Ja sēžat sanāksmē, kur trīs cilvēki vārdu ‘lead' lieto trīs dažādās nozīmēs, jūs vērojat ļoti dārgu pārpratumu norisi. Zemāk ir īsa vārdnīca ar terminiem, ko mārketinga un pārdošanas cilvēki met apkārt — valodā, kādā jūs tos skaidrotu savam līdzdibinātājam pie vakariņām.
Lead
‘Lead' jeb potenciālais klients ir ikviens, kas izrādījis pietiekamu interesi par jūsu biznesu, lai būtu vērts tam veltīt laiku. Tā var būt formas aizpildīšana, lejupielādēts PDF, uzņēmums, kas apmeklēja jūsu cenu lapu, vai cilvēks, ko satikāt izstādē. Vārds ‘lead' pats par sevi gandrīz neko nepasaka par kvalitāti. Vienmēr jautājiet: kāda veida lead?
MQL — mārketinga kvalificēts potenciālais klients
Potenciālais klients, ko mārketings uzskata par vērtu nodot pārdošanai. Praksē: kāds, kas jūsu vietnē vai e-pastos ir izdarījis pietiekami daudz (lejupielādēja konkrētu ceļvedi, apmeklēja tiešsaistes semināru, apskatīja trīs konkrētas lapas), lai iedarbinātu jūsu iepriekš saskaņotu noteikumu. Tas nav solījums par darījumu. Tas ir pietiekami skaļš signāls, lai attaisnotu piecu minūšu cilvēka pārbaudi.
SQL — pārdošanas kvalificēts potenciālais klients
Tas pats cilvēks, vienu soli tālāk, pēc tam, kad pārdošana paskatījās un teica ‘jā, tas ir reāli'. Šis apstiprinājums bieži notiek pēc pirmā zvana. No šī brīža darījums oficiāli ir cauruļvadā. Viss pirms šīs stadijas ir ‘varbūt'; viss pēc tam ir ‘strādājam pie tā'.
Intent jeb nodoms
Īss vārds pierādījumiem, ka kāds patiešām meklē kaut ko līdzīgu tam, ko jūs pārdodat. Nodoms var būt pirmās puses (viņi apmeklēja jūsu cenu lapu — jūs to redzat) vai trešās puses (viņi lasīja atsauksmes par jūsu kategoriju citā vietnē — jūs to neredzat, ja vien nepērkat nodomu datu produktu). Reāls nodoms gandrīz vienmēr izpaužas kā uzvedības maiņa, nevis viens klikšķis.
Funnel jeb piltuve
Metafora. Iedomājieties virtuves piltuvi: plata augšā, šaura apakšā. Augšpusē ieplūst daudz anonīmu apmeklētāju, vidū mazāk iesaistītu potenciālo klientu, un apakšā iznāk tikai neliels skaits maksājošu klientu. Metaforas mērķis nav precizitāte — tā atgādina, ka katrā posmā daļa cilvēku zūd, un tas ir normāli.
ICP — ideālā klienta profils
Rakstisks apraksts par to, kāda veida klientam jūs kalpojat vislabāk. Nevis vēlmju saraksts. Tas balstās uz jūsu esošajiem labākajiem klientiem: viņu lielumu, nozari, valsti, steidzamību, budžetu. Labs ICP ietilpst uz salvetes. Ja jūsu prasa slaidu prezentāciju, tas nepalīdz.
Pirkšanas komiteja
Cilvēku grupa uzņēmumā, kas kopā lemj par pirkumu. Pat 5000 eiro programmatūrai tie bieži ir 2–3 cilvēki. 50 000 eiro programmatūrai — 5–7. Cilvēks, kas pirmais apmeklē jūsu vietni, reti ir tas, kurš paraksta rēķinu. Uzvesties tā, it kā tas būtu viens un tas pats cilvēks, ir ātrākais veids, kā pazaudēt darījumu.
CAC — klienta piesaistes izmaksas
Cik jūs kopumā tērējat, lai iegūtu vienu maksājošu klientu. Sadaliet kopējos pārdošanas un mārketinga izdevumus konkrētā periodā ar jauno klientu skaitu, kas iegūti tajā pašā periodā. Salīdziniet to ar klienta vērtību, lai zinātu, vai bizness elpo.
LTV — klienta mūža vērtība
Cik daudz klients jums ir vērts visā laikā, kamēr viņš paliek. Ne tikai pirmais rēķins — katrs atjaunojums, katra paplašināšana. LTV dalīts ar CAC ir aptuvena veselības pārbaude. Attiecība zem 3 lielākajai daļai SaaS ir satraucoša; virs 4 ir vesela.
| Termins | Vienā teikumā |
|---|---|
| Lead | Kāds, kas ir pietiekami interesants, lai uz viņu paskatītos |
| MQL | Mārketings uzskata, ka ir vērts piezvanīt |
| SQL | Pārdošana apstiprina, ka tas ir reāli |
| Intent | Pierādījums, ka viņi tiešām pērk |
| Funnel | Plata augšā, šaura apakšā |
| ICP | Klienta veids, kam jūs kalpojat vislabāk |
| Pirkšanas komiteja | Grupa, kas lemj kopā |
| CAC | Izmaksas, lai iegūtu vienu klientu |
| LTV | Viena klienta vērtība laika gaitā |
Kāpēc tas ir svarīgi
Kad divi cilvēki ar to pašu vārdu domā ko citu, sanāksmes rit lokā. Kopīga vārdnīca ir lētākais produktivitātes uzlabojums, ko var veikt neliela B2B komanda.
- Saistīts: [Jūsu ideālā klienta profils praksē](/blog/ideal-customer-profile-in-practice-prioritising-identified-companies)
- Saistīts: [Pirkšanas komitejas anatomija](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- Saistīts: [B2B pirkšanas signālu atpazīšana jūsu apmeklējumā](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
Published by
lead.box Team
Vairāk rakstu
Skatiet lead.box darbībā uz savas datplūsmas
Sāciet bez maksas — bez kartes un bez pārdošanas zvana. Vai rezervējiet 20 minūšu demonstrāciju, ja vēlaties apskati ar gidu.