Jei sėdite susitikime, kuriame trys žmonės vartoja žodį „lyderis“ trims skirtingiems dalykams, esate labai brangaus nesusipratimo liudininkas. Žemiau rasite trumpą terminų sąrašą, kuriuos vartoja rinkodaros ir pardavimų specialistai – tokia kalba, kokia paaiškintumėte tai savo įkūrėjui vakarienės metu.
Lyderis
„Lyderis“ yra bet kas, kas parodė pakankamai susidomėjimo jūsų įmone, kad verta skirti tam laiko. Tai gali būti užpildyta forma, atsisiųstas PDF, įmonė, kuri aplankė jūsų kainų puslapį, arba asmuo, kurį sutikote parodoje. Pats žodis „lyderis“ beveik nieko nesako apie kokybę. Visada klauskite: koks lyderis?
MQL – Marketingo kvalifikuotas lyderis
Lyderis, kurį rinkodaros specialistai mano, kad verta perduoti pardavimams. Praktiškai: kažkas, kas pakankamai daug nuveikė jūsų svetainėje ar el. laiškuose (atsisiuntė konkretų vadovą, dalyvavo internetiniame seminare, aplankė tris konkrečius puslapius), kad suveiktų iš anksto sutarta taisyklė. Tai nėra verslo garantija. Tai pakankamai stiprus signalas, kad pateisintų penkių minučių žmogaus patikrinimą.
SQL – Pardavimų kvalifikuotas lyderis
Tas pats asmuo, vėlesnis etapas, kai pardavimai įvertino ir pasakė: „taip, tai rimta“. Šis patvirtinimas dažnai ateina po pirmojo pokalbio. Nuo šiol sandoris oficialiai yra procese. Viskas, kas buvo prieš šį etapą, yra „galbūt“; viskas, kas po to, yra „mes dirbame prie to“.
Ketinimas
Trumpas žodis, reiškiantis „įrodymas, kad jie iš tikrųjų ieško to, ką jūs parduodate“. Ketinimas gali būti pirminis (jie aplankė jūsų kainų puslapį – tai galite pamatyti patys) arba trečiosios šalies (jie skaito atsiliepimus apie jūsų kategoriją kitoje svetainėje – to nematysite, nebent įsigysite ketinimų duomenų produktą). Tikrasis ketinimas beveik visada pasireiškia elgesio pokyčiais, o ne vienu paspaudimu.
Piltuvas
Metafora. Įsivaizduokite virtuvės piltuvą: platus viršuje, siauras apačioje. Daug anoniminių lankytojų patenka į viršų, mažiau įsitraukusių lyderių – į vidurį, ir tik nedidelis skaičius mokančių klientų išeina. Metaforos esmė nėra tikslumas – ji skirta priminti, kad kiekviename etape prarandate žmones, ir tai yra normalu.
ICP – Idealus kliento profilis
Jūsų geriausiai aptarnaujamo kliento tipo aprašymas. Ne norų sąrašas. Jis pagrįstas jūsų dabartiniais geriausiais klientais: jų dydžiu, pramonės šaka, šalimi, skubumu, biudžetu. Geras ICP telpa ant alaus padėkliuko. Jei jums reikia skaidrių paketo, tai jums nelabai padeda.
Pirkimo komitetas
Žmonių grupė įmonėje, kuri kartu priima sprendimus dėl pirkimo. Net ir už 5 tūkst. eurų programinę įrangą dažnai jau yra 2–3 žmonės. Už 50 tūkst. eurų programinę įrangą – 5–7 žmonės. Asmuo, kuris pirmą kartą aplanko jūsų svetainę, retai yra tas, kuris pasirašo sąskaitą. Elgtis su jais taip yra greičiausias būdas prarasti sandorį.
CAC – Kliento įsigijimo kaina
Kiek iš viso išleidžiate, kad pritrauktumėte vieną mokantį klientą. Padalinkite visas savo pardavimų ir rinkodaros išlaidas per tam tikrą laikotarpį iš naujų klientų skaičiaus, kuriuos įgijote per tą laikotarpį. Palyginkite tai su kliento verte, kad sužinotumėte, ar verslas yra sveikas.
LTV – Gyvenimo trukmės vertė
Kiek klientas jums vertas per visą laikotarpį, kol jis lieka klientu. Ne tik pirmoji sąskaita – kiekvienas pratęsimas, kiekvienas išplėtimas. LTV padalinta iš CAC yra bendra sveikatos patikra. Santykiai, mažesni nei 3, kelia nerimą daugumai SaaS įmonių; didesni nei 4 yra sveiki.
| Terminas | Vienu sakiniu |
|---|---|
| Lyderis | Kažkas pakankamai įdomus, kad būtų verta patikrinti |
| MQL | Rinkodara mano, kad verta skambinti |
| SQL | Pardavimai patvirtina, kad tai rimta galimybė |
| Ketinimas | Įrodymas, kad jie iš tikrųjų nori pirkti |
| Piltuvas | Platus viršuje, siauras apačioje |
| ICP | Kliento tipas, kurį aptarnaujate geriausiai |
| Pirkimo komitetas | Grupė, kuri kartu priima sprendimą |
| CAC | Vieno naujo kliento pritraukimo kaina |
| LTV | Vieno kliento vertė per visą laikotarpį |
Kodėl tai svarbu
Kai du žmonės tuo pačiu žodžiu reiškia skirtingus dalykus, susitikimai sukasi ratu. Bendras terminų žodynas yra pigiausias produktyvumo padidinimas, kurį gali įgyvendinti maža B2B komanda.
- Susiję: [Jūsų ICP praktikoje](/blog/ideal-customer-profile-in-practice-prioritising-identified-companies)
- Susiję: [Pirkimo komiteto anatomija](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- Susiję: [Atpažinkite B2B pirkimo signalus savo sraute](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
Published by
lead.box Team
Daugiau straipsnių
Pamatykite lead.box su savo pačių srautu
Pradėkite nemokamai — be kortelės, be privalomo pardavimų skambučio. Arba rezervuokite 20 minučių demonstraciją, jei norite ekskursijos su gidu.