Ha egy olyan megbeszélésen ülsz, ahol három ember három különböző dologra használja a „lead” szót, akkor egy nagyon drága félreértésnek vagy tanúja. Az alábbiakban találsz egy rövid listát azokról a kifejezésekről, amelyeket a marketingesek és értékesítők használnak – olyan nyelven, ahogyan egy vacsora közben elmagyaráznád a társalapítódnak.
Lead
A „lead” bárki, aki elegendő érdeklődést mutatott a céged iránt ahhoz, hogy érdemes legyen időt szánni rá. Ez lehet egy kitöltött űrlap, egy letöltött PDF, egy cég, amely meglátogatta az árazási oldaladat, vagy valaki, akivel egy kiállításon találkoztál. Maga a „lead” szó szinte semmit sem mond a minőségről. Mindig kérdezd meg: milyen típusú lead?
MQL — Marketing Qualified Lead
Egy lead, amelyről a marketing úgy gondolja, hogy érdemes továbbadni az értékesítésnek. A gyakorlatban: valaki, aki eleget tett a weboldaladon vagy az e-mailjeidben (letöltött egy specifikus útmutatót, részt vett egy webináriumon, meglátogatott három specifikus oldalt) ahhoz, hogy egy előre meghatározott szabályt kiváltson. Ez nem garancia az üzletre. Ez egy olyan jel, amely elég hangos ahhoz, hogy igazoljon egy ötperces emberi ellenőrzést.
SQL — Sales Qualified Lead
Ugyanaz a személy, egy lépéssel később, miután az értékesítés megvizsgálta és azt mondta: „igen, ez komoly”. Ez a megerősítés gyakran egy első beszélgetés után jön. Ettől kezdve az üzlet hivatalosan is a pipeline-ban van. Minden, ami ezen a szakaszon kívül esik, „talán”; minden, ami utána jön, „dolgozunk rajta”.
Intent
Rövid szó arra, hogy „bizonyíték arra, hogy valóban keresnek valamit, amit te árulsz”. Az intent lehet first-party (meglátogatták az árazási oldaladat – ezt te magad is láthatod) vagy third-party (olvassák a kategóriádra vonatkozó véleményeket egy másik oldalon – ezt nem látod, hacsak nem vásárolsz egy intent-data terméket). A valódi intent szinte mindig viselkedésbeli változásban nyilvánul meg, nem egyetlen kattintásban.
Funnel
Egy metafora. Képzelj el egy konyhai tölcsért: felül széles, alul keskeny. Sok névtelen látogató megy be felül, kevesebb elkötelezett lead középen, és csak kis számú fizető ügyfél jön ki alul. A metafora lényege nem a pontosság – hanem az, hogy emlékeztessen arra, hogy minden szakaszban veszítesz embereket, és ez normális.
ICP — Ideal Customer Profile
Az ideális ügyfél típusának leírása, akit a legjobban szolgálsz. Nem kívánságlista. A jelenlegi legjobb ügyfeleiden alapul: méretük, iparáguk, országuk, sürgősségük, költségvetésük. Egy jó ICP elfér egy söröző alátéten. Ha egy slide-deckre van szükséged hozzá, akkor nem igazán segít.
Buying committee
Azoknak az embereknek a csoportja egy cégen belül, akik együtt döntenek egy vásárlásról. Még egy 5 ezer eurós szoftver esetében is gyakran 2-3 emberről van szó. Egy 50 ezer eurós szoftver esetében 5-7 emberről. Az a személy, aki először látogatja meg a weboldaladat, ritkán az a személy, aki aláírja a számlát. Ha így kezeled őket, az a leggyorsabb módja annak, hogy elveszítsd az üzletet.
CAC — Customer Acquisition Cost
Mennyit költesz összesen egy fizető ügyfél megszerzésére. Oszd el az értékesítésre és marketingre fordított teljes kiadásaidat egy adott időszakban az abban az időszakban szerzett új ügyfelek számával. Hasonlítsd össze ezt egy ügyfél értékével, hogy megtudd, egészséges-e az üzlet.
LTV — Lifetime Value
Mennyit ér egy ügyfél számodra az egész időszak alatt, amíg ügyfél marad. Nem csak az első számla – minden megújítás, minden bővítés. Az LTV osztva a CAC-vel egy globális egészségügyi ellenőrzés. A 3 alatti arányok aggasztóak a legtöbb SaaS cég számára; a 4 feletti egészséges.
| Kifejezés | Egy mondatban |
|---|---|
| Lead | Valaki, aki elég érdekes ahhoz, hogy megnézzük |
| MQL | A marketing szerint érdemes felhívni |
| SQL | Az értékesítés megerősíti, hogy komoly lehetőség |
| Intent | Bizonyíték arra, hogy valóban vásárolni akarnak |
| Funnel | Felül széles, alul keskeny |
| ICP | Az ideális ügyfél típus, akit a legjobban szolgálsz |
| Buying committee | Az a csoport, amely együtt hozza meg a döntést |
| CAC | Egy új ügyfél megszerzésének költsége |
| LTV | Egy ügyfél értéke a teljes élettartama alatt |
Miért fontos ez
Amikor két ember különböző dolgokat ért ugyanazon a szón, a megbeszélések körbe-körbe járnak. Egy közös szószedet a legolcsóbb termelékenységnövelés, amit egy kis B2B csapat bevezethet.
- Kapcsolódó: [Az ICP a gyakorlatban](/blog/ideal-customer-profile-in-practice-prioritising-identified-companies)
- Kapcsolódó: [Egy vásárlási bizottság anatómiája](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- Kapcsolódó: [B2B vásárlási jelek felismerése a forgalmadban](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
Published by
lead.box Team
További cikkek
Nézze meg a lead.box-ot a saját forgalmán
Kezdje ingyen — bankkártya és értékesítési hívás nélkül. Vagy foglaljon egy 20 perces bemutatót, ha vezetett túrát szeretne.