera en femminuters manuell koll.
SQL — Sales Qualified Lead
Samma person, ett steg senare, efter att sälj har tittat på caset och sagt 'ja, det här är på riktigt'. Denna bekräftelse sker ofta efter ett första samtal. Härifrån ligger affären officiellt i din pipeline. Allt före detta steg är 'kanske'; allt efter är 'vi jobbar på det'.
Intent
Ett kort ord för 'bevis på att de faktiskt letar efter att köpa något liknande det du säljer'. Intent kan vara förstapartsdata (de besökte din prissida – detta kan du se) eller tredjepartsdata (de läser recensioner om din kategori på en annan sajt – detta ser du inte om du inte köper en produkt för intent-data). Verkligt intent visar sig nästan alltid som en beteendeförändring, inte ett enstaka klick.
Funnel
En metafor. Tänk dig en tratt: bred upptill, smal nedtill. Massor av anonyma besökare går in i toppen, färre engagerade leads i mitten, och bara ett litet antal betalande kunder kommer ut. Poängen med metaforen är inte exakthet – det är att påminna dig om att varje steg förlorar folk, och att det är normalt.
ICP — Ideal Customer Profile
En skriftlig beskrivning av den typ av kund du servar bäst. Inte en önskelista. Den baseras på dina befintliga bästa kunder: deras storlek, bransch, land, brådska och budget. En bra ICP får plats på en servett. Om din kräver ett bildspel hjälper den inte till.
Buying committee
Den grupp människor på ett företag som tillsammans beslutar om ett inköp. Även för mjukvara som kostar 50 000 kr är det ofta 2–3 personer. För mjukvara som kostar 500 000 kr, 5–7 personer. Personen som först besöker din webbplats är sällan den person som signerar fakturan. Att bete sig som om de vore samma person är det snabbaste sättet att förlora affären.
CAC — Customer Acquisition Cost
Hur mycket du spenderar, totalt sett, för att landa en betalande kund. Dela dina totala sälj- och marknadsföringskostnader för en period med antalet nya kunder under samma period. Jämför med värdet av en kund för att veta om verksamheten andas.
LTV — Lifetime Value
Hur mycket en kund är värd för dig under hela tiden de stannar kvar. Inte bara den första fakturan – varje förnyelse, varje expansion. LTV delat med CAC är en snabb hälsokontroll. Kvoter under 3 är oroande för de flesta SaaS-bolag; över 4 är hälsosamt.
| Term | På en rad |
|---|---|
| Lead | Någon som är intressant nog att titta på |
| MQL | Marknad tycker det är värt att ringa |
| SQL | Sälj bekräftar att det är på riktigt |
| Intent | Bevis på att de faktiskt är i köptankar |
| Funnel | Bred i toppen, smal i botten |
| ICP | Den typ av kund du hjälper bäst |
| Buying committee | Gruppen som beslutar tillsammans |
| CAC | Kostnad för att vinna en kund |
| LTV | Värdet av en kund över tid |
Varför detta är viktigt
När två personer menar olika saker med samma ord går möten i cirklar. En gemensam ordlista är den billigaste produktivitetsuppgraderingen ett litet B2B-team kan göra.
- Relaterat: [Din ideal customer profile i praktiken](/blog/ideal-customer-profile-in-practice-prioritising-identified-companies)
- Relaterat: [Anatomin av en buying committee](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- Relaterat: [Identifiera köpsignaler för B2B i din trafik](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
Publicerat av
lead.box Team
Fler artiklar
Se lead.box på din egen trafik
Börja gratis — inget kort, inget säljsamtal krävs. Eller boka en 20-minuters genomgång om du vill ha en guidad tur.