Εάν βρίσκεστε σε μια συνάντηση όπου τρία άτομα χρησιμοποιούν τη λέξη «lead» για τρία διαφορετικά πράγματα, είστε μάρτυρας μιας πολύ ακριβής παρεξήγησης. Παρακάτω θα βρείτε μια σύντομη λίστα όρων που χρησιμοποιούν οι επαγγελματίες του μάρκετινγκ και των πωλήσεων — στη γλώσσα που θα χρησιμοποιούσατε για να το εξηγήσετε στον συνιδρυτή σας κατά τη διάρκεια ενός δείπνου.
Lead
Ένα «lead» είναι οποιοσδήποτε έχει δείξει αρκετό ενδιαφέρον για την εταιρεία σας ώστε να αξίζει να του αφιερώσετε χρόνο. Αυτό μπορεί να είναι μια συμπληρωμένη φόρμα, ένα ληφθέν PDF, μια εταιρεία που επισκέφτηκε τη σελίδα τιμών σας ή κάποιος που συναντήσατε σε μια έκθεση. Η λέξη «lead» από μόνη της δεν λέει σχεδόν τίποτα για την ποιότητα. Να ρωτάτε πάντα: τι είδους lead;
MQL — Marketing Qualified Lead
Ένα lead που το τμήμα μάρκετινγκ πιστεύει ότι αξίζει να μεταβιβαστεί στις πωλήσεις. Στην πράξη: κάποιος που έχει κάνει αρκετά στην ιστοσελίδα σας ή στα email σας (κατέβασε έναν συγκεκριμένο οδηγό, παρακολούθησε ένα webinar, επισκέφτηκε τρεις συγκεκριμένες σελίδες) για να ενεργοποιήσει έναν προκαθορισμένο κανόνα. Δεν αποτελεί εγγύηση για επιχειρηματική δραστηριότητα. Είναι ένα σήμα αρκετά δυνατό ώστε να δικαιολογεί έναν ανθρώπινο έλεγχο πέντε λεπτών.
SQL — Sales Qualified Lead
Το ίδιο άτομο, ένα βήμα αργότερα, αφού οι πωλήσεις το εξέτασαν και είπαν: «ναι, αυτό είναι σοβαρό». Αυτή η επιβεβαίωση συχνά έρχεται μετά από μια αρχική συζήτηση. Από εδώ και πέρα, η συμφωνία βρίσκεται επίσημα στην πορεία. Οτιδήποτε πριν από αυτό το στάδιο είναι «ίσως»· οτιδήποτε μετά είναι «δουλεύουμε πάνω σε αυτό».
Intent
Μια σύντομη λέξη για «απόδειξη ότι αναζητούν πραγματικά κάτι που πουλάτε». Το intent μπορεί να είναι first-party (επισκέφτηκαν τη σελίδα τιμολόγησης σας — αυτό μπορείτε να το δείτε μόνοι σας) ή third-party (διαβάζουν κριτικές για την κατηγορία σας σε άλλο ιστότοπο — αυτό δεν το βλέπετε εκτός αν αγοράσετε ένα προϊόν δεδομένων intent). Το πραγματικό intent εκδηλώνεται σχεδόν πάντα με μια αλλαγή συμπεριφοράς, όχι με ένα μόνο κλικ.
Funnel
Μια μεταφορά. Φανταστείτε ένα χωνί κουζίνας: φαρδύ στην κορυφή, στενό στο κάτω μέρος. Πολλοί ανώνυμοι επισκέπτες εισέρχονται από την κορυφή, λιγότερο αφοσιωμένα leads στη μέση, και μόνο ένας μικρός αριθμός πελατών που πληρώνουν βγαίνει από κάτω. Το νόημα της μεταφοράς δεν είναι η ακρίβεια — είναι για να σας υπενθυμίσει ότι χάνετε ανθρώπους σε κάθε στάδιο, και αυτό είναι φυσιολογικό.
ICP — Ideal Customer Profile
Μια περιγραφή του τύπου πελάτη που εξυπηρετείτε καλύτερα. Όχι μια λίστα επιθυμιών. Βασίζεται στους τρέχοντες καλύτερους πελάτες σας: το μέγεθός τους, τον κλάδο, τη χώρα, την επείγουσα ανάγκη, τον προϋπολογισμό τους. Ένα καλό ICP χωράει σε ένα σουβέρ. Αν χρειάζεστε ένα slide-deck για αυτό, δεν σας βοηθάει πραγματικά.
Buying committee
Η ομάδα ανθρώπων εντός μιας εταιρείας που αποφασίζουν από κοινού για μια αγορά. Ακόμη και για λογισμικό αξίας 5 χιλιάδων ευρώ, συχνά πρόκειται για 2-3 άτομα. Για λογισμικό αξίας 50 χιλιάδων ευρώ, 5-7 άτομα. Το άτομο που επισκέπτεται για πρώτη φορά τον ιστότοπό σας σπάνια είναι το άτομο που υπογράφει το τιμολόγιο. Η αντιμετώπισή τους με αυτόν τον τρόπο είναι ο πιο γρήγορος τρόπος να χάσετε τη συμφωνία.
CAC — Customer Acquisition Cost
Πόσα ξοδεύετε συνολικά για να αποκτήσετε έναν πελάτη που πληρώνει. Διαιρέστε τα συνολικά σας έξοδα πωλήσεων και μάρκετινγκ για μια περίοδο με τον αριθμό των νέων πελατών που αποκτήσατε σε αυτή την περίοδο. Συγκρίνετε αυτό με την αξία ενός πελάτη για να μάθετε αν η επιχείρηση είναι υγιής.
LTV — Lifetime Value
Πόσο αξίζει ένας πελάτης για εσάς καθ' όλη τη διάρκεια που παραμένει πελάτης. Όχι μόνο το πρώτο τιμολόγιο — κάθε ανανέωση, κάθε επέκταση. Το LTV διαιρούμενο με το CAC είναι ένας γενικός έλεγχος υγείας. Αναλογίες κάτω του 3 είναι ανησυχητικές για τις περισσότερες εταιρείες SaaS· πάνω από 4 είναι υγιείς.
| Όρος | Με μία πρόταση |
|---|---|
| Lead | Κάποιος αρκετά ενδιαφέρων για να τον εξετάσετε |
| MQL | Το μάρκετινγκ πιστεύει ότι αξίζει να τηλεφωνήσετε |
| SQL | Οι πωλήσεις επιβεβαιώνουν ότι είναι μια σοβαρή ευκαιρία |
| Intent | Απόδειξη ότι θέλουν πραγματικά να αγοράσουν |
| Funnel | Φαρδύ στην κορυφή, στενό στο κάτω μέρος |
| ICP | Ο τύπος πελάτη που εξυπηρετείτε καλύτερα |
| Buying committee | Η ομάδα που λαμβάνει την απόφαση από κοινού |
| CAC | Κόστος απόκτησης ενός νέου πελάτη |
| LTV | Η αξία ενός πελάτη καθ' όλη τη διάρκεια |
Γιατί αυτό είναι σημαντικό
Όταν δύο άνθρωποι εννοούν διαφορετικά πράγματα με την ίδια λέξη, οι συναντήσεις περιστρέφονται σε κύκλους. Ένα κοινό γλωσσάρι είναι η φθηνότερη αύξηση παραγωγικότητας που μπορεί να εφαρμόσει μια μικρή ομάδα B2B.
- Σχετικά: [Το ICP σας στην πράξη](/blog/ideal-customer-profile-in-practice-prioritising-identified-companies)
- Σχετικά: [Η ανατομία μιας επιτροπής αγορών](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- Σχετικά: [Αναγνωρίστε τα σήματα αγοράς B2B στην επισκεψιμότητα του ιστότοπού σας](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
Published by
lead.box Team
Περισσότερα άρθρα
Δείτε το lead.box στο δικό σας traffic
Ξεκινήστε δωρεάν — χωρίς κάρτα, χωρίς κλήση πωλήσεων. Ή κλείστε μια 20λεπτη παρουσίαση αν προτιμάτε την ξενάγηση.