Dacă ești într-o ședință unde trei persoane folosesc cuvântul „lead” pentru trei lucruri diferite, ești martorul unei neînțelegeri foarte costisitoare. Mai jos găsești o scurtă listă de termeni pe care oamenii de marketing și vânzări îi aruncă în discuție — în limbajul pe care l-ai folosi pentru a-i explica co-fondatorului tău la o cină.
Lead
Un „lead” este oricine a arătat suficient interes pentru compania ta încât merită să-i dedici timp. Acesta poate fi un formular completat, un PDF descărcat, o companie care a vizitat pagina ta de prețuri sau cineva pe care l-ai întâlnit la un târg. Cuvântul „lead” în sine nu spune aproape nimic despre calitate. Întreabă întotdeauna: ce fel de lead?
MQL — Marketing Qualified Lead
Un lead despre care marketingul crede că merită să fie transmis vânzărilor. În practică: cineva care a făcut suficient pe site-ul tău sau în e-mailurile tale (a descărcat un ghid specific, a participat la un webinar, a vizitat trei pagini specifice) pentru a declanșa o regulă prestabilită. Nu este o garanție de afaceri. Este un semnal suficient de puternic pentru a justifica o verificare umană de cinci minute.
SQL — Sales Qualified Lead
Aceeași persoană, un pas mai târziu, după ce vânzările au analizat-o și au spus: „da, este serios”. Această confirmare vine adesea după o primă discuție. De aici, afacerea este oficial în pipeline. Totul înainte de acest stadiu este „poate”; totul după este „lucrăm la asta”.
Intent
Un cuvânt scurt pentru „dovada că ei caută de fapt ceva ce tu vinzi”. Intenția poate fi de primă parte (au vizitat pagina ta de prețuri — poți vedea asta singur) sau de terță parte (citesc recenzii despre categoria ta pe un alt site — nu vezi asta decât dacă cumperi un produs de date de intenție). Intenția reală se manifestă aproape întotdeauna printr-o schimbare de comportament, nu printr-un singur clic.
Funnel
O metaforă. Imaginează-ți o pâlnie de bucătărie: largă la partea superioară, îngustă la partea inferioară. Mulți vizitatori anonimi intră pe sus, mai puțini lead-uri implicate la mijloc, și doar un număr mic de clienți plătitori ies. Scopul metaforei nu este precizia — este să-ți amintească că pierzi oameni în fiecare etapă, și că acest lucru este normal.
ICP — Ideal Customer Profile
O descriere a tipului de client pe care îl servești cel mai bine. Nu o listă de dorințe. Se bazează pe clienții tăi actuali cei mai buni: dimensiunea lor, industria, țara, urgența, bugetul. Un ICP bun încape pe un șervețel de bere. Dacă ai nevoie de un slide-deck pentru el, nu te ajută cu adevărat.
Buying committee
Grupul de oameni dintr-o companie care decid împreună o achiziție. Chiar și pentru software de 5.000 €, sunt adesea deja 2-3 persoane. Pentru software de 50.000 €, 5-7 persoane. Persoana care vizitează prima dată site-ul tău este rareori persoana care semnează factura. A-i trata așa este cel mai rapid mod de a pierde afacerea.
CAC — Customer Acquisition Cost
Cât cheltui în total pentru a atrage un client plătitor. Împarte cheltuielile totale de vânzări și marketing pe o perioadă la numărul de clienți noi pe care i-ai câștigat în acea perioadă. Compară acest lucru cu valoarea unui client pentru a ști dacă afacerea este sănătoasă.
LTV — Lifetime Value
Cât valorează un client pentru tine pe toată perioada în care rămâne client. Nu doar prima factură — fiecare reînnoire, fiecare extindere. LTV împărțit la CAC este o verificare generală a sănătății. Rapoartele sub 3 sunt îngrijorătoare pentru majoritatea companiilor SaaS; peste 4 este sănătos.
| Termen | Într-o singură propoziție |
|---|---|
| Lead | Cineva suficient de interesant pentru a fi verificat |
| MQL | Marketingul crede că merită să fie sunat |
| SQL | Vânzările confirmă că este o oportunitate serioasă |
| Intent | Dovada că vor să cumpere de fapt |
| Funnel | Lat la partea superioară, îngust la partea inferioară |
| ICP | Tipul de client pe care îl servești cel mai bine |
| Buying committee | Grupul care ia decizia împreună |
| CAC | Costul de a câștiga un nou client |
| LTV | Valoarea unui client pe toată durata de viață |
De ce este important acest lucru
Când două persoane înțeleg lucruri diferite prin același cuvânt, ședințele se învârt în cerc. Un glosar comun este cea mai ieftină creștere a productivității pe care o poate implementa o echipă B2B mică.
- Legat: [ICP-ul tău în practică](/blog/ideal-customer-profile-in-practice-prioritising-identified-companies)
- Legat: [Anatomia unui comitet de achiziții](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- Legat: [Recunoaște semnalele de cumpărare B2B în traficul tău](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
Published by
lead.box Team
Mai multe articole
Vedeți lead.box pe propriul trafic
Începeți gratuit — fără card, fără apel de vânzări. Sau rezervați o prezentare de 20 de minute dacă preferați turul ghidat.