Kui istute koosolekul, kus kolm inimest kasutavad sõna „lead“ kolme erineva asja kohta, olete tunnistajaks väga kallile arusaamatusele. Allpool on lühike nimekiri terminitest, mida turundus- ja müügiinimesed kasutavad – keeles, mida kasutaksite selle selgitamiseks oma kaasasutajale õhtusöögi ajal.
Lead
„Lead“ on igaüks, kes on näidanud üles piisavalt huvi teie ettevõtte vastu, et tasub talle aega pühendada. See võib olla täidetud vorm, allalaaditud PDF, ettevõte, kes külastas teie hinnalehte, või keegi, keda kohtasite messil. Sõna „lead“ iseenesest ei ütle peaaegu midagi kvaliteedi kohta. Küsige alati: mis tüüpi lead?
MQL — Marketing Qualified Lead
Lead, mille puhul turundus arvab, et see on väärt müügile edastamist. Praktikas: keegi, kes on teie veebisaidil või e-kirjades piisavalt tegevusi teinud (laadinud alla konkreetse juhendi, osalenud veebiseminaril, külastanud kolme konkreetset lehte), et käivitada eelnevalt kokkulepitud reegel. See ei ole äri garantii. See on piisavalt vali signaal, et õigustada viieminutilist inimkontrolli.
SQL — Sales Qualified Lead
Sama inimene, samm hiljem, pärast seda, kui müük on seda vaadanud ja öelnud: „jah, see on tõsine“. See kinnitus tuleb sageli pärast esimest vestlust. Siit alates on tehing ametlikult müügitorus. Kõik enne seda etappi on „võib-olla“; kõik pärast seda on „me töötame selle kallal“.
Intent
Lühike sõna „tõend selle kohta, et nad otsivad tegelikult midagi, mida te müüte“. Intent võib olla esimese osapoole (nad külastasid teie hinnalehte – seda näete ise) või kolmanda osapoole (nad loevad teie kategooria kohta arvustusi teisel saidil – seda te ei näe, kui te ei osta intent-andmete toodet). Tõeline intent väljendub peaaegu alati käitumise muutuses, mitte ühes klõpsus.
Funnel
Metafoor. Kujutage ette köögilehtrit: lai ülevalt, kitsas alt. Paljud anonüümsed külastajad sisenevad ülevalt, vähem kaasatud leadid keskel ja vaid väike hulk maksvatest klientidest tuleb välja. Metafoori mõte ei ole täpsus – see on meelde tuletada, et kaotate inimesi igas etapis ja see on normaalne.
ICP — Ideal Customer Profile
Kirjeldus kliendi tüübist, keda te kõige paremini teenindate. Mitte soovinimekiri. See põhineb teie praegustel parimatel klientidel: nende suurus, tööstusharu, riik, kiireloomulisus, eelarve. Hea ICP mahub õllealusele. Kui vajate selle jaoks slaidiesitlust, siis see teid tegelikult ei aita.
Buying committee
Ettevõtte inimeste rühm, kes otsustavad koos ostu üle. Isegi 5k eurose tarkvara puhul on see sageli juba 2–3 inimest. 50k eurose tarkvara puhul 5–7 inimest. Isik, kes esimest korda teie veebisaiti külastab, on harva see, kes arvele alla kirjutab. Nende selline kohtlemine on kiireim viis tehingu kaotamiseks.
CAC — Customer Acquisition Cost
Kui palju te kokku kulutate ühe makseva kliendi hankimiseks. Jagage oma müügi- ja turunduskulud teatud perioodi jooksul uute klientide arvuga, mille te sellel perioodil saite. Võrrelge seda kliendi väärtusega, et teada saada, kas äri on terve.
LTV — Lifetime Value
Kui palju klient on teie jaoks väärt kogu perioodi jooksul, mil nad kliendiks jäävad. Mitte ainult esimene arve – iga pikendus, iga laiendus. LTV jagatud CAC-iga on globaalne tervisekontroll. Suhted alla 3 on enamiku SaaS-ettevõtete jaoks murettekitavad; üle 4 on terved.
| Termin | Ühes lauses |
|---|---|
| Lead | Keegi, kes on piisavalt huvitav, et vaadata |
| MQL | Turundus arvab, et tasub helistada |
| SQL | Müük kinnitab, et see on tõsine võimalus |
| Intent | Tõend, et nad tahavad tegelikult osta |
| Funnel | Lai ülevalt, kitsas alt |
| ICP | Kliendi tüüp, keda te kõige paremini teenindate |
| Buying committee | Rühm, kes teeb koos otsuse |
| CAC | Ühe uue kliendi hankimise kulud |
| LTV | Ühe kliendi väärtus kogu eluea jooksul |
Miks see oluline on
Kui kaks inimest mõtlevad sama sõnaga erinevaid asju, käivad koosolekud ringiratast. Ühine terminite loetelu on odavaim tootlikkuse tõus, mida väike B2B-meeskond saab rakendada.
- Seotud: [Teie ICP praktikas](/blog/ideal-customer-profile-in-practice-prioritising-identified-companies)
- Seotud: [Ostukomitee anatoomia](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- Seotud: [Tuvastage B2B ostusignaalid oma liikluses](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
Published by
lead.box Team
Rohkem artikleid
Vaata, mida lead.box sinu enda liikluses näeb
Alusta tasuta — kaarti ega müügikõnet pole vaja. Või broneeri 20-minutiline läbivaatus, kui eelistad juhendatud tuuri.