Ако сте на среща, където трима души използват думата „лид“ за три различни неща, вие сте свидетели на много скъпо недоразумение. По-долу ще намерите кратък списък с термини, които маркетолозите и търговците използват – на езика, който бихте използвали, за да го обясните на съоснователя си по време на вечеря.
Лид
„Лид“ е всеки, който е проявил достатъчен интерес към вашата компания, за да си струва да му отделите време. Това може да е попълнен формуляр, изтеглен PDF, компания, която е посетила страницата ви с цени, или някой, когото сте срещнали на изложение. Самата дума „лид“ почти нищо не казва за качеството. Винаги питайте: какъв вид лид?
MQL — Маркетингово квалифициран лид
Лид, за който маркетингът смята, че си струва да бъде предаден на продажбите. На практика: някой, който е направил достатъчно на вашия уебсайт или в имейлите ви (изтеглил е конкретно ръководство, присъствал е на уебинар, посетил е три конкретни страници), за да задейства предварително договорено правило. Това не е гаранция за бизнес. Това е достатъчно силен сигнал, за да оправдае петминутна човешка проверка.
SQL — Продажбено квалифициран лид
Същият човек, една стъпка по-късно, след като продажбите са го разгледали и са казали: „да, това е сериозно“. Това потвърждение често идва след първоначален разговор. Оттук нататък сделката официално е в процес. Всичко преди този етап е „може би“; всичко след това е „работим по въпроса“.
Намерение
Кратка дума за „доказателство, че те действително търсят нещо, което продавате“. Намерението може да бъде от първа страна (посетили са вашата страница с цени – това можете да видите сами) или от трета страна (четат отзиви за вашата категория на друг сайт – това не виждате, освен ако не закупите продукт за данни за намерение). Истинското намерение почти винаги се изразява в промяна в поведението, а не в еднократно кликване.
Фуния
Метафора. Представете си кухненска фуния: широка отгоре, тясна отдолу. Много анонимни посетители влизат отгоре, по-малко ангажирани лидове в средата и само малък брой плащащи клиенти излизат. Смисълът на метафората не е в точността – тя е да ви напомни, че губите хора на всеки етап и че това е нормално.
ICP — Идеален профил на клиента
Описание на типа клиент, който обслужвате най-добре. Не е списък с желания. Основава се на вашите настоящи най-добри клиенти: техния размер, индустрия, държава, спешност, бюджет. Добрият ICP се побира на подложка за бира. Ако имате нужда от презентация за него, той всъщност не ви помага.
Комитет за покупка
Групата хора в една компания, които заедно вземат решение за покупка. Дори за софтуер от 5 хиляди евро често са 2-3 души. За софтуер от 50 хиляди евро, 5-7 души. Човекът, който за първи път посещава вашия уебсайт, рядко е човекът, който подписва фактурата. Да се отнасяте към него по този начин е най-бързият начин да загубите сделката.
CAC — Разходи за придобиване на клиент
Колко общо харчите, за да привлечете един плащащ клиент. Разделете общите си разходи за продажби и маркетинг за определен период на броя нови клиенти, които сте спечелили през този период. Сравнете това със стойността на клиента, за да разберете дали бизнесът е здрав.
LTV — Доживотна стойност
Колко струва един клиент за вас през целия период, през който остава клиент. Не само първата фактура – всяко подновяване, всяко разширение. LTV, разделено на CAC, е обща проверка на здравето. Съотношения под 3 са тревожни за повечето SaaS компании; над 4 е здравословно.
| Термин | В едно изречение |
|---|---|
| Лид | Някой, който е достатъчно интересен, за да бъде разгледан |
| MQL | Маркетингът смята, че си струва да се обадите |
| SQL | Продажбите потвърждават, че това е сериозна възможност |
| Намерение | Доказателство, че те действително искат да купят |
| Фуния | Широка отгоре, тясна отдолу |
| ICP | Типът клиент, който обслужвате най-добре |
| Комитет за покупка | Групата, която заедно взема решението |
| CAC | Разходи за придобиване на един нов клиент |
| LTV | Стойността на един клиент през целия период |
Защо това е важно
Когато двама души имат предвид различни неща с една и съща дума, срещите се въртят в кръг. Общият речник е най-евтиното увеличение на производителността, което един малък B2B екип може да приложи.
- Свързано: [Вашият ICP на практика](/blog/ideal-customer-profile-in-practice-prioritising-identified-companies)
- Свързано: [Анатомията на комитет за покупка](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- Свързано: [Разпознаване на B2B сигнали за покупка във вашия трафик](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
Published by
lead.box Team
Още статии
Вижте lead.box върху собствения си трафик
Започнете безплатно — без карта, без задължително обаждане от продажби. Или си запазете 20-минутна демонстрация, ако предпочитате обиколка с водач.