Se partecipate a una riunione in cui tre persone usano la parola "lead" per intendere tre cose diverse, state assistendo a un malinteso molto costoso. Ecco un breve glossario dei termini che marketing e sales utilizzano spesso, spiegati con il linguaggio che usereste per illustrarli al vostro co-founder durante una cena.
Lead
Un "lead" è chiunque abbia mostrato un interesse sufficiente verso il vostro business da giustificare un investimento di tempo. Potrebbe trattarsi di un modulo compilato, un PDF scaricato, un'azienda che ha visitato la pagina dei prezzi o una persona incontrata a una fiera. La parola "lead" da sola non dice quasi nulla sulla qualità. Chiedete sempre: che tipo di lead?
MQL — Marketing Qualified Lead
Un lead che il marketing ritiene opportuno passare alle vendite. In pratica: qualcuno che ha fatto abbastanza sul vostro sito web o nelle vostre email (ha scaricato una guida specifica, ha partecipato a un webinar, ha visitato tre pagine specifiche) da attivare una regola concordata. Non è una promessa di business. È un segnale abbastanza forte da giustificare un controllo umano di cinque minuti.
SQL — Sales Qualified Lead
La stessa persona, un passaggio dopo, dopo che il team sales ha guardato e detto "sì, è una reale opportunità". Questa conferma avviene spesso dopo la prima chiamata. Da qui, la trattativa entra ufficialmente nella pipeline. Tutto ciò che precede questa fase è un "forse"; tutto ciò che segue è un "ci stiamo lavorando".
Intent
Un termine breve per indicare la "prova che stanno effettivamente cercando di acquistare qualcosa di simile a ciò che vendete". L'intent può essere di prima parte (hanno visitato la vostra pagina dei prezzi — potete vederlo) o di terza parte (hanno letto recensioni della vostra categoria su un altro sito — non potete vederlo a meno che non acquistiate un prodotto di intent-data). Il vero intent si manifesta quasi sempre come un cambiamento nel comportamento, non come un singolo clic.
Funnel
Una metafora. Immaginate un imbuto da cucina: largo in alto, stretto in basso. Molti visitatori anonimi entrano in alto, meno lead ingaggiati al centro e solo un piccolo numero di clienti paganti esce dal fondo. Lo scopo della metafora non è l'esattezza, ma ricordare che in ogni fase si perdono persone, e questo è normale.
ICP — Ideal Customer Profile
Una descrizione scritta del tipo di cliente che servite meglio. Non è una lista dei desideri. Si basa sui vostri migliori clienti attuali: dimensioni, settore, paese, urgenza, budget. Un buon ICP sta su un tovagliolo. Se per il vostro serve una presentazione completa, non vi sta aiutando.
Buying committee
Il gruppo di persone in un'azienda che decide collegialmente un acquisto. Anche per software da 5.000 €, spesso si tratta di 2–3 persone. Per software da 50.000 €, sono 5–7. La persona che visita per prima il vostro sito raramente è quella che firma la fattura. Comportarsi come se lo fosse è il modo più rapido per perdere l'affare.
CAC — Customer Acquisition Cost
Quanto spendete, tutto incluso, per acquisire un cliente pagante. Dividete la spesa totale di marketing e sales di un periodo per il numero di nuovi clienti acquisiti in quel periodo. Confrontatelo con il valore di un cliente per sapere se l'attività è sostenibile.
LTV — Lifetime Value
Quanto vale un cliente per voi durante tutto il tempo in cui rimane con voi. Non solo la prima fattura: ogni rinnovo, ogni upgrade. LTV diviso per CAC è un rapido controllo di salute. Rapporti inferiori a 3 sono preoccupanti per la maggior parte dei SaaS; sopra a 4 è un valore sano.
| Termine | In una riga |
|---|---|
| Lead | Qualcuno di abbastanza interessante da essere analizzato |
| MQL | Il marketing pensa che valga la pena chiamarlo |
| SQL | Il team sales conferma che è reale |
| Intent | Prova che stanno effettivamente acquistando |
| Funnel | Largo in alto, stretto in basso |
| ICP | Il tipo di cliente che servite meglio |
| Buying committee | Il gruppo che decide insieme |
| CAC | Costo per acquisire un cliente |
| LTV | Valore di un cliente nel tempo |
Perché è importante
Quando due persone intendono cose diverse con la stessa parola, le riunioni girano a vuoto. Un glossario condiviso è il miglioramento della produttività più economico che un piccolo team B2B possa implementare.
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Pubblicato da
lead.box Team
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